O que é um Lead Qualificado de Marketing (MQL) ?
Um Lead Qualificado de Marketing (MQL) é um prospecto que foi identificado e avaliado como tendo uma maior probabilidade de se tornar um cliente . Os MQLs são normalmente gerados por meio de atividades de marketing, como downloads de conteúdo, registros de webinars ou envios de formulários . Uma vez que um cliente em potencial se torna um MQL, eles geralmente são entregues à equipe de vendas para maior nutrição e qualificação .
Os critérios para o que constitui um MQL podem variar dependendo da empresa e do produto, mas existem algumas características comuns que a maioria dos MQLs compartilha . Por exemplo, MQLs são geralmente :
- Engajado com sua marca :
Eles interagiram com sua empresa de alguma forma, seja através do seu site, canais de mídia social ou campanhas de e-mail .
- Um bom ajuste para o seu produto :
Eles têm uma necessidade ou desejo que seu produto ou serviço pode resolver .
- Pronto para comprar :
Eles estão no ponto em sua jornada de buyerilits, onde eles estão avaliando suas opções e considerando fazer uma compra .
- Orçamentado :
Eles têm os meios financeiros para fazer uma compra .
- Autoridade :
Eles têm o poder de assinar uma compra dentro de sua organização .
Quais São os Benefícios das MQLs ?
Um lead qualificado em marketing (MQL) é um cliente potencial que foi identificado como mais propenso a responder positivamente a campanhas de marketing do que outros leads . MQLs são normalmente gerados através de pontuação de leads, que tem em conta fatores como o comportamento do Lead (como a sua atividade na web e o conteúdo que consomem) e informações demográficas (como a sua indústria e tamanho da empresa) .
Leads que são considerados MQLs geralmente são passados para a equipe de vendas para maior nutrição e conversão em clientes . No entanto, nem todos os MQLs serão convertidos em clientes, e alguns podem até se tornar leads não qualificados (SQLs) se não continuarem a se envolver com sua marca .
Os benefícios de gerar MQLs são duplos :
- Você pode concentrar seus esforços de marketing em leads com maior probabilidade de conversão, economizando tempo e recursos .
- Ao nutrir MQLs em clientes, você pode aumentar sua taxa de fechamento e, finalmente, gerar mais receita para o seu negócio .
Os MQLs são uma maneira eficaz de concentrar seus esforços de marketing e aumentar a eficiência do seu processo de vendas . Eles também podem ajudá-lo a maximizar seu retorno sobre o investimento, gerando leads mais qualificados que têm uma maior probabilidade de se tornarem clientes .
Como identificar um MQL ?
Um lead qualificado em marketing (MQL) é um cliente potencial que foi identificado como tendo o orçamento, autoridade, necessidade e cronograma para tomar uma decisão de compra para o seu produto ou serviço .
Para identificar um MQL, você deve primeiro estabelecer quais critérios seu cliente ideal atende . Depois de saber quem é seu cliente ideal, você pode procurar sinais que indiquem que eles estão interessados no que você tem a oferecer . Alguns sinais comuns de que um indivíduo é um MQL incluem :
- Download de ebooks ou whitepapers sobre tópicos relacionados ao seu produto ou serviço
- Inscrever-se para testes gratuitos do seu produto ou serviço
- Participar de webinars ou outros eventos relacionados ao seu setor
- Preenchimento de formulários em seu site solicitando mais informações sobre seu produto ou serviço
Depois de identificar alguém como um MQL, é importante alimentá-lo através do processo de vendas com informações oportunas e relevantes até que esteja pronto para fazer uma compra .
Como Converter um MQL Em um Lead Qualificado de Vendas (SQL) ?
Um Lead Qualificado de Marketing (MQL) é um lead que foi considerado mais provável de se converter num cliente pagador com base em determinados critérios estabelecidos pela equipa de marketing . Para que um lead seja convertido em um MQL, ele deve primeiro passar pelo processo de ser contatado e examinado pela equipe de vendas .
Os critérios para um MQL podem variar dependendo do produto ou serviço que está sendo vendido, mas normalmente incluem fatores como :
- Engajamento com conteúdo de marketing (e .g . descarregou um white paper, subscreveu uma newsletter, etc .)
- Ajuste com o mercado-alvo
- Orçamento
- Autoridade para tomar uma decisão de compra
- Linha do tempo para comprar
Uma vez que um lead tenha sido identificado como um MQL, cabe à equipe de vendas trabalhar na conversão deles em um Lead Qualificado de Vendas (SQL) . O processo de conversão de um MQL em um SQL geralmente envolve nutrir e desenvolver ainda mais o relacionamento com o lead por meio de comunicações e interações adicionais . Se, em algum momento durante esse processo, o lead não atender mais aos critérios de um SQL, ele poderá ser rebaixado para um MQL ou até mesmo removido do pipeline de vendas .
O objetivo de converter um MQL em um SQL é, em última análise, criar uma oportunidade qualificada que esteja pronta para ser trabalhada pela equipe de vendas e tenha uma alta probabilidade de fechamento . Por definição, um Sales Qualified Lead (SQL) é um potencial cliente que foi qualificado pela equipa de vendas como tendo potencial para se tornar um cliente fechado .
Para que um lead atenda a esses critérios de qualificação, ele deve atender a certos critérios, como :
- Expressar interesse em comprar o produto/serviço
- Ter orçamento e autoridade para comprar
- Esteja pronto para comprar dentro de um prazo específico
- Entenda o valor do produto/serviço
Uma vez que um MQL foi convertido em um SQL, cabe à equipe de vendas fechar o negócio .
Quais São As Estratégias Para Gerar Mais MQLs ?
Há uma série de estratégias que podem ser empregadas para gerar mais leads qualificados de marketing (MQLs) . Estes incluem :
- Criando Conteúdo Confortante :
Uma das maneiras mais eficazes de gerar mais MQLs é criar conteúdo atraente que fale diretamente com as necessidades e pontos problemáticos do seu público-alvo . Isso pode ser na forma de postagens de blog, infográficos, eBooks ou até mesmo white papers . Ao criar conteúdo relevante e útil para o seu mercado-alvo, você poderá atrair mais leads interessados no que você tem a oferecer .
- Aproveitando as Mídias Sociais :
Outra ótima maneira de gerar mais MQLs é alavancar plataformas de mídia social como Twitter, LinkedIn e Facebook . Ao compartilhar seu conteúdo nessas plataformas, você poderá alcançar um público maior e atrair mais pessoas interessadas no que você tem a oferecer . Além disso, você pode usar anúncios de mídia social para segmentar especificamente indivíduos que provavelmente estão interessados em seus produtos ou serviços .
- Usando Ímãs de Chumbo :
Um ímã de chumbo é uma oferta irresistível que atrai clientes em potencial para trocar suas informações de contato por algo valioso . Este poderia ser um eBook gratuito, relatório ou até mesmo apenas um código de cupom . Ao oferecer algo que seu mercado-alvo considera valioso, você poderá gerar mais leads interessados no que você tem a oferecer .
- Hospedagem Webinars/Eventos/Demos :
Outra ótima maneira de gerar mais MQLs é hospedar webinars, eventos ou demonstrações . Isso lhe dá a oportunidade de demonstrar o valor do seu produto ou serviço e criar confiança com clientes em potencial . Além disso, esses eventos podem ser usados para capturar leads interessados no que você tem a oferecer .
- Otimizando Seu Site :
A última estratégia para gerar mais MQLs é otimizar seu site para geração de leads . Isso inclui garantir que seu site tenha um claro call-to-action (CTA) e que seja fácil para os visitantes entrarem em contato com você . Além disso, você deve se certificar de que seu site está otimizado para otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) para que ele possa ser facilmente encontrado por clientes em potencial .
Ao implementar essas estratégias, você poderá gerar mais MQLs e expandir seus negócios .
Conclusão
O lead qualificado em marketing é um conceito e uma ferramenta importante no espaço do marketing digital . Isso ajuda a garantir que apenas leads com alta probabilidade de conversão sejam acompanhados, permitir que sua equipe de vendas concentre seus esforços naqueles com maior probabilidade de fazer uma compra ou se inscrever em um serviço . Entender o básico do que é um MQL pode ajudá-lo a identificar oportunidades de melhoria no processo de geração de leads da sua própria organização e maximizar o ROI dos seus esforços de vendas .
