सेल्स साइकल क्या है ?
बिक्री चक्र लंबे और जटिल हो सकते हैं, कई अलग-अलग चरणों और चरणों के साथ . बिक्री चक्र को समझने की कोशिश करना कठिन लग सकता है, खासकर शुरुआती लोगों के लिए . लेकिन बिक्री चक्र को ध्वस्त करना जितना लगता है उससे कहीं अधिक सरल है .
यह मार्गदर्शिका आपको बिक्री चक्र की मूल बातें, पूर्वेक्षण और लीड जनरेशन से लेकर क्लोज और पोस्ट-सेल फॉलो-अप तक सभी तरह से पेश करेगी . अंत तक, आपको स्पष्ट समझ होगी कि बिक्री चक्र कैसे काम करता है, साथ ही साथ अपनी बिक्री प्रक्रिया में सुधार के लिए कुछ सुझाव भी .
प्रॉस्पेक्टिंग बिक्री चक्र का पहला चरण है, और यह सभी लीड उत्पन्न करने के बारे में है . यह विभिन्न तरीकों से किया जा सकता है, जैसे कि ऑनलाइन शोध, नेटवर्किंग या कोल्ड कॉलिंग . एक बार जब आप संभावित लीड की एक सूची तैयार कर लेते हैं, तो रिश्तों तक पहुंचने और निर्माण शुरू करने का समय आ जाता है .
अगला चरण योग्यता है, जहां आप यह निर्धारित करते हैं कि क्या कोई लीड वास्तव में आपकी रुचि है जो आप बेच रहे हैं . इसमें सवाल पूछना और जरूरतों और दर्द बिंदुओं की पहचान करने के लिए शोध करना शामिल है . एक बार जब आप एक लीड योग्य हो जाते हैं, तो आप एक प्रस्ताव या उद्धरण पर काम करना शुरू कर सकते हैं .
प्रस्ताव चरण वह जगह है जहां आप संभावना की समस्या के लिए अपना समाधान प्रस्तुत करते हैं . यह उन्हें यह दिखाने का अवसर है कि आपका उत्पाद या सेवा किसी अन्य विकल्प की तुलना में उनकी आवश्यकताओं को कैसे पूरा कर सकती है . यदि संभावना आपके प्रस्ताव को स्वीकार करती है, तो वे अगले चरण में जाते हैं : बातचीत .
बातचीत के दौरान, दोनों पक्ष मूल्य, शर्तों पर एक समझौते पर आने के लिए एक साथ काम करते हैं,
बिक्री चक्र के चरण क्या हैं ?
बिक्री चक्र वह प्रक्रिया है जिसका उपयोग विक्रेता पहले संपर्क से बंद होने तक खरीद यात्रा के चरणों के माध्यम से संभावित ग्राहकों को स्थानांतरित करने के लिए करते हैं . हालांकि हर बिक्री अद्वितीय है, अधिकांश इन प्रमुख चरणों से मिलकर एक समान पथ का अनुसरण करते हैं :
- संभावना :
यह वह चरण है जहां विक्रेता संभावित ग्राहकों की पहचान करते हैं और उन्हें योग्य बनाते हैं . वे कोल्ड कॉलिंग, ऑनलाइन रिसर्च या फेस-टू-फेस नेटवर्किंग के माध्यम से ऐसा कर सकते हैं .
- प्रारंभिक संपर्क :
इस चरण में, विक्रेता संभावना तक पहुंच जाता है और एक संबंध बनाना शुरू कर देता है . यहां लक्ष्य विश्वास और विश्वसनीयता स्थापित करना है .
- डिस्कवरी :
खोज के दौरान, विक्रेता संभावना की जरूरतों और चुनौतियों को समझने के लिए काम करता है . यह बातचीत, बैठकों और डेमो के माध्यम से किया जा सकता है .
- प्रस्ताव :
एक बार जब विक्रेता को संभावना की स्थिति की ठोस समझ होती है, तो वे एक प्रस्ताव रख सकते हैं कि उनके उत्पाद या सेवा उनकी आवश्यकताओं को कैसे संबोधित कर सकते हैं .
- बातचीत :
इस चरण में, दोनों पक्ष मूल्य और शर्तों पर तब तक लटके रहते हैं जब तक कि वे एक समझौते पर नहीं पहुंच जाते हैं जो उन दोनों के लिए काम करता है .
- बंद करे :
एक बार जब कोई सौदा हो जाता है, तो विक्रेता सौदे को सील कर देता है और भुगतान एकत्र करता है .
- अनुवर्ती :
बंद होने के बाद, संतुष्टि सुनिश्चित करने और भविष्य में अतिरिक्त सेवाओं को संभावित रूप से बढ़ाने के लिए ग्राहक के साथ संबंध बनाए रखना महत्वपूर्ण है .
ये बिक्री चक्र के मुख्य चरण हैं, हालांकि कुछ कंपनियों के पास अपने विशिष्ट दृष्टिकोण के आधार पर अतिरिक्त कदम हो सकते हैं . इन चरणों को समझने और उनका पालन करने से, सेल्सपर्सन पाइपलाइन के माध्यम से संभावनाओं को अधिक कुशलता से स्थानांतरित करने और अधिक सौदों को बंद करने के लिए बेहतर तरीके से सुसज्जित हैं .
बिक्री प्रक्रिया का अनुकूलन कैसे करें ?
बिक्री चक्र वह प्रक्रिया है जिसका उपयोग व्यवसाय संभावित ग्राहकों की पहचान करने और उन्हें योग्य बनाने, संबंध बनाने और करीबी बिक्री के लिए करते हैं . उत्पाद या सेवा के बेचे जाने और उपयोग की जाने वाली बिक्री विधि के आधार पर चक्र छोटा या लंबा हो सकता है . बिक्री चक्र में चार मुख्य चरण हैं :
- संभावना :
इस चरण में, व्यवसाय संभावित ग्राहकों की पहचान करते हैं और अपने उत्पादों या सेवाओं में रुचि उत्पन्न करने का प्रयास करते हैं .
- योग्यता :
इस चरण में, व्यवसाय यह आकलन करते हैं कि संभावित ग्राहक को खरीदारी करने की संभावना है या नहीं .
- भवन संबंध :
इस चरण में, व्यवसाय संभावित ग्राहकों के साथ संबंध विकसित करते हैं और विश्वास बनाने के लिए काम करते हैं .
- बिक्री बंद करना :
इस चरण में, व्यवसाय अंततः बिक्री करते हैं और ग्राहक को बिंदीदार रेखा पर हस्ताक्षर करने के लिए प्राप्त करते हैं .
बिक्री चक्र का अनुकूलन करने के लिए, व्यवसायों को प्रक्रिया के प्रत्येक चरण पर ध्यान केंद्रित करने और यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि वे भुगतान करने वाले ग्राहक बनने के माध्यम से संभावनाओं को स्थानांतरित करने के लिए वे सब कुछ कर रहे हैं . बिक्री चक्र को समझने और इसे बेहतर बनाने के लिए कदम उठाकर, व्यवसाय अपनी बिक्री रूपांतरण दर बढ़ा सकते हैं और अधिक सौदे बंद कर सकते हैं .
बिक्री चक्र प्रदर्शन का विश्लेषण कैसे करें ?
बिक्री चक्र लंबे और जटिल हो सकते हैं, लेकिन आपके बिक्री चक्र के प्रदर्शन को समझना और विश्लेषण करना आपके व्यवसाय की सफलता के लिए महत्वपूर्ण है . बिक्री चक्र में प्रमुख मैट्रिक्स पर नज़र रखने से, आप सुधार के क्षेत्रों की पहचान कर सकते हैं और अधिक सौदों को बंद करने के लिए अपनी बिक्री प्रक्रिया का अनुकूलन कर सकते हैं .
कुछ प्रमुख मीट्रिक हैं जिन्हें आपको बिक्री चक्र के दौरान ट्रैक करना चाहिए :
- बंद करने का समय :
किसी सौदे को सुरक्षित करने में कितना समय लगता है ?
- जीत दर :
आप कितने प्रतिशत सौदे बंद कर रहे हैं ?
- पाइपलाइन वेग :
कितनी जल्दी सौदे आपकी पाइपलाइन के माध्यम से आगे बढ़ रहे हैं ?
- औसत सौदा आकार :
आप कितने बड़े सौदे बंद कर रहे हैं ?
इन मैट्रिक्स पर नज़र रखने से, आप अपने बिक्री चक्र प्रदर्शन की स्पष्ट तस्वीर प्राप्त कर सकते हैं और सुधार के क्षेत्रों की पहचान कर सकते हैं . उदाहरण के लिए, यदि आपकी जीत दर कम है, तो आपको अपने प्रस्ताव या डेमो पर काम करने की आवश्यकता हो सकती है . यदि आपकी पाइपलाइन का वेग धीमा है, तो आपको अपने लीड योग्यता मानदंडों को संशोधित करने की आवश्यकता हो सकती है . और यदि आपका औसत सौदा आकार छोटा है, तो आपको बड़े व्यवसायों को लक्षित करने की आवश्यकता हो सकती है .
बिक्री चक्र में आम चुनौतियों का सामना क्या कर रहे हैं ?
बिक्री चक्र में सबसे आम चुनौतियों में से एक संभावनाओं से प्रतिरोध है . यह कई तरीकों से खुद को प्रकट कर सकता है, जैसे कि बहुत सारे प्रश्न पूछना, आपके दावों को चुनौती देना, या बस नहीं कहना .
यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि आपत्ति हैंडलिंग बिक्री प्रक्रिया का एक सामान्य हिस्सा है, और इससे डरने की कोई बात नहीं है . वास्तव में, आपत्तियों का उपयोग अक्सर एक संभावना के साथ तालमेल और विश्वास बनाने के अवसर के रूप में किया जा सकता है .
एक और आम चुनौती है जब संभावनाएं ठंडी हो जाती हैं . यह कई कारणों से हो सकता है, जिसमें रुचि खोना, व्यस्त होना या बहुत अधिक जानकारी के साथ बमबारी करना शामिल है .
इससे निपटने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि आप अपनी संभावनाओं के साथ नियमित रूप से संपर्क में रहें, बिना अत्यधिक धक्का या बिक्री के . उन्हें अपने उत्पाद या सेवा पर अपडेट रखें, और उन्हें बताएं कि यदि आपके कोई प्रश्न हैं तो आप हमेशा उपलब्ध हैं .
बिक्री चक्र में सबसे बड़ी चुनौतियों में से एक बस सभी अलग-अलग चलती भागों पर नज़र रखना है . ग्राहक प्रोफाइल और संपर्क जानकारी से लेकर पिछले इंटरैक्शन और बिक्री फ़नल में वर्तमान स्थिति तक का ट्रैक रखने के लिए बहुत सारे विवरण हैं .
एक अच्छी सीआरएम प्रणाली में निवेश करने से आपको सब कुछ ट्रैक करने के लिए एक केंद्रीय स्थान देकर, इस बोझ को कम करने में मदद मिल सकती है . हालांकि, एक सीआरएम के साथ भी, संगठित रहना और अपनी बिक्री प्रक्रिया के सभी विभिन्न तत्वों में शीर्ष पर रहना अभी भी महत्वपूर्ण है .
अंत में, प्रेरित रहना और बर्नआउट से बचना एक चुनौती है . यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि बिक्री एक पुनरावृत्ति प्रक्रिया है, और सौदों को बंद करने में समय लग सकता है . यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप प्रेरित रहें, अपने लिए उचित लक्ष्य निर्धारित करें, अपनी सफलता को पुरस्कृत करें, और जरूरत पड़ने पर अपने सहयोगियों तक पहुँचें .
बिक्री चक्र से परिणाम बढ़ाने के लिए सर्वोत्तम अभ्यास क्या हैं ?
बिक्री चक्र से परिणाम बढ़ाने के लिए सबसे अच्छा सवाल का एक भी जवाब नहीं है . हालांकि, कुछ सामान्य सिद्धांत हैं जो आपको सही दिशा में मार्गदर्शन कर सकते हैं . बिक्री चक्र से परिणाम बढ़ाने के लिए कुछ सर्वोत्तम अभ्यास निम्नलिखित हैं :
- अपने आदर्श ग्राहक को परिभाषित करें और उन्हें विशेष रूप से लक्षित करें .
- एक मजबूत मूल्य प्रस्ताव विकसित करें जो आपके लक्ष्य बाजार के साथ प्रतिध्वनित हो .
- अपने लक्ष्य बाजार के भीतर निर्णय निर्माताओं और प्रमुख प्रभावितों के साथ संबंध बनाएं .
- अपने उत्पाद या सेवा की पेशकश के आसपास तात्कालिकता की भावना पैदा करें .
- एक अच्छी तरह से तैयार की गई बिक्री पिच के साथ सौदा बंद करें जो आपके प्रस्ताव के अद्वितीय मूल्य को उजागर करता है .
- ग्राहकों के मैट्रिक्स को ट्रैक करें और अवसरों की पहचान करने और सुधार लाने के लिए डेटा का विश्लेषण करें .
- चल रहे ग्राहकों की संतुष्टि सुनिश्चित करने के लिए असाधारण ग्राहक सेवा प्रदान करने पर ध्यान दें .
- उद्योग के रुझानों के बारे में खुद को शिक्षित करें और तदनुसार अपने बिक्री चक्र को अनुकूलित करें .
- अधिक दक्षता के लिए प्रक्रियाओं को सुव्यवस्थित और स्वचालित करने के लिए प्रौद्योगिकी का उपयोग करें .
- लीवरेज ऑटोमेशन टूल्स जैसे कि लीड मार्केटिंग के लिए बढ़ी हुई पीढ़ी और ग्राहक रूपांतरण .
इन सर्वोत्तम प्रथाओं का पालन करके, आप बिक्री चक्र से अपने परिणामों को अधिकतम करने और दीर्घकालिक सफलता सुनिश्चित करने में सक्षम होंगे .
निष्कर्ष
हमें उम्मीद है कि इस गाइड ने बिक्री चक्र को ध्वस्त कर दिया है और आपको यह समझ दी है कि यह कैसे काम करता है . ऊपर वाले की तरह एक स्पष्ट रूपरेखा होने से आपकी खुद की बिक्री प्रक्रिया का निर्माण करना आसान हो सकता है या किसी मौजूदा को अनुकूलित कर सकता है .
पूर्वेक्षण और मूल्यांकन लीड से, सभी तरह से सौदों को बंद करने के लिए, बिक्री चक्र के प्रत्येक चरण में जाने का गहन ज्ञान होना किसी भी विक्रेता के लिए अमूल्य है जो अपनी नौकरी की भूमिका में सफल होना चाहता है .
