Что такое трубопроводный маркетинг ?
Трубопроводный маркетинг – это стратегия, используемая предприятиями для отслеживания и управления своими перспективами продаж . Цель трубопроводного маркетинга – помочь предприятиям заключить больше сделок и увеличить общие продажи .
Для этого предприятиям необходимо создать систему, которая отслеживает все перспективы с момента их первого контакта до закрытия сделки . Эта система должна включать информацию об имени контакта, компании, должности, контактной информации, истории общения и обо всем, что может иметь отношение к продаже .
Эта система отслеживания поможет предприятиям определить, где находится каждый потенциальный клиент в процессе продаж, чтобы они могли соответствующим образом адаптировать свои коммуникации . Это также позволит предприятиям увидеть, какие перспективы, скорее всего, закроются, чтобы они могли сосредоточить свои ресурсы на этих сделках .
Трубопроводный маркетинг является важным инструментом для бизнеса, если он хочет увеличить свои продажи и заключить больше сделок . Отслеживая каждую перспективу и настраивая свои коммуникации, предприятия могут повысить свои шансы на успех .
Каковы преимущества трубопроводного маркетинга ?
Генерация потенциальных клиентов – это только первый шаг в процессе продаж — . Вам также необходимо развивать эти потенциальных клиентов, пока они не будут готовы совершить покупку . Вот где идет трубопроводный маркетинг .
Трубопроводный маркетинг – это целостный подход к формированию лидерства и воспитанию потенциальных клиентов, который перемещает перспективы через вашу воронку продаж, от первого контакта до покупки . Другими словами, это способ отслеживать и управлять вашими лидерами, когда они проходят процесс покупки .
Есть несколько преимуществ трубопроводного маркетинга, включая :
- Повышенная эффективность :
Маркетинг трубопроводов позволяет отслеживать каждое лидерство на протяжении всего процесса продаж, что облегчает выявление узких мест и неэффективности . Оптимизируя процесс продаж, вы можете заключать больше сделок за меньшее время .
- Более квалифицированные лидеры :
Маркетинг трубопроводов помогает вам сосредоточить свои усилия на наиболее квалифицированных потенциальных клиентах, что означает, что вы с большей вероятностью закроете эти сделки . С традиционными методами генерации свинца может быть трудно определить, какие лиды действительно заинтересованы в вашем продукте или услуге . Но с помощью трубопроводного маркетинга вы можете точно увидеть, где находится каждый лидер в процессе покупки, чтобы вы знали, на кого сосредоточить свое внимание .
- Увеличение дохода :
Поскольку трубопроводный маркетинг предназначен для повышения эффективности и заключения большего количества сделок, это также приводит к увеличению доходов для вашего бизнеса . Если все сделано правильно, маркетинг по трубопроводу может оказать существенное влияние на вашу прибыль .
- Лучшее обслуживание клиентов :
Трубопроводный маркетинг также помогает вам обеспечить лучшее обслуживание клиентов, поскольку он позволяет лучше отслеживать каждое отдельное лидерство и развивать его в процессе продаж . Это, в свою очередь, может повысить удовлетворенность и лояльность клиентов, что приведет к увеличению числа долгосрочных клиентов .
В целом, трубопроводный маркетинг – это мощный инструмент, который поможет вам более эффективно генерировать и развивать потенциальных клиентов . Это может повысить вашу эффективность, предоставить более квалифицированных клиентов и в конечном итоге помочь вам заключить больше сделок и увеличить доход .
Каковы типы трубопроводных стратегий ?
Вообще говоря, существует четыре типа маркетинговых стратегий для трубопроводов :
- Верхняя часть воронки ( TOFU ) :
Этот тип стратегии направлен на повышение осведомленности и интереса к вашему продукту или услуге . Цель состоит в том, чтобы потенциальные клиенты начали взаимодействовать с вашим брендом . Стратегии TOFU обычно фокусируются на контент-маркетинге и деятельности по созданию потенциальных клиентов .
- Середина воронки ( MOFU ) :
После того, как у вас появятся потенциальные клиенты, заинтересованные в вашем продукте или услуге, пришло время начать развивать их дальше по воронке продаж . Стратегии MOFU – это преобразование потенциальных клиентов в клиентов и сближение их с решением о покупке . Мероприятия обычно включают такие вещи, как электронный маркетинг, воспитание потенциальных клиентов и целевой контент .
- Нижняя часть воронки ( BOFU ) :
Теперь мы попадаем в суть процесса продаж . Стратегии BOFU предназначены для закрытия сделки и преобразования клиентов в платных клиентов . Мероприятия здесь могут включать такие вещи, как демонстрации продуктов, бесплатные пробные версии, специальные предложения и ценовые стимулы .
- Хранение :
То, что кто-то купил ваш продукт, не означает, что он останется надолго . Важно иметь стратегии удержания, чтобы привлечь клиентов и не дать им вздрогнуть . Эти стратегии могут включать в себя такие вещи, как программы успеха клиентов, инициативы по продажам / перекрестным продажам и программы лояльности .
В дополнение к этим четырем типам стратегий трубопроводов существует также концепция многоканального маркетинга, которая включает элементы всех четырех этапов в целостный подход . Многоканальный маркетинг включает в себя предоставление клиентам интегрированного и беспроблемного опыта по всем каналам . Это требует активного управления поездкой клиентов по нескольким точкам соприкосновения и маркетинговым каналам, а также использования основанных на данных идей для принятия стратегических решений .
Как создать успешную модель трубопровода ?
Модель конвейера – это отличный способ отслеживать и измерять ваши маркетинговые усилия, чтобы вы могли видеть, какие кампании работают и где вам необходимо внести улучшения . Но как создать успешную модель трубопровода ? Вот несколько советов :
- Сохраняйте это простым :
Ваша модель трубопровода должна быть простой для понимания и использования . Не усложняйте и не добавляйте слишком много деталей .
- Убедитесь, что это точно :
Убедитесь, что ваши данные точны, чтобы вы могли доверять результатам вашей модели конвейера . Это означает регулярную очистку и обслуживание ваших данных, а также обеспечение надлежащего отслеживания всех ваших маркетинговых кампаний .
- Тест, тест, тест !
Попробуйте разные версии вашей модели конвейера, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вашего бизнеса . Регулярное тестирование поможет вам точно настроить модель, чтобы она была максимально эффективной .
- Получить отзывы от заинтересованных сторон :
Запросите отзывы от других отделов или заинтересованных сторон, чтобы вы могли улучшить свою модель трубопровода . У них может быть ценная информация, которую вы раньше не рассматривали .
- При необходимости вносить коррективы :
Не бойтесь вносить изменения в свою модель конвейера, если она работает не так, как вы хотите . Иногда даже небольшие изменения могут иметь большое значение в его эффективности .
Следуя этим советам, вы сможете создать успешную модель конвейера и более эффективно отслеживать свои маркетинговые усилия .
Каковы 10 основных проблем трубопроводного маркетинга ?
- Отсутствие ясности в отношении воронки :
Многие маркетологи не понимают, что такое трубопровод на самом деле или где его провода вписываются в него . Это может привести к путанице и разочарованию при попытке эффективно реализовать трубопроводный маркетинг .
- Непоследовательный обмен сообщениями :
Без четкого понимания конвейера может быть трудно гарантировать, что все маркетинговые сообщения соответствуют друг другу . Это может вызвать путаницу для отведений и в конечном итоге привести к тому, что они вообще выпадут из воронки .
- Недостаток внимания к лидам :
Поскольку трубопровод настолько большой и сложный, о отдельных отведениях можно легко забыть . Это может привести к тому, что лидеры будут чувствовать себя проигнорированными или забытыми, и в конечном итоге потеряют интерес к вашему продукту или услуге .
- Неэффективное отслеживание :
Без надлежащих механизмов отслеживания может быть трудно оценить, какие маркетинговые действия фактически приводят к конверсиям в будущем . Это затрудняет оптимизацию вашего трубопровода для максимальной эффективности .
- Сложность :
Огромный размер и сложность большинства трубопроводов могут быть пугающими даже для самого опытного маркетолога . Это может чрезвычайно затруднить реализацию и управление маркетинговой стратегией .
- Негибкость :
После настройки трубопровода может быть очень трудно изменить или адаптировать его к новым обстоятельствам . Эта негибкость может ограничить вашу способность эффективно реагировать на изменения на рынке или ваши бизнес-цели .
- Перегрузка данных :
По мере роста конвейера может стать трудно копаться во всех данных, чтобы найти полезную информацию и оптимизировать вашу стратегию .
- Технические препятствия :
Настройка и управление трубопроводом может потребовать передовых технических навыков, к которым многие маркетологи могут не иметь доступа .
- Время от времени :
Из-за своей сложности маркетинг по трубопроводу может занять очень много времени для маркетологов, пытающихся настроить его или внести изменения .
- Высокие затраты :
Поскольку для внедрения и управления требуется так много усилий, внедрение трубопроводов может быть дорогостоящим, особенно если вы работаете без агентства или специальной маркетинговой команды .
Каковы советы по повышению эффективности вашей модели трубопровода ?
- Держите модель конвейера в актуальном состоянии :
По мере развития ваших маркетинговых кампаний должна развиваться ваша модель трубопровода . Регулярно просматривайте и обновляйте свою модель трубопровода, чтобы убедиться, что она точно отражает ваши текущие маркетинговые усилия . Это поможет вам выявить любые пробелы или неэффективность вашего конвейера и внести необходимые коррективы для повышения его производительности .
- Определите четкие цели и задачи :
Чего вы надеетесь достичь с помощью модели конвейера ? Без четкого понимания ваших целей будет трудно измерить успех вашего трубопровода или внести необходимые улучшения . Определите конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени цели ( SMART ) для вашего трубопровода и отслеживайте прогресс во времени .
- Составьте карту каждого этапа путешествия клиента :
Чтобы эффективно продвигать клиентов на протяжении всего пути, вы должны сначала понять, как выглядит это путешествие . Составьте карту каждого этапа пути клиента от осведомленности до покупки и определите ключевые точки касания на этом пути . Это поможет вам создать целевые маркетинговые сообщения и тактику, которые будут говорить на каждом этапе пути .
- Определите ключевые метрики :
Какой показатель вы будете использовать для измерения успеха ? Существует множество метрик, которые можно использовать для отслеживания производительности модели конвейера, поэтому выберите тот, который наиболее важен для измерения успеха в соответствии с вашими целями . Общие метрики включают коэффициент конверсии, коэффициент закрытия, объем свинца, время цикла, значение сделки и т . Д .
- Создать процесс для текущей оптимизации :
После того, как ваша модель конвейера будет внедрена, важно постоянно оптимизировать и совершенствовать ее . Регулярно пересматривайте метрики, чтобы определить области возможностей и протестировать новую тактику или стратегии, чтобы увидеть, улучшают ли они производительность . При необходимости внесите изменения в свою модель, чтобы отразить идеи, которые вы получили в результате действий по оптимизации .
- Автоматизируйте отслеживание и отчетность :
Автоматизация может сэкономить время, когда речь идет об отслеживании и управлении вашим трубопроводом . Инвестируйте в программное обеспечение или приложения, которые автоматизируют отслеживание данных и отчетность, чтобы вы могли легко получить представление о производительности вашего конвейера, не тратя часы на анализ электронных таблиц .
- Технология кредитного плеча :
Технология может быть ценным активом в повышении эффективности модели трубопровода . Изучите инструменты и технологии, которые могут автоматизировать определенные задачи, оптимизировать процессы и повысить качество обслуживания клиентов . Эти инструменты могут помочь вам определить новые возможности для роста и сократить ручной труд, связанный с управлением вашей моделью трубопровода .
- Измерьте, сообщите и скорректируйте :
Самые успешные модели трубопроводов регулярно отслеживаются и настраиваются по мере необходимости . Отслеживайте ключевые метрики, чтобы измерить ваш прогресс в сравнении с вашими целями и задачами . Поделитесь этими результатами с заинтересованными сторонами, чтобы получить их отзывы и соответствующим образом скорректировать свою модель .
Следуя этим советам, вы можете предпринять шаги для создания эффективной и действенной модели конвейера, которая поможет вам развивать ваш бизнес . Продолжая совершенствовать и оптимизировать свою модель трубопровода с течением времени, вы получите ценную информацию о пути клиентов и будете лучше оснащены для генерации потенциальных клиентов и заключения сделок .
Каковы альтернативы моделированию трубопроводов ?
Трубопроводный маркетинг – не единственная модель, доступная компаниям . Можно использовать несколько различных моделей, каждая из которых имеет свои преимущества и недостатки .
Первая альтернатива – это маркетинг на основе событий . Эта модель фокусируется на создании событий, которые будут привлекать потенциальных клиентов, а затем использовать эти события для генерации потенциальных клиентов . Преимущество этой модели в том, что она может быть очень эффективной в производстве высококачественных лидов . Недостатком является то, что создавать и запускать эти события может быть дорого .
Другой альтернативой является маркетинг на основе счетов . Эта модель ориентирована на конкретные учетные записи, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге . Преимущество этого подхода заключается в том, что он позволяет адаптировать ваши маркетинговые усилия к конкретной аудитории . Недостатком является то, что может быть трудно идентифицировать эти целевые учетные записи .
Вы также можете рассмотреть входящий маркетинг . Эта модель фокусируется на создании убедительного контента, который привлечет людей на ваш сайт или блог . Как только они появятся, вы можете преобразовать их в потенциальных клиентов с помощью различных средств, таких как контактные формы или варианты подписки . Преимущество этого подхода заключается в том, что он не требует больших предварительных инвестиций, как это делают другие модели . Недостатком является то, что может потребоваться некоторое время, чтобы увидеть результаты входящих маркетинговых кампаний .
Наконец, вы можете рассмотреть реферальный маркетинг . Это модель, которая предполагает поощрение ваших существующих клиентов направлять своих друзей и семью в ваш бизнес . Преимущество этой модели заключается в том, что она может быть экономически эффективным способом получения большего количества потенциальных клиентов, поскольку она полагается на устные рефералы вместо платной рекламы . Недостатком является то, что для успеха требуется терпение и доверие к существующей клиентской базе .
вывод
Мы надеемся, что эта статья помогла вам понять основы трубопроводного маркетинга . Признавая и используя возможности линейного процесса продаж, компании могут максимизировать свою эффективность и более эффективно ориентироваться на потенциальных клиентов .
Хотя настройка собственного маркетингового конвейера потребует определенных усилий заранее, в конечном итоге это того стоит; Предоставьте вам эффективную систему для привлечения клиентов к платным клиентам .
