Apa itu Siklus Penjualan ?
Siklus penjualan bisa panjang dan kompleks, dengan banyak langkah dan tahapan berbeda . Mencoba memahami siklus penjualan bisa terasa menakutkan, terutama bagi pemula . Tetapi demistifikasi siklus penjualan lebih sederhana daripada yang terlihat .
Panduan ini akan memperkenalkan Anda pada dasar-dasar siklus penjualan, mulai dari prospeksi dan memimpin generasi hingga tutup dan tindak lanjut pasca-penjualan . Pada akhirnya, Anda akan memiliki pemahaman yang jelas tentang cara kerja siklus penjualan, serta beberapa tips untuk meningkatkan proses penjualan Anda sendiri .
Prospek adalah tahap pertama dari siklus penjualan, dan ini semua tentang menghasilkan prospek . Ini dapat dilakukan melalui berbagai metode, seperti penelitian online, jaringan, atau panggilan dingin . Setelah Anda membuat daftar prospek potensial, saatnya untuk mulai menjangkau dan membangun hubungan .
Tahap selanjutnya adalah kualifikasi, di mana Anda menentukan apakah seorang pemimpin benar-benar tertarik dengan apa yang Anda jual . Ini melibatkan mengajukan pertanyaan dan melakukan penelitian untuk mengidentifikasi kebutuhan dan titik nyeri . Setelah memenuhi syarat memimpin, Anda dapat mulai mengerjakan proposal atau kutipan .
Tahap proposal adalah di mana Anda menyajikan solusi Anda untuk masalah prospek . Ini adalah kesempatan Anda untuk menunjukkan kepada mereka bagaimana produk atau layanan Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka lebih baik daripada opsi lainnya . Jika prospek menerima proposal Anda, mereka pindah ke tahap berikutnya : negosiasi .
Selama negosiasi, kedua belah pihak bekerja sama untuk mencapai kesepakatan tentang harga, persyaratan,
Apa Langkah-Langkah Siklus Penjualan ?
Siklus penjualan adalah proses yang digunakan tenaga penjualan untuk menggerakkan pelanggan potensial melalui tahapan perjalanan pembelian, dari kontak pertama hingga tutup . Meskipun setiap penjualan adalah unik, sebagian besar mengikuti jalur serupa yang terdiri dari langkah-langkah kunci ini :
- Prospek :
Ini adalah tahap di mana tenaga penjualan mengidentifikasi dan memenuhi syarat pelanggan potensial . Mereka dapat melakukan ini melalui panggilan dingin, penelitian online, atau jaringan tatap muka .
- Kontak awal :
Pada tahap ini, tenaga penjualan menjangkau prospek dan mulai membangun hubungan . Tujuannya di sini adalah untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas .
- Penemuan :
Selama penemuan, tenaga penjualan bekerja untuk memahami kebutuhan dan tantangan prospek . Ini dapat dilakukan melalui percakapan, pertemuan, dan demo .
- Proposal :
Setelah tenaga penjualan memiliki pemahaman yang kuat tentang situasi prospek, mereka dapat menyusun proposal yang menguraikan bagaimana produk atau layanan mereka dapat memenuhi kebutuhan mereka .
- Negosiasi :
Pada tahap ini, kedua belah pihak menawar harga dan persyaratan sampai mereka mencapai kesepakatan yang bekerja untuk mereka berdua .
- Menutup :
Setelah kesepakatan disepakati, tenaga penjualan menyegel kesepakatan dan mengumpulkan pembayaran .
- Tindak lanjut :
Setelah penutupan, penting untuk menjaga hubungan dengan pelanggan untuk memastikan kepuasan dan berpotensi meningkatkan layanan tambahan di masa depan .
Ini adalah langkah utama dari siklus penjualan, meskipun beberapa perusahaan mungkin memiliki langkah tambahan tergantung pada pendekatan spesifik mereka . Dengan memahami dan mengikuti langkah-langkah ini, tenaga penjualan lebih siap untuk memindahkan prospek melalui pipa lebih efisien dan menutup lebih banyak kesepakatan .
Bagaimana Mengoptimalkan Proses Penjualan ?
Siklus penjualan adalah proses yang digunakan bisnis untuk mengidentifikasi dan memenuhi syarat pelanggan potensial, membangun hubungan, dan menutup penjualan . Siklusnya bisa pendek atau panjang, tergantung pada produk atau layanan yang dijual dan metode penjualan yang digunakan . Ada empat tahap utama dalam siklus penjualan :
- Prospek :
Pada tahap ini, bisnis mengidentifikasi pelanggan potensial dan mencoba membangkitkan minat pada produk atau layanan mereka .
- Memenuhi syarat :
Pada tahap ini, bisnis menilai apakah pelanggan potensial kemungkinan akan melakukan pembelian .
- Membangun Hubungan :
Pada tahap ini, bisnis mengembangkan hubungan dengan pelanggan potensial dan bekerja untuk membangun kepercayaan .
- Menutup Penjualan :
Pada tahap ini, bisnis akhirnya melakukan penjualan dan membuat pelanggan menandatangani di garis putus-putus .
Untuk mengoptimalkan siklus penjualan, bisnis perlu fokus pada setiap tahap proses dan memastikan bahwa mereka melakukan segala yang mereka bisa untuk memindahkan prospek menjadi pelanggan yang membayar . Dengan memahami siklus penjualan dan mengambil langkah-langkah untuk memperbaikinya, bisnis dapat meningkatkan tingkat konversi penjualan mereka dan menutup lebih banyak penawaran .
Bagaimana Menganalisis Kinerja Siklus Penjualan ?
Siklus penjualan bisa panjang dan rumit, tetapi memahami dan menganalisis kinerja siklus penjualan Anda sangat penting untuk kesuksesan bisnis Anda . Dengan melacak metrik kunci di seluruh siklus penjualan, Anda dapat mengidentifikasi bidang peningkatan dan mengoptimalkan proses penjualan Anda untuk menutup lebih banyak penawaran .
Ada beberapa metrik kunci yang harus Anda lacak selama siklus penjualan :
- Waktu untuk menutup :
Berapa lama untuk mendapatkan kesepakatan ?
- Tingkat menang :
Berapa persentase penawaran yang Anda tutup ?
- Kecepatan pipa :
Seberapa cepat kesepakatan bergerak melalui pipa Anda ?
- Ukuran kesepakatan rata-rata :
Seberapa besar kesepakatan yang Anda tutup ?
Dengan melacak metrik ini, Anda bisa mendapatkan gambaran yang jelas tentang kinerja siklus penjualan Anda dan mengidentifikasi bidang peningkatan . Misalnya, jika tingkat kemenangan Anda rendah, Anda mungkin perlu mengerjakan proposal atau demo Anda . Jika kecepatan pipa Anda lambat, Anda mungkin perlu merevisi kriteria kualifikasi utama Anda . Dan jika ukuran kesepakatan rata-rata Anda kecil, Anda mungkin perlu menargetkan bisnis yang lebih besar .
Apa Tantangan Umum yang Dihadapi dalam Siklus Penjualan ?
Salah satu tantangan paling umum yang dihadapi dalam siklus penjualan adalah resistensi dari prospek . Ini dapat memanifestasikan dirinya dalam sejumlah cara, seperti mengajukan banyak pertanyaan, menantang klaim Anda, atau hanya mengatakan tidak .
Penting untuk diingat bahwa penanganan keberatan adalah bagian normal dari proses penjualan, dan tidak perlu takut . Bahkan, keberatan sering dapat digunakan sebagai kesempatan untuk membangun hubungan dan kepercayaan dengan prospek .
Tantangan umum lainnya adalah ketika prospek menjadi dingin . Ini bisa terjadi karena sejumlah alasan, termasuk kehilangan minat, sibuk, atau dibombardir dengan terlalu banyak informasi .
Cara terbaik untuk mengatasi ini adalah tetap berhubungan teratur dengan prospek Anda, tanpa terlalu memaksa atau menjual . Biarkan mereka diperbarui pada produk atau layanan Anda, dan beri tahu mereka bahwa Anda selalu tersedia jika mereka memiliki pertanyaan .
Salah satu tantangan terbesar yang dihadapi dalam siklus penjualan adalah melacak semua bagian bergerak yang berbeda . Ada banyak detail untuk dilacak, dari profil pelanggan dan informasi kontak hingga interaksi masa lalu dan status saat ini dalam saluran penjualan .
Berinvestasi dalam sistem CRM yang baik dapat membantu meringankan sebagian beban ini, dengan memberi Anda tempat sentral untuk melacak semuanya . Namun, bahkan dengan CRM, masih penting untuk tetap terorganisir dan tetap di atas semua elemen berbeda dari proses penjualan Anda .
Akhirnya, tetap termotivasi dan menghindari kelelahan adalah sebuah tantangan . Penting untuk diingat bahwa penjualan adalah proses berulang, dan perlu waktu untuk menutup transaksi . Untuk memastikan Anda tetap termotivasi, menetapkan tujuan yang masuk akal untuk diri sendiri, menghargai kesuksesan Anda, dan menjangkau kolega Anda saat dibutuhkan .
Apa Praktik Terbaik Untuk Meningkatkan Hasil Dari Siklus Penjualan ?
Tidak ada jawaban tunggal untuk pertanyaan tentang cara terbaik untuk meningkatkan hasil dari siklus penjualan . Namun, ada beberapa prinsip umum yang dapat memandu Anda ke arah yang benar . Berikut ini adalah beberapa praktik terbaik untuk meningkatkan hasil dari siklus penjualan :
- Tentukan pelanggan ideal Anda dan targetkan secara khusus .
- Kembangkan proposisi nilai kuat yang beresonansi dengan target pasar Anda .
- Bangun hubungan dengan pembuat keputusan dan influencer utama dalam pasar target Anda .
- Ciptakan rasa urgensi di sekitar produk atau penawaran layanan Anda .
- Tutup kesepakatan dengan promosi penjualan yang dibuat dengan baik yang menyoroti nilai unik penawaran Anda .
- Lacak metrik pelanggan dan analisis data untuk mengidentifikasi peluang dan mendorong peningkatan .
- Fokus pada penyediaan layanan pelanggan yang luar biasa untuk memastikan kepuasan pelanggan yang berkelanjutan .
- Didik diri sendiri tentang tren industri dan sesuaikan siklus penjualan Anda .
- Manfaatkan teknologi untuk merampingkan dan mengotomatiskan proses untuk efisiensi yang lebih besar .
- Alat otomatisasi leverage seperti pemasaran email untuk meningkatkan generasi pemimpin dan konversi pelanggan .
Dengan mengikuti praktik terbaik ini, Anda akan dapat memaksimalkan hasil Anda dari siklus penjualan dan memastikan kesuksesan jangka panjang .
Kesimpulan
Kami berharap panduan ini telah menghilangkan siklus penjualan dan memberi Anda pemahaman tentang cara kerjanya . Memiliki kerangka kerja yang jelas seperti di atas dapat membuatnya lebih mudah untuk membangun proses penjualan Anda sendiri atau mengoptimalkan yang sudah ada .
Dari prospeksi dan evaluasi prospek, sampai ke kesepakatan penutupan, memiliki pengetahuan mendalam tentang apa yang masuk ke setiap tahap siklus penjualan sangat berharga bagi setiap penjual yang ingin berhasil dalam peran pekerjaan mereka .
