Apa itu Pemasaran Pipa ?
Pemasaran pipa adalah strategi yang digunakan oleh bisnis untuk melacak dan mengelola prospek penjualan mereka . Tujuan pemasaran pipa adalah untuk membantu bisnis menutup lebih banyak penawaran dan meningkatkan penjualan mereka secara keseluruhan .
Untuk melakukan ini, bisnis perlu membuat sistem yang melacak setiap prospek sejak mereka pertama kali dihubungi hingga kesepakatan ditutup . Sistem ini harus mencakup informasi tentang nama kontak, perusahaan, posisi, info kontak, riwayat komunikasi, dan apa pun yang mungkin relevan dengan penjualan .
Sistem pelacakan ini akan membantu bisnis mengidentifikasi di mana setiap prospek berada dalam proses penjualan sehingga mereka dapat menyesuaikan komunikasi mereka . Ini juga akan memungkinkan bisnis untuk melihat prospek mana yang paling mungkin ditutup sehingga mereka dapat memfokuskan sumber daya mereka pada kesepakatan itu .
Pemasaran pipa adalah alat penting bagi bisnis untuk digunakan jika mereka ingin meningkatkan penjualan mereka dan menutup lebih banyak penawaran . Dengan melacak setiap prospek dan menyesuaikan komunikasi mereka, bisnis dapat meningkatkan peluang keberhasilan mereka .
Apa Manfaat Pemasaran Pipa ?
Menghasilkan lead hanyalah langkah pertama dari proses penjualan — Anda juga perlu memelihara lead tersebut sampai mereka siap untuk melakukan pembelian . Di situlah pemasaran pipa masuk .
Pemasaran pipa adalah pendekatan holistik untuk memimpin generasi dan memimpin pengasuhan yang menggerakkan prospek melalui saluran penjualan Anda, dari kontak pertama hingga pembelian . Dengan kata lain, ini adalah cara untuk melacak dan mengelola prospek Anda saat mereka bergerak melalui proses pembelian .
Ada beberapa manfaat pemasaran pipa, termasuk :
- Peningkatan Efisiensi :
Pemasaran pipa memungkinkan Anda untuk melacak setiap petunjuk di seluruh proses penjualan, yang membuatnya lebih mudah untuk mengidentifikasi kemacetan dan inefisiensi . Dengan merampingkan proses penjualan Anda, Anda dapat menutup lebih banyak penawaran dalam waktu yang lebih singkat .
- Pemimpin yang Lebih Berkualitas :
Pemasaran pipa membantu Anda memfokuskan upaya Anda pada prospek yang paling berkualitas, yang berarti Anda lebih cenderung untuk menutup transaksi tersebut . Dengan metode pembuatan timbal tradisional, mungkin sulit untuk mengetahui lead mana yang benar-benar tertarik pada produk atau layanan Anda . Tetapi dengan pemasaran pipa, Anda dapat melihat dengan tepat di mana setiap lead berada dalam proses pembelian, sehingga Anda tahu siapa yang harus menjadi perhatian Anda .
- Peningkatan Pendapatan :
Karena pemasaran pipa dirancang untuk meningkatkan efisiensi dan menutup lebih banyak penawaran, itu juga mengarah pada peningkatan pendapatan untuk bisnis Anda . Ketika dilakukan dengan benar, pemasaran pipa dapat memiliki dampak signifikan pada laba Anda .
- Layanan Pelanggan yang Lebih Baik :
Pemasaran pipa juga membantu Anda memberikan layanan pelanggan yang lebih baik, karena memungkinkan Anda untuk melacak lebih baik setiap lead individu dan membina mereka melalui proses penjualan . Ini pada gilirannya dapat meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan, yang mengarah ke pelanggan jangka panjang .
Secara keseluruhan, pemasaran pipa adalah alat yang ampuh untuk membantu Anda menghasilkan dan memelihara arahan secara lebih efektif . Ini dapat meningkatkan efisiensi Anda, memberikan arahan yang lebih berkualitas, dan pada akhirnya membantu Anda menutup lebih banyak penawaran dan meningkatkan pendapatan .
Apa Jenis Strategi Pipa ?
Secara umum, ada empat jenis strategi pemasaran pipa :
- Bagian atas Corong ( TOFU ) :
Jenis strategi ini adalah tentang menghasilkan kesadaran dan minat pada produk atau layanan Anda . Tujuannya adalah untuk mendapatkan pelanggan potensial untuk mulai terlibat dengan merek Anda . Strategi TOFU biasanya berfokus pada pemasaran konten dan kegiatan generasi pemimpin .
- Middle of the Funnel ( MOFU ) :
Setelah Anda memiliki pelanggan potensial yang tertarik dengan produk atau layanan Anda, saatnya untuk mulai memelihara mereka lebih jauh di bawah saluran penjualan . Strategi MOFU adalah tentang mengubah prospek menjadi pelanggan dan memindahkannya lebih dekat ke keputusan pembelian . Kegiatan biasanya mencakup hal-hal seperti pemasaran email, pemeliharaan timbal, dan konten yang ditargetkan .
- Bawah Corong ( BOFU ) :
Sekarang kita masuk ke seluk beluk proses penjualan . Strategi BOFU dirancang untuk menutup kesepakatan dan mengubah pelanggan menjadi pelanggan yang membayar . Kegiatan di sini mungkin mencakup hal-hal seperti demo produk, uji coba gratis, penawaran khusus, dan insentif harga .
- Retensi :
Hanya karena seseorang telah membeli produk Anda tidak berarti mereka akan bertahan lama . Sangat penting untuk memiliki strategi retensi untuk membuat pelanggan tetap terlibat dan menghentikan mereka dari berputar . Strategi-strategi ini mungkin mencakup hal-hal seperti program kesuksesan pelanggan, inisiatif penjualan / penjualan silang, dan program loyalitas .
Selain empat jenis strategi pipa ini, ada juga konsep pemasaran omnichannel, yang memasukkan unsur-unsur dari keempat tahap ke dalam pendekatan holistik . Pemasaran Omnichannel melibatkan menyediakan pelanggan dengan pengalaman yang terintegrasi dan mulus di semua saluran . Ini membutuhkan manajemen aktif dari perjalanan pelanggan di berbagai titik sentuh dan saluran pemasaran, serta menggunakan wawasan berbasis data untuk mendorong keputusan strategi .
Bagaimana Cara Membuat Model Pipa yang Sukses ?
Model pipa adalah cara yang bagus untuk melacak dan mengukur upaya pemasaran Anda sehingga Anda dapat melihat kampanye mana yang berfungsi dan di mana Anda perlu melakukan perbaikan . Tetapi bagaimana Anda membuat model pipa yang sukses ? Berikut adalah beberapa tips :
- Tetap sederhana :
Model pipa Anda harus mudah dipahami dan digunakan . Hindari membuatnya terlalu rumit atau menambahkan terlalu banyak detail .
- Pastikan itu akurat :
Pastikan data Anda akurat sehingga Anda dapat mempercayai hasil model pipa Anda . Ini berarti secara teratur membersihkan dan memelihara data Anda, serta memastikan bahwa semua kampanye pemasaran Anda dilacak dengan benar .
- Uji, uji, uji !
Cobalah berbagai versi model pipa Anda untuk melihat apa yang paling cocok untuk bisnis Anda . Pengujian secara teratur akan membantu Anda menyempurnakan model Anda sehingga seefektif mungkin .
- Dapatkan umpan balik dari para pemangku kepentingan :
Mintalah umpan balik dari departemen atau pemangku kepentingan lain sehingga Anda dapat meningkatkan model pipa Anda . Mereka mungkin memiliki wawasan berharga yang belum Anda pertimbangkan sebelumnya .
- Lakukan penyesuaian sesuai kebutuhan :
Jangan takut untuk membuat perubahan pada model pipa Anda jika tidak berfungsi seperti yang Anda inginkan . Terkadang, bahkan tweak kecil dapat membuat perbedaan besar dalam efektivitasnya .
Dengan mengikuti tips ini, Anda akan dapat membuat model pipa yang sukses dan melacak upaya pemasaran Anda secara lebih efektif .
Apa 10 Tantangan Utama Pemasaran Pipa ?
- Kurangnya kejelasan tentang corong :
Banyak pemasar tidak jelas tentang apa sebenarnya pipa itu, atau di mana prospek mereka cocok dengannya . Ini dapat menyebabkan kebingungan dan frustrasi ketika mencoba menerapkan pemasaran pipa secara efektif .
- Pesan yang tidak konsisten :
Tanpa pemahaman yang jelas tentang pipa, mungkin sulit untuk memastikan bahwa semua pesan pemasaran konsisten satu sama lain . Ini dapat menyebabkan kebingungan untuk timah, dan akhirnya menyebabkan mereka keluar dari corong sama sekali .
- Kurangnya fokus pada lead :
Karena saluran pipa sangat besar dan kompleks, bisa mudah untuk melupakan petunjuk individu sama sekali . Ini dapat mengakibatkan perasaan timbal diabaikan atau diabaikan, dan pada akhirnya kehilangan minat pada produk atau layanan Anda .
- Pelacakan yang tidak efektif :
Tanpa mekanisme pelacakan yang tepat, mungkin sulit untuk mengukur aktivitas pemasaran mana yang sebenarnya menghasilkan konversi . Ini membuatnya sulit untuk mengoptimalkan pipa Anda untuk efisiensi maksimum .
- Kompleksitas :
Ukuran dan kompleksitas sebagian besar jaringan pipa bisa menakutkan bahkan bagi pemasar yang paling berpengalaman sekalipun . Ini dapat membuat implementasi dan pengelolaan strategi pemasaran pipa menjadi sangat sulit .
- Infleksibilitas :
Setelah pipa diatur, akan sangat sulit untuk mengubah atau menyesuaikannya dengan keadaan baru . Ketidakfleksibelan ini dapat membatasi kemampuan Anda untuk merespons perubahan di pasar atau tujuan bisnis Anda secara efektif .
- Kelebihan data :
Ketika pipa tumbuh, akan sulit untuk menggali semua data untuk menemukan wawasan yang dapat digunakan dan mengoptimalkan strategi Anda .
- Rintangan teknis :
Menyiapkan dan mengelola saluran pipa dapat membutuhkan keterampilan teknis canggih yang mungkin tidak dapat diakses oleh banyak pemasar .
- Menghabiskan waktu :
Karena kerumitannya, pemasaran pipa bisa sangat memakan waktu bagi pemasar yang berusaha mengaturnya atau membuat perubahan .
- Biaya tinggi :
Karena begitu banyak upaya diperlukan untuk implementasi dan manajemen, jaringan pipa bisa mahal untuk diterapkan, terutama jika Anda bekerja tanpa agen atau tim pemasaran khusus .
Apa Tip Untuk Meningkatkan Efisiensi Model Pipa Anda ?
- Tetap perbarui model pipa Anda :
Ketika kampanye pemasaran Anda berkembang, demikian juga model pipa Anda . Tinjau dan perbarui model pipa Anda secara teratur untuk memastikan bahwa itu mencerminkan upaya pemasaran Anda saat ini secara akurat . Melakukan hal itu akan membantu Anda mengidentifikasi kesenjangan atau ketidakefisienan dalam saluran pipa Anda dan membuat penyesuaian yang diperlukan untuk meningkatkan kinerjanya .
- Tentukan tujuan dan sasaran yang jelas :
Apa yang ingin Anda capai dengan model pipa Anda ? Tanpa pemahaman yang jelas tentang tujuan Anda, akan sulit untuk mengukur keberhasilan saluran pipa Anda atau melakukan perbaikan yang diperlukan . Tentukan tujuan spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu ( SMART ) untuk saluran pipa Anda dan lacak kemajuan dari waktu ke waktu .
- Peta setiap tahap perjalanan pelanggan :
Agar dapat memasarkan secara efektif kepada pelanggan sepanjang perjalanan mereka, Anda harus terlebih dahulu memahami seperti apa perjalanan itu . Memetakan setiap tahap perjalanan pelanggan dari kesadaran untuk membeli dan mengidentifikasi titik sentuh utama di sepanjang jalan . Melakukan hal itu akan membantu Anda membuat pesan dan taktik pemasaran yang ditargetkan yang berbicara pada setiap tahap perjalanan .
- Identifikasi metrik kunci :
Metrik apa yang akan Anda gunakan untuk mengukur kesuksesan ? Ada berbagai metrik yang dapat digunakan untuk melacak kinerja model pipa, jadi pilihlah yang paling penting untuk mengukur kesuksesan terhadap tujuan Anda . Metrik umum termasuk tingkat konversi, tingkat penutupan, volume timbal, waktu siklus, nilai kesepakatan, dll .
- Buat proses untuk optimasi yang sedang berlangsung :
Setelah Anda memiliki model pipa Anda, penting untuk terus mengoptimalkan dan memperbaikinya . Kunjungi kembali metrik secara teratur untuk mengidentifikasi bidang peluang dan menguji taktik atau strategi baru untuk melihat apakah mereka meningkatkan kinerja . Jika perlu, buat perubahan pada model Anda untuk mencerminkan wawasan yang Anda peroleh melalui kegiatan optimisasi .
- Otomatis melacak dan melaporkan data :
Otomasi dapat menjadi penghemat waktu utama dalam hal melacak dan mengelola saluran pipa Anda . Investasikan dalam perangkat lunak atau aplikasi yang mengotomatiskan pelacakan dan pelaporan data sehingga Anda dapat dengan mudah mengumpulkan wawasan tentang kinerja pipa Anda tanpa menghabiskan waktu menganalisis spreadsheet .
- Teknologi leverage :
Teknologi dapat menjadi aset berharga dalam meningkatkan efisiensi model pipa . Jelajahi alat dan teknologi yang dapat mengotomatiskan tugas-tugas tertentu, merampingkan proses, dan meningkatkan pengalaman pelanggan . Alat-alat ini dapat membantu Anda mengidentifikasi peluang baru untuk pertumbuhan dan mengurangi tenaga kerja manual yang terkait dengan mengelola model pipa Anda .
- Ukur, laporkan, dan sesuaikan :
Model pipa yang paling sukses secara teratur dipantau dan diubah sesuai kebutuhan . Lacak metrik kunci untuk mengukur kemajuan Anda terhadap sasaran dan sasaran Anda . Bagikan hasil ini dengan para pemangku kepentingan untuk mendapatkan umpan balik dan sesuaikan model Anda .
Dengan mengikuti tips ini, Anda dapat mengambil langkah-langkah untuk membuat model pipa yang efisien dan efektif yang akan membantu Anda mengembangkan bisnis Anda . Saat Anda terus memperbaiki dan mengoptimalkan model pipa Anda dari waktu ke waktu, Anda akan mendapatkan wawasan berharga tentang perjalanan pelanggan dan lebih siap untuk menghasilkan arahan dan penawaran dekat .
Apa Alternatif Untuk Pemodelan Pipa ?
Pemasaran pipa bukan satu-satunya model yang tersedia untuk perusahaan . Ada beberapa model berbeda yang dapat digunakan, masing-masing dengan kelebihan dan kekurangannya sendiri .
Alternatif pertama adalah pemasaran berbasis acara . Model ini berfokus pada pembuatan acara yang akan menarik pelanggan potensial dan kemudian menggunakan acara tersebut untuk menghasilkan arahan . Keuntungan dari model ini adalah dapat sangat efektif dalam menghasilkan lead berkualitas tinggi . Kerugiannya adalah mahal untuk membuat dan menjalankan acara ini .
Alternatif lain adalah pemasaran berbasis akun . Model ini berfokus pada penargetan akun tertentu yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda . Keuntungan dari pendekatan ini adalah memungkinkan Anda untuk menyesuaikan upaya pemasaran Anda dengan audiens tertentu . Kerugiannya adalah sulit untuk mengidentifikasi akun target ini .
Anda juga dapat mempertimbangkan pemasaran masuk . Model ini berfokus pada pembuatan konten menarik yang akan menarik individu ke situs web atau blog Anda . Begitu mereka ada di sana, Anda kemudian dapat mengubahnya menjadi lead melalui berbagai cara, seperti formulir kontak atau opsi berlangganan . Keuntungan dari pendekatan ini adalah tidak memerlukan banyak investasi dimuka seperti model lainnya . Kerugiannya adalah perlu waktu untuk melihat hasil dari kampanye pemasaran inbound .
Akhirnya, Anda dapat mempertimbangkan pemasaran rujukan . Ini adalah model yang melibatkan mendorong pelanggan Anda yang sudah ada untuk merujuk teman dan keluarga mereka ke bisnis Anda . Keuntungan dari model ini adalah dapat menjadi cara yang hemat biaya untuk menghasilkan lebih banyak arahan karena bergantung pada rujukan dari mulut ke mulut alih-alih iklan berbayar . Kerugiannya adalah membutuhkan kesabaran dan kepercayaan pada basis pelanggan Anda yang ada agar berhasil .
Kesimpulan
Kami berharap artikel ini telah membantu Anda memahami dasar-dasar pemasaran pipa . Dengan mengenali dan memanfaatkan kekuatan proses penjualan linier, bisnis dapat memaksimalkan efisiensinya dan lebih efektif menargetkan pelanggan potensial .
Sementara menyiapkan saluran pemasaran Anda sendiri akan membutuhkan upaya di muka, pada akhirnya sepadan; memberi Anda sistem yang efisien untuk memelihara prospek menjadi pelanggan yang membayar .
