Che cos’è un SQL e come posso identificarne uno ?
SQL sta per “lead qualificato di vendita .” Un SQL è un lead che è stato determinato per essere pronto e disposto ad acquistare un prodotto o servizio .
Esistono alcune caratteristiche chiave che ti aiuteranno a identificare un SQL . Innanzitutto, avranno un chiaro bisogno di ciò che stai vendendo . Avranno anche il budget e l’autorità per prendere una decisione di acquisto . Inoltre, saranno vicini a prendere una decisione, il che significa che sono probabilmente nelle fasi finali della loro ricerca e sono pronti ad acquistare presto .
Se non sei ancora sicuro che un lead sia qualificato, puoi sempre contattare e chiedere loro direttamente . I lead qualificati saranno felici di parlarti delle loro esigenze e di come il tuo prodotto o servizio può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi .
Quali sono i vantaggi di “ Nutrire ” Lead qualificati ?
Quando si tratta di guidare la crescita delle entrate, poche cose sono importanti quanto generare lead qualificati . Ma cos’è esattamente un vantaggio qualificato ? E come puoi coltivare questi porta a chiudere più affari ?
In questa guida, risponderemo a tutte le tue domande sugli SQL in modo da poter iniziare a guidare più vendite e accelerare la crescita del tuo business .
I lead qualificati sono quelli che sono stati controllati e ritenuti probabili convertirsi in clienti paganti . Queste sono le persone che hanno mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio e hanno il budget e l’autorità per effettuare un acquisto .
La cura del piombo è il processo di sviluppo delle relazioni con questi lead fino a quando non sono pronti per l’acquisto . Ciò comporta la fornitura di informazioni e risorse pertinenti in ogni fase del viaggio dell’acquirente, dalla consapevolezza alla decisione .
Ci sono molti vantaggi nel coltivare lead qualificati, tra cui :
- Aumento delle vendite :
I lead coltivati hanno il 50% in più di probabilità di acquisto rispetto ai lead non nutriti .
- Costi ridotti :
Costa meno coltivare un vantaggio che acquisirne uno nuovo .
- Valore della vita del cliente più lungo :
I lead nutriti sono anche più leali e hanno un valore di vita più elevato rispetto ai lead non nutriti .
- Maggiore consapevolezza e portata del marchio :
Interagendo regolarmente con i potenziali clienti, puoi mantenere il tuo marchio nella mente e raggiungere un pubblico più vasto nel tempo .
- Esperienza del cliente migliorata :
Puoi creare un’esperienza cliente positiva coinvolgendo i potenziali clienti in ogni fase del viaggio dell’acquirente .
- Migliore comunicazione e collaborazione del team :
Coltivare i lead richiede un lavoro di squadra, che a sua volta incoraggia una migliore comunicazione tra i team di vendita e marketing .
I vantaggi di coltivare lead qualificati superano di gran lunga qualsiasi aspetto negativo, quindi dovrebbe essere una pietra angolare di qualsiasi strategia di vendita e marketing di successo . Investendo nella cura dei lead ora, puoi aspettarti un aumento delle vendite e una migliore esperienza del cliente in futuro .
Quali sono le strategie comuni per “ Nutrire ” Lead ?
Esistono una serie di strategie comuni per coltivare i lead, che possono essere adattate alle esigenze specifiche di qualsiasi azienda . Forse la cosa più importante da ricordare è che il nutrimento principale è un processo, non un evento unico . Richiede uno sforzo costante e un’attenzione regolare per essere efficace .
Una strategia comune è quella di creare contenuti mirati che parlino direttamente alle esigenze dei tuoi lead . Questo potrebbe assumere la forma di articoli di blog, eBook, white paper o anche solo consigli e consigli utili . La chiave è fornire valore e creare fiducia con i tuoi lead affrontando i loro punti specifici del dolore .
Un’altra strategia comune è quella di utilizzare il punteggio di piombo per dare priorità ai tuoi lead e concentrare i tuoi sforzi su coloro che hanno maggiori probabilità di convertirsi . Questo ti aiuta a identificare quali lead valgono la pena investire più tempo e risorse e quali potrebbero aver bisogno di più istruzione prima di essere pronti ad acquistare .
Ancora un’altra tattica popolare è l’email marketing automatizzato . Questo può essere usato per stare al top con i tuoi lead e fornire informazioni tempestive che sono rilevanti per le loro esigenze . Le e-mail automatizzate possono anche aiutarti a ottenere le qualifiche offrendo loro l’opportunità di autoselezionarsi in base al loro livello di interesse .
In definitiva, non esiste un approccio unico per guidare la cura . Il modo migliore per capire cosa funziona per la tua azienda è sperimentare strategie diverse e vedere cosa produce i migliori risultati .
Quali sono le migliori pratiche per le vendite qualificate “ Lead Nurturing ” ?
Quando si tratta di vendite con piombo qualificato ( SQL ) nutrimento, ci sono alcune migliori pratiche che dovresti tenere a mente . Innanzitutto, devi assicurarti che i tuoi lead siano effettivamente interessati a ciò che stai vendendo . Non ha senso cercare di coltivare un vantaggio che non è interessato — è una perdita di tempo e risorse .
Per determinare se un lead è interessato o meno, è possibile utilizzare qualcosa chiamato lead segnando . Il punteggio del piombo è un metodo per assegnare valori numerici ai lead in base alla probabilità di diventare clienti . Più alto è il punteggio, più è probabile che il vantaggio sia convertito . Esistono diversi fattori che puoi prendere in considerazione quando si segnano lead, come ad esempio :
- Le informazioni demografiche del lead
- I prodotti o servizi a cui sono interessati
- Il palcoscenico in cui si trovano nel viaggio dell’acquirente
- Indipendentemente dal fatto che abbiano visitato o meno il tuo sito Web o compilato un modulo
Una volta che hai una buona comprensione di chi sono i tuoi SQL di destinazione, è tempo di iniziare a nutrirli . L’obiettivo di coltivare il piombo è quello di costruire relazioni con i lead e spostarli attraverso l’imbuto di vendita fino a quando non si convertono alla fine in clienti . Esistono diversi modi per farlo, ma alcuni dei metodi più efficaci includono :
- Comunicazione regolare :
Tieni i tuoi lead informati sul tuo prodotto o servizio inviando loro e-mail regolari, creando contenuti su misura per i loro interessi e impegnandoli con i social media .
- Sbraccio personalizzato :
Raggiungere i lead one-to-one è un modo efficace per creare relazioni significative e garantire che il tuo messaggio risuoni .
- Campagne di cura del piombo :
Sviluppare campagne dettagliate basate sul comportamento e le preferenze principali . Questo ti aiuterà a rimanere aggiornato per i lead e ad aumentare i tassi di successo .
Seguendo queste migliori pratiche, puoi assicurarti che i tuoi contatti qualificati per le vendite vengano coltivati in modo efficace e trasformati in clienti .
Quali sono gli strumenti e l’automazione per aiutare con “ Lead Nurturing ” ?
Se non stai utilizzando strumenti di automazione per aiutarti a coltivare il piombo, ti stai perdendo un’enorme opportunità per migliorare il tuo processo di vendita . La cura del piombo automatizza il processo di follow-up e garantisce che ogni lead riceva l’attenzione personalizzata di cui ha bisogno per convertirsi in un cliente pagante .
I migliori strumenti di automazione per la cura dei lead ti permetteranno di segmentare i tuoi lead in modo da poter inviare loro contenuti mirati in base ai loro interessi e personaggi . Questo assicura che non stai sprecando il tuo tempo a inviare contenuti irrilevanti a lead che non sono pronti per l’acquisto .
Inoltre, gli strumenti di automazione facilitano il contatto con i lead senza essere troppo invadenti o prepotenti . Puoi impostare e-mail automatiche o gocciolare campagne che forniscono contenuti utili nell’intervallo giusto per ogni lead . Questo mantiene il tuo marchio al top senza bombardare i lead con troppe informazioni troppo presto .
Gli strumenti di automazione facilitano la traccia dei progressi di ciascun lead e si identificano quando sono pronti per essere consegnati alle vendite . Ciò ti consente di concentrare i tuoi sforzi sulle prospettive più calde, migliorando la tua velocità ridotta e accelerando il ciclo delle vendite .
Come misurare il tasso di coinvolgimento e conversione del piombo ?
Per misurare correttamente l’impegno di piombo e il tasso di conversione, è necessario impostare il monitoraggio per ogni fase dell’imbuto . In questo modo, puoi vedere quanti lead stanno cadendo in ogni fase e identificare quali aree necessitano di miglioramenti .
Esistono diversi modi per tenere traccia del coinvolgimento dei lead e del tasso di conversione . Uno è utilizzare gli obiettivi di Google Analytics . Con Obiettivi, puoi tenere traccia di quanti lead stanno completando ogni passaggio del tuo imbuto . Un altro modo per tenere traccia dell’impegno e del tasso di conversione dei lead è attraverso le scorecard . Lead Scorecards ti aiutano a classificare i lead in base al loro livello di coinvolgimento, in modo da poter dare la priorità alle prospettive più calde .
Una volta installato il monitoraggio, è necessario impostare l’ottimizzazione del tasso di conversione ( CRO ) . CRO si basa sul test di diverse versioni del tuo imbuto per vedere quale produce i migliori risultati . Testando diversi elementi dell’imbuto, è possibile migliorare i tassi di coinvolgimento e conversione dei lead nel tempo .
Quali sono le alternative agli SQL tradizionali ?
Lead qualificati per le vendite ( SQL ) sono un argomento caldo nel mondo delle vendite e del marketing . Tutti vogliono sapere come identificarli e poi nutrirli in clienti .
Esistono diversi modi per identificare gli SQL . Un modo è usare metodi tradizionali come il punteggio del piombo . Ciò comporta l’assegnazione di punti ai lead in base a determinati criteri che indicano che sono pronti per l’acquisto .
Un altro modo per identificare gli SQL è attraverso la segmentazione del mercato . Ciò comporta la divisione dei tuoi lead in gruppi in base a fattori come l’industria, le dimensioni dell’azienda o il titolo professionale . Dopo aver segmentato i lead, puoi iniziare a creare contenuti mirati che hanno maggiori probabilità di risuonare con ciascun gruppo .
È inoltre possibile utilizzare il marketing basato su account ( ABM ) per indirizzare account di alto valore che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti . Con ABM, crei campagne personalizzate per ogni account, il che rende più semplice concentrare i tuoi sforzi sui lead che hanno maggiori probabilità di chiudere .
Dopo aver identificato i tuoi SQL, è importante iniziare a nutrirli con contenuti mirati . Ciò potrebbe includere articoli di blog, ebook, white paper o anche solo suggerimenti e trucchi utili che li aiuteranno a risolvere il loro problema .
L’obiettivo è di coinvolgerli con il tuo marchio in modo che quando sono finalmente pronti per l’acquisto, ti pensano prima . Fornendo valore in ogni fase del viaggio dell’acquirente, aumenti le possibilità che diventino clienti .
Oltre a queste tattiche, ci sono anche altre tecnologie che puoi usare per identificare i potenziali clienti e nutrirli verso la conversione . Questi includono l’intelligenza artificiale ( AI ) e l’apprendimento automatico ( ML ) . Sfruttando il potere di AI e ML, puoi comprendere meglio i tuoi lead ’ comportamento e creare campagne mirate per soddisfare le loro esigenze .
Conclusione
Identificare e coltivare lead qualificati per le vendite ( SQLs ) è una parte importante del moderno processo di vendita . Con questa guida definitiva, ora dovresti avere tutte le informazioni necessarie per identificare gli SQL, sviluppare una strategia di base che funzioni per la tua azienda e ottimizzare le prestazioni della tua campagna . Comprendere ciò che serve per coltivare il successo ti metterà un passo avanti verso il raggiungimento degli obiettivi di marketing e vendita, costruendo al contempo relazioni con i clienti presenti e futuri .
