Что такое исходящая распродажа ?
Исходящая продажа – это стратегия привлечения клиентов, при которой компания обращается к потенциальным клиентам по различным каналам с целью получения потенциальных клиентов . Это может включать такие мероприятия, как холодные звонки, почтовый маркетинг, онлайн-реклама и выставки . Целью исходящей продажи является повышение осведомленности о компании и ее продуктах или услугах, а также в конечном итоге создание нового бизнеса .
Хотя исходящая продажа традиционно была основным методом привлечения клиентов для многих предприятий, в последние годы она подверглась критике за неэффективность и подрывную деятельность . Входящие продажи, которые зависят от клиентов, которые приходят к вам, а не от вас, рассматриваются как более эффективный и современный подход . Тем не менее, есть еще много предприятий, которые полагаются на исходящие продажи, и это может быть эффективным способом привлечь новых клиентов при правильном использовании .
Команды продаж уже давно используют методы исходящих продаж, чтобы привлечь новых клиентов . Это процесс упреждающего контакта с потенциальными клиентами, а не ожидания входящих потенциальных клиентов . В исходящих продажах продавцы выявляют и квалифицируют перспективы, строят отношения и, в конечном итоге, заключают сделки .
С ростом входящего маркетинга некоторые компании задаются вопросом, все ли эффективны исходящие продажи . Ответ – да ! Исходящие продажи могут быть очень эффективными при правильном выполнении . Это важная часть всесторонней стратегии продаж . В этой статье мы рассмотрим все, что вам нужно знать об исходящих продажах . Мы рассмотрим основы того, как это работает и что вам нужно сделать, чтобы добиться успеха в этом .
Таким образом, исходящие продажи – отличный способ привлечь новых клиентов и развить свой бизнес . Тем не менее, важно иметь в виду несколько вещей, если вы хотите добиться успеха в этом . Во-первых, поймите свою аудиторию и то, что они ищут . Во-вторых, строить прочные отношения с вашими перспективами . Всегда будьте готовы закрыть сделку . Следуя этим советам, вы можете настроить свой отдел продаж на успех с исходящими продажами !
Каковы преимущества исходящих продаж ?
Есть много преимуществ в использовании стратегии исходящих продаж . Благодаря исходящим продажам предприятия могут ориентироваться на более широкий круг потенциальных клиентов, а также выходить на новые рынки и географические районы . Кроме того, стратегии исходящих продаж могут использоваться для генерации потенциальных клиентов и встреч с клиентами, которые могут не активно искать ваши продукты или услуги .
Исходящие продажи также дают возможность строить отношения с потенциальными клиентами, прежде чем они даже осознают, что им нужен ваш продукт или услуга . Установив взаимопонимание с потенциальными клиентами на раннем этапе, вы сможете лучше позиционировать свой бизнес как надежный ресурс и повысить вероятность совершения продажи в будущем .
Исходящие продажи могут помочь вам лучше понять вашу клиентскую базу и то, что они ищут в продукте или услуге . Взаимодействуя с клиентами напрямую, вы можете получить ценную информацию об их потребностях и желаниях, которые могут помочь вам в продвижении ваших маркетинговых и продуктовых разработок .
Наконец, исходящие продажи дают возможность построить эффективный процесс продаж . Отслеживая ответы клиентов и учась на каждом взаимодействии, вы можете оптимизировать свой подход и со временем повысить эффективность своих продаж .
Каковы плюсы и минусы исходящих продаж ?
Когда дело доходит до продаж, есть два основных типа : входящий и исходящий . Входящие продажи – это процесс привлечения клиентов с помощью таких вещей, как контент-маркетинг и поисковая оптимизация, в то время как исходящие продажи – это процесс активного поиска клиентов с помощью таких вещей, как холодные звонки, списки рассылки и выставки .
У обоих подходов есть свои плюсы и минусы, и важно понять их, прежде чем вы решите, какой метод подходит для вашего бизнеса .
Давайте начнем с плюсов исходящих продаж :
- Это позволяет вам охватить большую аудиторию :
Поскольку вы не просто полагаетесь на людей, которые уже знакомы с вашим брендом или продуктами / услугами, чтобы найти вас, у вас есть потенциал для охвата гораздо более широкой аудитории исходящими продажами .
- Может быть проще заключать сделки :
При входящих продажах иногда лиды могут через некоторое время получить “ cold ”, потому что они не были заинтересованы с самого начала . С исходящими продажами, так как вы обращаетесь к людям, которые еще не знакомы с вашим брендом, они могут с большей вероятностью превратиться в платящих клиентов, когда вы делаете этот первоначальный контакт .
- У вас есть больше контроля над процессом :
С входящими продажами вы можете сделать так много, чтобы контролировать, как люди находят ваш сайт или взаимодействуют с вашим контентом . Но с исходящими продажами вы получаете гораздо больший контроль над каждым этапом процесса продаж, от того, с кем вы связываетесь, когда вступаете в контакт .
Теперь давайте посмотрим на некоторые из минусов :
- Это может занять больше времени :
Исходящие продажи, как правило, требуют гораздо большей работы, чем входящие продажи, а это означает, что они могут занять гораздо больше вашего времени . Вы должны тратить время на изучение потенциальных клиентов, создание персонализированных электронных писем / телефонных звонков и отслеживание ответов —, которые могут съесть ваши доступные ресурсы .
- Сложнее измерить рентабельность инвестиций :
С входящими продажами легче отслеживать, насколько эффективны ваши усилия, поскольку вы точно знаете, сколько людей просматривают по каждому каналу или типу рекламы . При исходящих продажах может быть трудно оценить, какие каналы или тактика приносят наибольшее количество результатов ( или любой результат ) . Это затрудняет установление контрольных показателей и отслеживание вашего прогресса с течением времени .
- Это может быть дорого :
Исходящие продажи требуют гораздо больше ресурсов, чем входящие продажи, как в финансовом отношении, так и в отношении человеческого капитала и времени, затрачиваемого на исследования и информационно-пропагандистскую деятельность . Если это сделано ненадлежащим образом, это может привести к ненужным расходам, которые не окупаются с точки зрения конверсий или рентабельности инвестиций .
В конечном счете, вы должны решить, какая стратегия подходит для вашего бизнеса . Внимательно изучите плюсы и минусы каждого метода, прежде чем перейти к одному .
Какие инструменты используются в процессе исходящих продаж ?
Исходящие продажи обычно включают четыре основных этапа : поиск, квалификация, закрытие и последующее наблюдение . На каждом этапе можно использовать ряд различных инструментов, которые помогут упростить и улучшить процесс .
- Поиск :
Одна из самых важных вещей, которые нужно сделать при поиске, – это составить целевой список потенциальных клиентов . Есть несколько различных способов сделать это, в том числе использование сторонних поставщиков данных или проведение исследований рынка . Если у вас есть список потенциальных клиентов, вам нужно как-то связаться с ними . Это может быть сделано с помощью различных средств, таких как электронная почта, холодные звонки или работа в социальных сетях .
- Квалификация :
Следующий этап – определение перспектив в вашем списке . Это помогает вам определить, какие перспективы на самом деле стоит искать, и избавляет вас от траты времени на тех, кто не заинтересован или не станет хорошим клиентом . Есть несколько различных критериев, которые вы можете использовать для определения перспектив, но некоторые распространенные включают бюджет, полномочия, потребности и сроки .
- Закрытие :
После того, как вы определили квалифицированных потенциальных клиентов, пришло время начать работу над закрытием сделки . Именно здесь происходит большая часть переговоров и тяжелой работы . Есть много различных методов, которые можно использовать при закрытии сделки, поэтому важно найти то, что лучше всего подходит для вас и вашей компании . Некоторые распространенные методы закрытия включают специальные предложения, пробные периоды или бесплатные консультации .
- Последующие действия :
Наконец, последующие действия являются ключевыми для построения отношений с клиентами и обеспечения того, чтобы они получали лучший опыт от вашего продукта или услуги . Это может принимать различные формы, от простой проверки электронной почты до более сложных методов, таких как опросы клиентов . Цель состоит в том, чтобы привлечь клиентов и повысить лояльность .
В целом, исходящие продажи требуют тщательного планирования и правильных инструментов для успеха . Используйте правильную комбинацию методов на каждом этапе, и вы сможете создать эффективный и действенный процесс, который поможет вашему бизнесу расти .
Как структурировать эффективную исходящую продажу ?
Если вы хотите добавить программу исходящих продаж в свой бизнес, важно структурировать ее таким образом, чтобы она была наиболее эффективной . Вот несколько советов :
- Начните с правильных людей :
Убедитесь, что у вас есть команда продавцов, которые общительны, управляемы и знают, как строить отношения .
- Создайте процесс, который работает :
Пошаговый процесс для вашей программы исходящих продаж сделает ее более эффективной и действенной .
- Установите реалистичные цели :
Будьте реалистичны в отношении того, чего может достичь ваша команда, и не пытайтесь делать слишком много слишком рано . Перетяните себя, и вы, вероятно, увидите плохие результаты .
- Точно измерить успех :
Отслеживание правильных показателей необходимо для определения того, успешна ли ваша программа исходящих продаж . Ключевые метрики для отслеживания включают количество совершенных звонков, набор встреч и сделки закрыты .
- Обеспечить обратную связь и коучинг :
Регулярное предоставление обратной связи и расписание тренингов может помочь вашей команде оставаться мотивированной и на ходу .
Следуя этим советам, вы будете на пути к созданию успешной программы исходящих продаж, которая принесет больше потенциальных клиентов и продаж для вашего бизнеса .
Каковы методы и стратегии для успешных исходящих продаж ?
К сожалению, многие исходящие продавцы сдаются слишком рано, когда они не видят результатов сразу . Ключ к успеху в исходящих продажах должен быть постоянным и иметь хорошую стратегию . Вот несколько советов для успеха в исходящих продажах :
- Верьте в то, что вы продаете :
Если вы не верите в свой продукт или услугу, зачем ваша перспектива ? Вы должны быть увлечены тем, что вы продаете, чтобы быть убедительными .
- Сделайте свое исследование :
Знайте все, что нужно знать о вашем продукте или услуге, и будьте готовы ответить на любые возникающие вопросы .
- Будьте осведомлены о своем соревновании :
Ваш потенциальный клиент, скорее всего, узнает о конкурсе, поэтому вы должны быть в состоянии объяснить, почему ваш продукт или услуга лучше .
- Будьте настойчивы :
Не сдавайся после первого нет – продолжай звонить и протягивать руку, пока не получишь да !
- Есть хорошая стратегия :
То, что сработало для кого-то другого, может не сработать для вас, поэтому важно найти стратегию, которая лучше всего подходит для вас, и придерживаться ее .
- Послушайте, что говорят ваши перспективы :
Потратьте время, чтобы по-настоящему понять их потребности и сосредоточиться на том, как вы можете удовлетворить эти потребности с помощью своих продуктов или услуг .
- Используйте технологии, чтобы помочь вам оставаться организованным и отслеживать потенциальных клиентов, контакты и другую информацию :
Существует множество инструментов отслеживания продаж, которые могут сделать эту работу намного проще .
Следуя этим советам, вы сможете значительно увеличить свой успех в исходящих продажах !
Каковы проблемы, стоящие перед исходящей продажей и решениями ?
Исходящая продажа не без проблем . Самая большая проблема в том, что это занимает много времени . Требуется много времени, чтобы исследовать потенциальных клиентов, создавать персонализированные сообщения и отслеживать перспективы . Это может быть сдерживающим фактором для продавцов, которые привыкли к более быстрым входящим продажам .
Другая проблема заключается в том, что исходящая продажа требует высокой степени настройки . Чтобы быть успешным, вы должны быть в состоянии адаптировать свое сообщение и подход к каждой отдельной перспективе . Это может быть сложно и отнимает много времени, но это важно, если вы хотите сделать продажу .
Хорошей новостью является то, что есть решения этих проблем . Одним из решений является использование программного обеспечения для генерации свинца, такого как ZoomInfo или leadIQ . Эти инструменты могут помочь вам быстро определить потенциальных клиентов и собрать информацию о них, чтобы вы могли настроить свой подход .
Другое решение – использовать инструмент ускорения продаж, такой как Outreach или SalesLoft . Эти инструменты автоматизируют части процесса исходящей продажи, делая его более эффективным и действенным .
Если вы готовы потратить время и усилия, исходящая продажа может стать отличным способом для создания нового бизнеса . Используя правильные инструменты и стратегии, вы можете преодолеть проблемы и добиться успеха в этом важном канале продаж .
вывод
Исходящая продажа – это фантастический способ увеличить объем продаж и заключить больше деловых сделок . Понимая процесс и затрачивая время на планирование вашего подхода, вы можете максимизировать свои шансы на успех .
В этой статье мы рассмотрели все, что вам нужно знать об исходящей продаже, от того, что это такое и как это работает, до советов, как максимально использовать процесс . Мы надеемся, что вы сочли это полезным и что теперь вы уверены в применении этих методов в своем собственном бизнесе . Спасибо за чтение !
