Что такое цикл продаж ?
Циклы продаж могут быть длинными и сложными, с множеством различных этапов . Попытка понять цикл продаж может показаться сложной, особенно для начинающих . Но демистификация цикла продаж проще, чем кажется .
Это руководство познакомит вас с основами цикла продаж, от поиска и генерации лидов до закрытия и послепродажного контроля . К концу у вас будет четкое понимание того, как работает цикл продаж, а также несколько советов по улучшению вашего собственного процесса продаж .
Поиск – это первая стадия цикла продаж, и все дело в генерации лидов . Это может быть сделано с помощью различных методов, таких как онлайн-исследования, сетевое взаимодействие или холодные звонки . После того, как вы создали список потенциальных клиентов, пришло время начать налаживать отношения и строить отношения .
Следующий этап – квалификация, где вы определяете, действительно ли лидерство заинтересовано в том, что вы продаете . Это включает в себя задавать вопросы и проводить исследования, чтобы определить потребности и болевые точки . Получив квалификацию лидера, вы можете начать работу над предложением или цитатой .
На этапе предложения вы представляете свое решение проблемы перспективы . Это ваша возможность показать им, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить их потребности лучше, чем любой другой вариант . Если потенциальный клиент принимает ваше предложение, они переходят к следующему этапу : переговоры .
В ходе переговоров обе стороны работают вместе, чтобы прийти к соглашению о цене, условиях,
Каковы этапы цикла продаж ?
Цикл продаж – это процесс, который продавцы используют для перемещения потенциальных клиентов на этапах покупательского пути, от первого контакта до закрытия . Хотя каждая продажа уникальна, большинство из них следуют аналогичному пути, состоящему из этих ключевых шагов :
- Поиск :
Это этап, на котором продавцы выявляют и квалифицируют потенциальных клиентов . Они могут сделать это с помощью холодных звонков, онлайн-исследований или общения лицом к лицу .
- Начальный контакт :
На этом этапе продавец обращается к перспективе и начинает строить отношения . Цель здесь – установить доверие и доверие .
- Discovery :
Во время открытия продавец работает, чтобы понять потребности и проблемы перспективы . Это можно сделать с помощью разговоров, встреч и демонстраций .
- Предложение :
Как только продавец хорошо понимает ситуацию с потенциальным клиентом, он может составить предложение, в котором будет указано, как его продукт или услуга могут удовлетворить их потребности .
- Переговоры :
На этом этапе обе стороны торгуются по цене и условиям, пока не достигнут соглашения, которое работает для них обоих .
- Близко :
Как только сделка согласована, продавец заключает сделку и собирает платеж .
- Последующие действия :
После закрытия важно поддерживать отношения с клиентом, чтобы обеспечить удовлетворение и потенциально перепродать дополнительные услуги в будущем .
Это основные этапы цикла продаж, хотя у некоторых компаний могут быть дополнительные шаги в зависимости от их конкретного подхода . Понимая и следуя этим шагам, продавцы лучше оснащены, чтобы более эффективно перемещать перспективы по трубопроводу и заключать больше сделок .
Как оптимизировать процесс продажи ?
Цикл продаж – это процесс, который предприятия используют для выявления и квалификации потенциальных клиентов, построения отношений и закрытия продаж . Цикл может быть коротким или длинным, в зависимости от продаваемого продукта или услуги и используемого метода продажи . В цикле продаж есть четыре основных этапа :
- Поиск :
На этом этапе предприятия выявляют потенциальных клиентов и пытаются заинтересоваться их продуктами или услугами .
- Квалификация :
На этом этапе предприятия оценивают, может ли потенциальный клиент совершить покупку .
- Строительные отношения :
На этом этапе предприятия развивают отношения с потенциальными клиентами и работают над укреплением доверия .
- Закрытие продажи :
На этом этапе компании наконец делают продажу и заставляют клиента подписывать пунктирную линию .
Чтобы оптимизировать цикл продаж, компании должны сосредоточиться на каждом этапе процесса и убедиться, что они делают все возможное, чтобы перенести перспективы на платящих клиентов . Понимая цикл продаж и предпринимая шаги для его улучшения, предприятия могут увеличить коэффициент конверсии продаж и заключить больше сделок .
Как анализировать производительность цикла продаж ?
Циклы продаж могут быть длинными и сложными, но понимание и анализ эффективности вашего цикла продаж имеют решающее значение для успеха вашего бизнеса . Отслеживая ключевые показатели в течение всего цикла продаж, вы можете определить области улучшения и оптимизировать процесс продаж, чтобы заключить больше сделок .
Есть несколько ключевых показателей, которые вы должны отслеживать в течение цикла продаж :
- Время закрывать :
Сколько времени нужно, чтобы заключить сделку ?
- Выигрыш :
Какой процент сделок вы закрываете ?
- Скорость трубопровода :
Как быстро сделки продвигаются по вашему трубопроводу ?
- Средний размер сделки :
Насколько велики сделки, которые вы закрываете ?
Отслеживая эти показатели, вы можете получить четкое представление о производительности вашего цикла продаж и определить области улучшения . Например, если ваш уровень выигрыша низок, вам может потребоваться поработать над вашим предложением или демонстрацией . Если скорость вашего трубопровода низкая, вам может потребоваться пересмотреть критерии квалификации потенциальных клиентов . И если ваш средний размер сделки невелик, вам может потребоваться нацелиться на более крупные компании .
С какими общими проблемами сталкиваются в цикле продаж ?
Одной из наиболее распространенных проблем, стоящих в цикле продаж, является сопротивление со стороны потенциальных клиентов . Это может проявиться несколькими способами, такими как задавать много вопросов, оспаривать ваши претензии или просто говорить «нет» .
Важно помнить, что обработка возражений является нормальной частью процесса продаж, и бояться нечего . Фактически, возражения часто могут быть использованы как возможность построить взаимопонимание и доверие с перспективой .
Еще одна общая проблема – когда перспективы становятся холодными . Это может произойти по ряду причин, включая потерю интереса, занятость или бомбардировку слишком большим количеством информации .
Лучший способ справиться с этим – поддерживать постоянный контакт со своими потенциальными клиентами, не будучи чрезмерно настойчивым или продажным . Держите их в курсе вашего продукта или услуги и дайте им знать, что вы всегда доступны, если у них есть какие-либо вопросы .
Одна из самых больших проблем, с которыми сталкиваются в цикле продаж, – просто отслеживать все различные движущиеся части . Есть много деталей для отслеживания, от профилей клиентов и контактной информации до прошлых взаимодействий и текущего состояния в воронке продаж .
Инвестирование в хорошую CRM-систему может помочь облегчить часть этого бремени, предоставив вам центральное место для отслеживания всего . Тем не менее, даже с CRM, все равно важно оставаться организованным и быть в курсе всех различных элементов вашего процесса продаж .
Наконец, оставаться мотивированным и избегать выгорания – это сложная задача . Важно помнить, что продажи – это итеративный процесс, и для заключения сделок может потребоваться время . Чтобы убедиться, что вы остаетесь мотивированным, поставьте разумные цели для себя, вознаградите свой успех и обратитесь к своим коллегам, когда это необходимо .
Каковы лучшие практики для увеличения результатов в цикле продаж ?
Нет единого ответа на вопрос о том, как лучше всего увеличить результаты цикла продаж . Тем не менее, есть некоторые общие принципы, которые могут направить вас в правильном направлении . Ниже приведены некоторые лучшие практики для увеличения результатов цикла продаж :
- Определите своего идеального клиента и нацелите его конкретно .
- Разработайте сильное ценностное предложение, которое резонирует с вашим целевым рынком .
- Создайте отношения с лицами, принимающими решения, и ключевыми влиятельными лицами на вашем целевом рынке .
- Создайте ощущение срочности вокруг вашего продукта или предложения услуг .
- Закройте сделку с хорошо продуманным шагом продаж, который подчеркивает уникальную ценность вашего предложения .
- Отслеживайте метрики клиентов и анализируйте данные, чтобы определить возможности и улучшить их .
- Сосредоточьтесь на предоставлении исключительного обслуживания клиентов, чтобы обеспечить постоянную удовлетворенность клиентов .
- Узнайте о тенденциях отрасли и соответствующим образом адаптируйте свой цикл продаж .
- Используйте технологии для оптимизации и автоматизации процессов для повышения эффективности .
- Использование инструментов автоматизации, таких как почтовый маркетинг, для увеличения генерации свинца и преобразования клиентов .
Следуя этим лучшим практикам, вы сможете максимизировать свои результаты в цикле продаж и обеспечить долгосрочный успех .
вывод
Мы надеемся, что это руководство демистифицировало цикл продаж и дало вам понимание того, как оно работает . Наличие четкой структуры, подобной приведенной выше, может упростить создание собственного процесса продаж или оптимизацию существующего .
От поиска и оценки потенциальных клиентов, вплоть до закрытия сделок, глубокое знание того, что входит в каждый этап цикла продаж, бесценно для любого продавца, желающего добиться успеха в своей работе .
