Apa itu Marketing Qualified Lead ( MQL ) ?
Marketing Qualified Lead ( MQL ) adalah prospek yang telah diidentifikasi dan diperiksa memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk menjadi pelanggan . MQL biasanya dihasilkan melalui kegiatan pemasaran, seperti unduhan konten, pendaftaran webinar, atau pengiriman formulir . Setelah prospek menjadi MQL, mereka biasanya diserahkan kepada tim penjualan untuk pengasuhan dan kualifikasi lebih lanjut .
Kriteria untuk apa yang merupakan MQL dapat bervariasi tergantung pada perusahaan dan produk, tetapi ada beberapa karakteristik umum yang dimiliki sebagian besar MQL . Misalnya, MQL biasanya :
- Terlibat dengan merek Anda :
Mereka telah berinteraksi dengan perusahaan Anda dalam beberapa cara, apakah itu melalui situs web Anda, saluran media sosial, atau kampanye email .
- Cocok untuk produk Anda :
Mereka memiliki kebutuhan atau keinginan yang dapat ditangani oleh produk atau layanan Anda .
- Siap membeli :
Mereka berada pada titik dalam perjalanan pembeli mereka di mana mereka mengevaluasi opsi mereka dan mempertimbangkan untuk melakukan pembelian .
- Dianggarkan :
Mereka memiliki sarana keuangan untuk melakukan pembelian .
- Wewenang :
Mereka memiliki kekuatan untuk menandatangani pembelian dalam organisasi mereka .
Apa Manfaat MQL ?
Lead yang memenuhi syarat pemasaran ( MQL ) adalah pelanggan potensial yang telah diidentifikasi lebih cenderung merespons secara positif kampanye pemasaran daripada lead lainnya . MQL biasanya dihasilkan melalui penilaian timbal, yang memperhitungkan faktor-faktor seperti perilaku Lead ( seperti aktivitas web mereka dan konten yang mereka konsumsi ) dan informasi demografis ( seperti industri dan ukuran perusahaan mereka ) .
Lead yang dianggap MQL biasanya diteruskan ke tim penjualan untuk pengasuhan dan konversi lebih lanjut menjadi pelanggan . Namun, tidak semua MQL akan dikonversi menjadi pelanggan, dan beberapa bahkan mungkin menjadi lead yang tidak memenuhi syarat ( SQL ) jika mereka tidak terus terlibat dengan merek Anda .
Manfaat menghasilkan MQL ada dua :
- Anda dapat memfokuskan upaya pemasaran Anda pada prospek yang lebih mungkin untuk dikonversi, menghemat waktu dan sumber daya .
- Dengan memelihara MQL menjadi pelanggan, Anda dapat meningkatkan tingkat penutupan dan pada akhirnya menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk bisnis Anda .
MQL adalah cara yang efektif untuk memfokuskan upaya pemasaran Anda dan meningkatkan efisiensi proses penjualan Anda . Mereka juga dapat membantu Anda memaksimalkan pengembalian investasi dengan menghasilkan prospek yang lebih berkualitas yang memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk menjadi pelanggan .
Bagaimana Mengidentifikasi MQL ?
Lead yang memenuhi syarat pemasaran ( MQL ) adalah pelanggan potensial yang telah diidentifikasi memiliki anggaran, wewenang, kebutuhan, dan jadwal untuk membuat keputusan pembelian untuk produk atau layanan Anda .
Untuk mengidentifikasi MQL, Anda harus terlebih dahulu menetapkan kriteria apa yang dipenuhi pelanggan ideal Anda . Setelah Anda tahu siapa pelanggan ideal Anda, Anda dapat mencari sinyal yang menunjukkan bahwa mereka tertarik dengan apa yang Anda tawarkan . Beberapa sinyal umum bahwa seseorang adalah seorang MQL termasuk :
- Mengunduh ebooks atau whitepaper tentang topik yang terkait dengan produk atau layanan Anda
- Mendaftar untuk uji coba gratis produk atau layanan Anda
- Menghadiri webinar atau acara lain yang terkait dengan industri Anda
- Mengisi formulir di situs web Anda meminta informasi lebih lanjut tentang produk atau layanan Anda
Setelah Anda mengidentifikasi seseorang sebagai MQL, penting untuk mengasuh mereka melalui proses penjualan dengan informasi yang tepat waktu dan relevan sampai mereka siap untuk melakukan pembelian .
Bagaimana Mengonversi MQL Menjadi Lead Berkualitas Penjualan ( SQL ) ?
Lead Berkualitas Pemasaran ( MQL ) adalah lead yang dianggap lebih mungkin untuk dikonversi menjadi pelanggan yang membayar berdasarkan kriteria tertentu yang ditetapkan oleh tim pemasaran . Agar lead dikonversi menjadi MQL, mereka harus terlebih dahulu melalui proses dihubungi dan diperiksa oleh tim penjualan .
Kriteria untuk MQL dapat bervariasi tergantung pada produk atau layanan yang dijual, tetapi biasanya mencakup faktor-faktor seperti :
- Keterlibatan dengan konten pemasaran ( mis . mengunduh kertas putih, berlangganan buletin, dll . )
- Cocok dengan target pasar
- Anggaran
- Otoritas untuk membuat keputusan pembelian
- Garis waktu untuk membeli
Setelah lead diidentifikasi sebagai MQL, maka tergantung pada tim penjualan untuk mengkonversi mereka menjadi Lead Berkualitas Penjualan ( SQL ) . Proses mengubah MQL menjadi SQL biasanya melibatkan pengasuhan lebih lanjut dan mengembangkan hubungan dengan lead melalui komunikasi dan interaksi tambahan . Jika pada titik mana pun selama proses ini lead tidak lagi memenuhi kriteria untuk SQL, mereka dapat diturunkan kembali ke MQL atau bahkan dihapus dari pipa penjualan sama sekali .
Tujuan mengubah MQL menjadi SQL pada akhirnya adalah untuk menciptakan peluang yang memenuhi syarat yang siap untuk dikerjakan oleh tim penjualan dan memiliki kemungkinan penutupan yang tinggi . Menurut definisi, Sales Qualified Lead ( SQL ) adalah calon pelanggan yang telah memenuhi syarat oleh tim penjualan yang memiliki potensi untuk menjadi pelanggan yang menang secara tertutup .
Agar lead memenuhi kriteria kualifikasi ini, mereka harus memenuhi kriteria tertentu seperti :
- Minat khusus untuk membeli produk / layanan
- Memiliki anggaran dan wewenang untuk membeli
- Bersiaplah untuk membeli dalam jangka waktu tertentu
- Memahami nilai produk / layanan
Setelah MQL dikonversi menjadi SQL, terserah tim penjualan untuk menutup kesepakatan .
Apa Strategi Untuk Menghasilkan Lebih Banyak MQL ?
Ada sejumlah strategi yang dapat digunakan untuk menghasilkan lebih banyak prospek pemasaran yang memenuhi syarat ( MQL ) . Ini termasuk :
- Membuat Konten yang Memaksa :
Salah satu cara paling efektif untuk menghasilkan lebih banyak MQL adalah dengan membuat konten menarik yang berbicara langsung dengan kebutuhan dan poin rasa sakit dari audiens target Anda . Ini bisa dalam bentuk posting blog, infografis, eBook, atau bahkan kertas putih . Dengan membuat konten yang relevan dan bermanfaat bagi pasar target Anda, Anda akan dapat menarik lebih banyak arahan yang tertarik dengan apa yang Anda tawarkan .
- Memanfaatkan Media Sosial :
Cara hebat lainnya untuk menghasilkan lebih banyak MQL adalah dengan memanfaatkan platform media sosial seperti Twitter, LinkedIn, dan Facebook . Dengan membagikan konten Anda di platform ini, Anda akan dapat menjangkau audiens yang lebih besar dan membuat lebih banyak orang tertarik pada apa yang Anda tawarkan . Selain itu, Anda dapat menggunakan iklan media sosial untuk secara khusus menargetkan individu yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda .
- Menggunakan Magnet Timbal :
Magnet timah adalah tawaran yang tak tertahankan yang menarik prospek untuk bertukar informasi kontak mereka dengan sesuatu yang berharga . Ini bisa berupa eBook gratis, laporan, atau bahkan hanya kode kupon . Dengan menawarkan sesuatu yang menurut target pasar Anda berharga, Anda akan dapat menghasilkan lebih banyak arahan yang tertarik dengan apa yang Anda tawarkan .
- Hosting Webinar / Acara / Demo :
Cara hebat lainnya untuk menghasilkan lebih banyak MQL adalah dengan meng-host webinar, acara, atau demo . Ini memberi Anda kesempatan untuk menunjukkan nilai produk atau layanan Anda dan membangun kepercayaan dengan pelanggan potensial . Selain itu, acara ini dapat digunakan untuk menangkap arahan yang tertarik dengan apa yang Anda tawarkan .
- Mengoptimalkan Situs Web Anda :
Strategi terakhir untuk menghasilkan lebih banyak MQL adalah mengoptimalkan situs web Anda untuk generasi pemimpin . Ini termasuk memastikan bahwa situs web Anda memiliki ( CTA ) yang jelas dan mudah bagi pengunjung untuk menghubungi Anda . Selain itu, Anda harus memastikan bahwa situs web Anda dioptimalkan untuk optimasi mesin pencari ( SEO ) sehingga dapat dengan mudah ditemukan oleh pelanggan potensial .
Dengan menerapkan strategi ini, Anda akan dapat menghasilkan lebih banyak MQL dan mengembangkan bisnis Anda .
Kesimpulan
Lead yang memenuhi syarat pemasaran adalah konsep dan alat penting dalam ruang pemasaran digital . Ini membantu untuk memastikan bahwa hanya petunjuk dengan kemungkinan konversi yang tinggi ditindaklanjuti, memungkinkan tim penjualan Anda untuk memfokuskan upaya mereka pada mereka yang paling mungkin melakukan pembelian atau mendaftar untuk suatu layanan . Memahami dasar-dasar apa itu MQL dapat membantu Anda mengidentifikasi peluang untuk perbaikan dalam proses generasi pemimpin organisasi Anda sendiri dan memaksimalkan ROI dari upaya penjualan Anda .
