पाइपलाइन विपणन परिभाषा – लाभ, चुनौतियां, पाइपलाइन रणनीतियों के प्रकार, सफल पाइपलाइन मॉडल निर्माण, पाइपलाइन मॉडल दक्षता वृद्धि, पाइपलाइन मॉडलिंग के लिए विकल्प

पाइपलाइन मार्केटिंग क्या है ?

पाइपलाइन विपणन व्यवसायों द्वारा अपनी बिक्री की संभावनाओं को ट्रैक करने और प्रबंधित करने के लिए उपयोग की जाने वाली रणनीति है . पाइपलाइन विपणन का लक्ष्य व्यवसायों को अधिक सौदों को बंद करने और उनकी समग्र बिक्री बढ़ाने में मदद करना है .

ऐसा करने के लिए, व्यवसायों को एक ऐसी प्रणाली बनाने की आवश्यकता होती है जो उस समय से हर संभावना को ट्रैक करती है जब तक कि सौदा बंद नहीं हो जाता . इस प्रणाली में संपर्क के नाम, कंपनी, स्थिति, संपर्क जानकारी, संचार इतिहास और कुछ और जो बिक्री के लिए प्रासंगिक हो सकता है, की जानकारी शामिल होनी चाहिए .

यह ट्रैकिंग सिस्टम व्यवसायों को यह पहचानने में मदद करेगा कि प्रत्येक संभावना बिक्री प्रक्रिया में कहां है ताकि वे अपने संचार को तदनुसार दर्जी कर सकें . यह व्यवसायों को यह देखने की भी अनुमति देगा कि किन संभावनाओं को बंद करने की सबसे अधिक संभावना है ताकि वे उन सौदों पर अपने संसाधनों को केंद्रित कर सकें .

पाइपलाइन विपणन व्यवसायों के लिए उपयोग करने के लिए एक महत्वपूर्ण उपकरण है यदि वे अपनी बिक्री बढ़ाना चाहते हैं और अधिक सौदे बंद करते हैं . हर संभावना पर नज़र रखने और अपने संचार को अनुकूलित करके, व्यवसाय अपनी सफलता की संभावनाओं में सुधार कर सकते हैं .

पाइपलाइन विपणन के लाभ क्या हैं ?

लीड उत्पन्न करना बिक्री प्रक्रिया का केवल पहला चरण है — आपको उन लीडों का पोषण करने की भी आवश्यकता है जब तक कि वे खरीदारी करने के लिए तैयार न हों . जहां पाइपलाइन मार्केटिंग आती है .

पाइपलाइन मार्केटिंग पीढ़ी का नेतृत्व करने और पोषण का नेतृत्व करने के लिए एक समग्र दृष्टिकोण है जो आपकी बिक्री फ़नल के माध्यम से संभावनाओं को स्थानांतरित करता है, पहले संपर्क से खरीद तक . दूसरे शब्दों में, यह आपके लीड को ट्रैक करने और प्रबंधित करने का एक तरीका है क्योंकि वे खरीद प्रक्रिया से आगे बढ़ते हैं .

पाइपलाइन विपणन के कई लाभ हैं, जिनमें शामिल हैं :

• बढ़ी हुई दक्षता :

पाइपलाइन विपणन आपको संपूर्ण बिक्री प्रक्रिया में प्रत्येक लीड को ट्रैक करने की अनुमति देता है, जिससे बाधाओं और अक्षमताओं की पहचान करना आसान हो जाता है . अपनी बिक्री प्रक्रिया को सुव्यवस्थित करके, आप कम समय में अधिक सौदे बंद कर सकते हैं .

• अधिक योग्य लीड :

पाइपलाइन विपणन आपको सबसे योग्य लीड पर अपने प्रयासों को केंद्रित करने में मदद करता है, जिसका अर्थ है कि आप उन सौदों को बंद करने की अधिक संभावना रखते हैं . पारंपरिक लीड जनरेशन विधियों के साथ, यह बताना मुश्किल हो सकता है कि कौन से लीड वास्तव में आपके उत्पाद या सेवा में रुचि रखते हैं . लेकिन पाइपलाइन विपणन के साथ, आप ठीक से देख सकते हैं कि प्रत्येक लीड खरीद प्रक्रिया में कहां है, इसलिए आप जानते हैं कि आपका ध्यान किस पर केंद्रित करना है .

• राजस्व में वृद्धि :

क्योंकि पाइपलाइन विपणन दक्षता बढ़ाने और अधिक सौदों को बंद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है, यह आपके व्यवसाय के लिए राजस्व में वृद्धि भी करता है . जब सही तरीके से किया जाता है, तो पाइपलाइन विपणन आपके नीचे की रेखा पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकता है .

• बेहतर ग्राहक सेवा :

पाइपलाइन विपणन आपको बेहतर ग्राहक सेवा प्रदान करने में भी मदद करता है, क्योंकि यह आपको प्रत्येक व्यक्ति के नेतृत्व का बेहतर ट्रैक रखने और बिक्री प्रक्रिया के माध्यम से उनका पोषण करने की अनुमति देता है . यह बदले में ग्राहकों की संतुष्टि और वफादारी में सुधार कर सकता है, जिससे अधिक दीर्घकालिक ग्राहक बन सकते हैं .

कुल मिलाकर, पाइपलाइन विपणन आपको उत्पन्न करने में मदद करने के लिए एक शक्तिशाली उपकरण है और पोषण अधिक प्रभावी ढंग से होता है . यह आपकी दक्षता बढ़ा सकता है, अधिक योग्य लीड प्रदान कर सकता है, और अंततः आपको अधिक सौदे बंद करने और राजस्व बढ़ाने में मदद करता है .

पाइपलाइन रणनीतियाँ के प्रकार क्या हैं ?

मोटे तौर पर, पाइपलाइन विपणन रणनीतियों के चार प्रकार हैं :

• फ़नल का शीर्ष ( TOFU ) :

इस प्रकार की रणनीति आपके उत्पाद या सेवा में जागरूकता और रुचि पैदा करने के बारे में है . लक्ष्य यह है कि संभावित ग्राहकों को अपने ब्रांड के साथ उलझना शुरू करें . TOFU रणनीतियाँ आमतौर पर सामग्री विपणन और नेतृत्व पीढ़ी की गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित करती हैं .

• फ़नल का मध्य ( MOFU ) :

एक बार जब आप अपने उत्पाद या सेवा में रुचि रखने वाले संभावित ग्राहकों को प्राप्त कर लेते हैं, तो उन्हें बिक्री फ़नल के नीचे पोषण करना शुरू करने का समय है . MOFU रणनीतियाँ ग्राहकों में परिवर्तित होने और उन्हें खरीद निर्णय के करीब ले जाने के बारे में हैं . गतिविधियों में आमतौर पर ईमेल मार्केटिंग, लीड पोषण और लक्षित सामग्री जैसी चीजें शामिल होती हैं .

• फ़नल के नीचे ( BOFU ) :

अब हम बिक्री प्रक्रिया की किटी-किरकिरी में शामिल हो रहे हैं . BOFU रणनीतियों को सौदा बंद करने और ग्राहकों को भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदलने के लिए डिज़ाइन किया गया है . यहां की गतिविधियों में उत्पाद डेमो, मुफ्त परीक्षण, विशेष प्रस्ताव और मूल्य निर्धारण प्रोत्साहन जैसी चीजें शामिल हो सकती हैं .

• प्रतिधारण :

सिर्फ इसलिए कि किसी ने आपके उत्पाद को खरीदा है इसका मतलब यह नहीं है कि वे लंबे समय तक चिपके रहेंगे . ग्राहकों को व्यस्त रखने और उन्हें मंथन से रोकने के लिए अवधारण रणनीतियों का होना महत्वपूर्ण है . इन रणनीतियों में ग्राहक सफलता कार्यक्रम, उत्थान / क्रॉस-सेलिंग पहल और वफादारी कार्यक्रम जैसी चीजें शामिल हो सकती हैं .

इन चार प्रकार की पाइपलाइन रणनीतियों के अलावा, omnichannel मार्केटिंग की अवधारणा भी है, जो सभी चार चरणों से तत्वों को एक समग्र दृष्टिकोण में शामिल करती है . Omnichannel मार्केटिंग में ग्राहकों को सभी चैनलों पर एक एकीकृत और सहज अनुभव प्रदान करना शामिल है . इसके लिए कई टचपॉइंट और मार्केटिंग चैनलों में ग्राहक यात्रा के सक्रिय प्रबंधन की आवश्यकता होती है, साथ ही रणनीति के फैसले को चलाने के लिए डेटा-संचालित अंतर्दृष्टि का उपयोग करना पड़ता है .

एक सफल पाइपलाइन मॉडल कैसे बनाएं ?

एक पाइपलाइन मॉडल आपके विपणन प्रयासों को ट्रैक करने और मापने का एक शानदार तरीका है ताकि आप देख सकें कि कौन से अभियान काम कर रहे हैं और आपको सुधार करने की आवश्यकता है . लेकिन आप एक सफल पाइपलाइन मॉडल कैसे बनाते हैं ? यहाँ कुछ सुझाव दिए गए हैं :

• इसे सरल रखें :

आपके पाइपलाइन मॉडल को समझना और उपयोग करना आसान होना चाहिए . इसे बहुत जटिल बनाने या बहुत अधिक विवरण जोड़ने से बचें .

• सुनिश्चित करें कि यह सटीक है :

सुनिश्चित करें कि आपका डेटा सटीक है ताकि आप अपने पाइपलाइन मॉडल के परिणामों पर भरोसा कर सकें . इसका मतलब है कि नियमित रूप से अपने डेटा को साफ करना और बनाए रखना, साथ ही यह सुनिश्चित करना कि आपके सभी विपणन अभियानों को ठीक से ट्रैक किया जा रहा है .

• परीक्षण, परीक्षण, परीक्षण !

अपने पाइपलाइन मॉडल के विभिन्न संस्करणों को देखने के लिए प्रयास करें कि आपके व्यवसाय के लिए सबसे अच्छा क्या काम करता है . नियमित रूप से परीक्षण करने से आपको अपने ट्यून को ठीक करने में मदद मिलेगी ताकि यह यथासंभव प्रभावी हो .

• हितधारकों से प्रतिक्रिया प्राप्त करें :

अन्य विभागों या हितधारकों से प्रतिक्रिया के लिए पूछें ताकि आप अपने पाइपलाइन मॉडल में सुधार कर सकें . उनके पास मूल्यवान अंतर्दृष्टि हो सकती है जिसे आपने पहले नहीं माना है .

• आवश्यकतानुसार समायोजन करें :

यदि आप इसे चाहते हैं तो यह काम नहीं कर रहा है, तो अपने पाइपलाइन मॉडल में बदलाव करने से डरो मत . कभी-कभी, यहां तक कि छोटे ट्वीक भी इसकी प्रभावशीलता में एक बड़ा बदलाव ला सकते हैं .

इन युक्तियों का पालन करके, आप एक सफल पाइपलाइन मॉडल बनाने और अपने विपणन प्रयासों को अधिक प्रभावी ढंग से ट्रैक करने में सक्षम होंगे .

पाइपलाइन विपणन की 10 मुख्य चुनौतियां क्या हैं ?

• फ़नल के बारे में स्पष्टता की कमी :

कई विपणक इस बारे में स्पष्ट नहीं हैं कि पाइपलाइन वास्तव में क्या है, या जहां उनके लीड इसमें फिट होते हैं . इससे पाइपलाइन विपणन को प्रभावी ढंग से लागू करने की कोशिश करने पर भ्रम और निराशा हो सकती है .

• असंगत संदेश :

पाइपलाइन की स्पष्ट समझ के बिना, यह सुनिश्चित करना मुश्किल हो सकता है कि सभी विपणन संदेश एक दूसरे के अनुरूप हों . यह लीड के लिए भ्रम पैदा कर सकता है, और अंततः उन्हें पूरी तरह से फ़नल से बाहर निकालने में परिणाम होता है .

• लीड पर ध्यान देने की कमी :

क्योंकि पाइपलाइन इतनी बड़ी और जटिल है, इसलिए व्यक्तिगत लीड के बारे में पूरी तरह से भूलना आसान हो सकता है . इसके परिणामस्वरूप अनदेखा या उपेक्षित महसूस किया जा सकता है, और अंततः आपके उत्पाद या सेवा में रुचि खो सकती है .

• अप्रभावी ट्रैकिंग :

जगह में उचित ट्रैकिंग तंत्र के बिना, यह अनुमान लगाना मुश्किल हो सकता है कि कौन सी विपणन गतिविधियां वास्तव में लाइन के नीचे रूपांतरण के परिणामस्वरूप होती हैं . इससे अधिकतम दक्षता के लिए अपनी पाइपलाइन का अनुकूलन करना मुश्किल हो जाता है .

• जटिलता :

अधिकांश पाइपलाइनों का सरासर आकार और जटिलता सबसे अनुभवी बाज़ारिया के लिए भी कठिन हो सकती है . यह पाइपलाइन विपणन रणनीति के कार्यान्वयन और प्रबंधन को बेहद कठिन बना सकता है .

• अनम्यता :

एक बार एक पाइपलाइन स्थापित हो जाने के बाद, इसे नई परिस्थितियों में बदलना या अनुकूलित करना बहुत मुश्किल हो सकता है . यह अनम्यता बाजार में बदलाव या आपके व्यावसायिक लक्ष्यों को प्रभावी ढंग से जवाब देने की आपकी क्षमता को सीमित कर सकती है .

• डेटा अधिभार :

जैसे-जैसे पाइपलाइन बढ़ती है, प्रयोग करने योग्य अंतर्दृष्टि खोजने और अपनी रणनीति को अनुकूलित करने के लिए सभी डेटा के माध्यम से खुदाई करना मुश्किल हो सकता है .

• तकनीकी बाधाएं :

एक पाइपलाइन की स्थापना और प्रबंधन के लिए उन्नत तकनीकी कौशल की आवश्यकता हो सकती है जो कई विपणक तक पहुंच नहीं हो सकती है .

• समय लेने वाली :

इसकी जटिलता के कारण, पाइपलाइन विपणन बहुत समय लेने वाले विपणक के लिए इसे स्थापित करने या परिवर्तन करने का प्रयास कर सकता है .

• उच्च लागत :

क्योंकि कार्यान्वयन और प्रबंधन के लिए बहुत प्रयास की आवश्यकता होती है, पाइपलाइनों को लागू करने के लिए महंगा हो सकता है, खासकर यदि आप एक एजेंसी या समर्पित विपणन टीम के बिना काम कर रहे हैं .

आपके पाइपलाइन मॉडल की दक्षता बढ़ाने के लिए क्या सुझाव हैं ?

• अपने पाइपलाइन मॉडल को अद्यतित रखें :

जैसे-जैसे आपके मार्केटिंग अभियान विकसित होते हैं, वैसे-वैसे आपका पाइपलाइन मॉडल भी होना चाहिए . अपने पाइपलाइन मॉडल की नियमित रूप से समीक्षा करें और अपडेट करें ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि यह आपके वर्तमान विपणन प्रयासों को सटीक रूप से दर्शाता है . ऐसा करने से आपको अपनी पाइपलाइन में किसी भी अंतराल या अक्षमताओं की पहचान करने में मदद मिलेगी और इसके प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए आवश्यक समायोजन करना होगा .

• स्पष्ट लक्ष्यों और उद्देश्यों को परिभाषित करें :

आप अपने पाइपलाइन मॉडल के साथ क्या हासिल करने की उम्मीद कर रहे हैं ? अपने लक्ष्यों की स्पष्ट समझ के बिना, अपनी पाइपलाइन की सफलता को मापना या आवश्यक सुधार करना मुश्किल होगा . विशिष्ट, औसत दर्जे का, प्राप्त करने योग्य, प्रासंगिक और समयबद्ध ( स्मार्ट ) अपनी पाइपलाइन के लिए उद्देश्यों और समय के साथ प्रगति को ट्रैक करें .

• ग्राहक यात्रा के प्रत्येक चरण का नक्शा तैयार करें :

अपनी यात्रा के दौरान ग्राहकों को प्रभावी ढंग से बाजार में लाने के लिए, आपको पहले यह समझना होगा कि वह यात्रा कैसी दिखती है . रास्ते में प्रमुख स्पर्श बिंदुओं को खरीदने और पहचानने के लिए जागरूकता से ग्राहक यात्रा के हर चरण को मैप करें . ऐसा करने से आपको लक्षित विपणन संदेश और रणनीति बनाने में मदद मिलेगी जो यात्रा के प्रत्येक चरण से बात करते हैं .

• प्रमुख मैट्रिक्स की पहचान करें :

सफलता को मापने के लिए आप किस मीट्रिक का उपयोग करेंगे ? विभिन्न प्रकार के मेट्रिक्स हैं जिनका उपयोग पाइपलाइन मॉडल के प्रदर्शन को ट्रैक करने के लिए किया जा सकता है, इसलिए वह चुनें जो आपके लक्ष्यों के खिलाफ सफलता को मापने के लिए सबसे महत्वपूर्ण है . सामान्य मैट्रिक्स में रूपांतरण दर, करीबी दर, सीसा मात्रा, चक्र समय, सौदा मूल्य आदि शामिल हैं .

• चल रहे अनुकूलन के लिए एक प्रक्रिया बनाएं :

एक बार जब आपके पास अपना पाइपलाइन मॉडल हो जाता है, तो इसे लगातार अनुकूलित और परिष्कृत करना महत्वपूर्ण है . अवसर के क्षेत्रों की पहचान करने और प्रदर्शन में सुधार करने के लिए नई रणनीति या रणनीतियों का परीक्षण करने के लिए नियमित रूप से मेट्रिक्स का पुनरीक्षण करें . यदि आवश्यक हो, तो अनुकूलन गतिविधियों के माध्यम से प्राप्त अंतर्दृष्टि को प्रतिबिंबित करने के लिए अपने मॉडल में परिवर्तन करें .

• डेटा ट्रैकिंग और रिपोर्टिंग स्वचालित करें :

जब आपकी पाइपलाइन को ट्रैक करने और प्रबंधित करने की बात आती है तो स्वचालन एक प्रमुख समय-बचत हो सकता है . सॉफ़्टवेयर या एप्लिकेशन में निवेश करें जो डेटा ट्रैकिंग और रिपोर्टिंग को स्वचालित करते हैं ताकि आप स्प्रेडशीट का विश्लेषण करने में घंटों खर्च किए बिना आसानी से अपनी पाइपलाइन के प्रदर्शन के बारे में जानकारी एकत्र कर सकें .

• उत्तोलन तकनीक :

पाइपलाइन मॉडल की दक्षता बढ़ाने में प्रौद्योगिकी एक मूल्यवान संपत्ति हो सकती है . उन उपकरणों और प्रौद्योगिकी का अन्वेषण करें जो कुछ कार्यों को स्वचालित कर सकते हैं, प्रक्रियाओं को सुव्यवस्थित कर सकते हैं और ग्राहक अनुभव को बढ़ा सकते हैं . ये उपकरण आपको विकास के नए अवसरों की पहचान करने और अपने पाइपलाइन मॉडल के प्रबंधन से जुड़े मैनुअल श्रम को कम करने में मदद कर सकते हैं .

• उपाय, रिपोर्ट और समायोजन :

सबसे सफल पाइपलाइन मॉडल की नियमित रूप से निगरानी की जाती है और आवश्यकतानुसार इसे ट्विक किया जाता है . अपने लक्ष्यों और उद्देश्यों के खिलाफ अपनी प्रगति को मापने के लिए प्रमुख मैट्रिक्स ट्रैक करें . अपनी प्रतिक्रिया प्राप्त करने और अपने मॉडल को तदनुसार समायोजित करने के लिए हितधारकों के साथ इन परिणामों को साझा करें .

इन युक्तियों का पालन करके, आप एक कुशल और प्रभावी पाइपलाइन मॉडल बनाने के लिए कदम उठा सकते हैं जो आपको अपना व्यवसाय बढ़ाने में मदद करेगा . जैसा कि आप समय के साथ अपने पाइपलाइन मॉडल को परिष्कृत और अनुकूलित करना जारी रखते हैं, आप ग्राहक यात्रा में मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्राप्त करेंगे और लीड और करीबी सौदे उत्पन्न करने के लिए बेहतर सुसज्जित होंगे .

पाइपलाइन मॉडलिंग के विकल्प क्या हैं ?

पाइपलाइन विपणन कंपनियों के लिए उपलब्ध एकमात्र मॉडल नहीं है . कुछ अलग मॉडल हैं जिनका उपयोग किया जा सकता है, प्रत्येक अपने फायदे और नुकसान के साथ .

पहला विकल्प इवेंट-आधारित मार्केटिंग है . यह मॉडल उन घटनाओं को बनाने पर केंद्रित है जो संभावित ग्राहकों को आकर्षित करेंगे और फिर लीड उत्पन्न करने के लिए उन घटनाओं का उपयोग करेंगे . इस मॉडल का लाभ यह है कि यह उच्च गुणवत्ता वाले लीड बनाने में बहुत प्रभावी हो सकता है . नुकसान यह है कि इन घटनाओं को बनाना और चलाना महंगा हो सकता है .

एक अन्य विकल्प खाता-आधारित विपणन है . यह मॉडल उन विशिष्ट खातों को लक्षित करने पर केंद्रित है जो आपके उत्पाद या सेवा में रुचि रखते हैं . इस दृष्टिकोण का लाभ यह है कि यह आपको एक विशिष्ट दर्शकों के लिए अपने विपणन प्रयासों को दर्जी करने की अनुमति देता है . नुकसान यह है कि इन लक्षित खातों की पहचान करना मुश्किल हो सकता है .

आप इनबाउंड मार्केटिंग पर भी विचार कर सकते हैं . यह मॉडल सम्मोहक सामग्री बनाने पर केंद्रित है जो आपकी वेबसाइट या ब्लॉग पर व्यक्तियों को आकर्षित करेगा . एक बार जब वे वहां होते हैं, तो आप उन्हें विभिन्न माध्यमों से संपर्क में ला सकते हैं, जैसे संपर्क फ़ॉर्म या सदस्यता विकल्प . इस दृष्टिकोण का लाभ यह है कि इसे अन्य मॉडलों की तरह बहुत अधिक निवेश की आवश्यकता नहीं है . नुकसान यह है कि इनबाउंड मार्केटिंग अभियानों से परिणाम देखने में कुछ समय लग सकता है .

अंत में, आप रेफरल मार्केटिंग पर विचार कर सकते हैं . यह एक मॉडल है जिसमें आपके मौजूदा ग्राहकों को अपने व्यवसाय के लिए अपने दोस्तों और परिवार को संदर्भित करने के लिए प्रोत्साहित करना शामिल है . इस मॉडल का लाभ यह है कि यह अधिक लीड उत्पन्न करने के लिए एक लागत प्रभावी तरीका हो सकता है क्योंकि यह भुगतान किए गए विज्ञापन के बजाय वर्ड-ऑफ-माउथ रेफरल पर निर्भर करता है . नुकसान यह है कि सफल होने के लिए इसे आपके मौजूदा ग्राहक आधार में धैर्य और विश्वास की आवश्यकता होती है .

निष्कर्ष

हमें उम्मीद है कि इस लेख ने आपको पाइपलाइन विपणन की मूल बातें समझने में मदद की है . एक रैखिक बिक्री प्रक्रिया की शक्ति को पहचानने और उपयोग करके, व्यवसाय अपनी दक्षता को अधिकतम कर सकते हैं और संभावित ग्राहकों को अधिक प्रभावी ढंग से लक्षित कर सकते हैं .

अपनी खुद की मार्केटिंग पाइपलाइन स्थापित करते समय कुछ प्रयास की आवश्यकता होगी, यह अंततः इसके लायक है; आपको पोषण करने के लिए एक कुशल प्रणाली के साथ भुगतान करने वाले ग्राहकों की ओर जाता है .