लीड पोषण की परिभाषा – रणनीतियाँ निर्माण चरण, सीआरएम समाधान, लीड्स रूपांतरण, सर्वोत्तम अभ्यास

लीड पोषण क्या है और यह क्यों मायने रखता है ?

लीड पोषण बिक्री फ़नल के प्रत्येक चरण में खरीदारों के साथ संबंधों को विकसित करने की प्रक्रिया है, पहले अपने उत्पाद या सेवा के बारे में जागरूक होने से, यह मूल्यांकन करने के लिए कि क्या यह सही है, क्रय निर्णय लेना .

लीड पोषण महत्वपूर्ण है क्योंकि यह एक ठंडी सीसा को गर्म में बदलने में मदद करता है . यह केवल लीड उत्पन्न करने के लिए पर्याप्त नहीं है; बिक्री बंद करने की संभावना बढ़ाने के लिए, आपको उनका पोषण करने की आवश्यकता है . प्रासंगिक सामग्री प्रदान करके और नियमित रूप से संभावनाओं के संपर्क में रहकर, आप विश्वास का निर्माण कर सकते हैं और एक विश्वसनीय प्राधिकरण के रूप में अपने ब्रांड को स्थापित कर सकते हैं .

इसके अलावा, लीड पोषण एक विक्रेता से बात करने से पहले खरीद निर्णय के करीब होने की संभावनाओं को प्राप्त करके बिक्री चक्र को छोटा करने में मदद कर सकता है . जब तक कोई संभावना बिक्री के लिए बात करने के लिए तैयार हो जाती है, तब तक उन्हें पहले से ही इस बात का अंदाजा हो जाता है कि आपका उत्पाद या सेवा उनके लिए क्या कर सकती है और यह सही क्यों है .

यदि आप पहले से ही प्रमुख पोषण नहीं कर रहे हैं, तो अब शुरू करने का समय है . मार्केटिंग में लीड पोषण के साथ शुरुआत करने के तरीके के बारे में जानने के लिए आपको जो कुछ भी आवश्यक है, उसे पढ़ते रहें .

एक प्रभावी लीड पोषण रणनीति बनाने के लिए क्या कदम हैं ?

• अपने लक्षित दर्शकों को परिभाषित करें
• अपने लक्षित दर्शकों तक पहुंचने के लिए सर्वश्रेष्ठ चैनलों पर शोध करें
• ऐसी सामग्री बनाएं जो आपके लक्षित दर्शकों के लिए दिलचस्प और मूल्यवान हो
• अपने चुने हुए चैनलों का उपयोग करके एक प्रमुख पोषण अभियान स्थापित करें
• आवश्यकतानुसार अपनी लीड पोषण रणनीति का परीक्षण, माप और समायोजन करें

लीड पोषण के लिए सीआरएम समाधान कैसे सेट करें ?

यदि आप लीड पोषण के लिए सीआरएम समाधान स्थापित करना चाहते हैं, तो कुछ चीजें हैं जो आपको करने की आवश्यकता होगी . सबसे पहले, आपको अपने लक्षित दर्शकों की पहचान करने और ग्राहक प्रोफ़ाइल बनाने की आवश्यकता होगी . एक बार जब आप ऐसा कर लेते हैं, तो आपको यह निर्धारित करने की आवश्यकता होगी कि आपके लीड को पोषण देने में किस प्रकार की सामग्री सबसे प्रभावी होगी . आपको उस सामग्री को नियमित रूप से अपने लीड में पहुंचाने के लिए एक सिस्टम स्थापित करना होगा .

• अपने लक्ष्य श्रोता की पहचान करना :

इससे पहले कि आप अपने लीड का पोषण करना शुरू कर सकें, आपको यह जानना होगा कि वे कौन हैं . इसका मतलब है कि ग्राहक प्रोफ़ाइल या खरीदार व्यक्तित्व बनाना . यह आपके मौजूदा ग्राहकों के बारे में बाजार अनुसंधान और वास्तविक आंकड़ों के आधार पर आपके आदर्श ग्राहक का अर्ध-काल्पनिक प्रतिनिधित्व है . एक बार जब आपके पास एक स्पष्ट तस्वीर होती है कि आपका लक्षित दर्शक कौन है, तो आप उन तक पहुंचने के सर्वोत्तम तरीके के बारे में सोचना शुरू कर सकते हैं .

• किस प्रकार की सामग्री का उपयोग करना है यह निर्धारित करना :

अगला कदम यह तय करना है कि आपके लीड को पोषण देने में किस प्रकार की सामग्री सबसे प्रभावी होगी . यहां कोई एक आकार-फिट-सभी उत्तर नहीं है – यह आपके उद्योग, उत्पाद और लक्षित दर्शकों के आधार पर अलग-अलग होगा . हालांकि, कुछ सामान्य युक्तियों में ई-बुक्स या गाइड जैसे सहायक संसाधनों का उपयोग करना, मुफ्त परीक्षण या डेमो की पेशकश करना और ब्लॉग लेख या व्हाइटपेपर के माध्यम से मूल्यवान उद्योग अंतर्दृष्टि प्रदान करना शामिल है .

• एक वितरण प्रणाली की स्थापना :

आपको नियमित आधार पर अपनी सामग्री देने के लिए एक प्रणाली स्थापित करने की आवश्यकता है . ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका सीआरएम समाधान की तरह एक स्वचालित विपणन उपकरण है . यह आपको निर्धारित अंतराल पर ईमेल या संदेश भेजने की अनुमति देगा, इसलिए आपकी कंपनी और आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले उत्पादों या सेवाओं के बारे में समय पर याद दिलाता है .

सीसा पोषण के लिए सीआरएम समाधान स्थापित करना मुश्किल नहीं है . अपने लक्षित दर्शकों की पहचान करके और ग्राहक प्रोफ़ाइल बनाकर शुरू करें, फिर निर्धारित करें कि उन्हें पोषण देने में किस प्रकार की सामग्री सबसे प्रभावी होगी . अंत में, उस सामग्री को नियमित रूप से वितरित करने के लिए एक प्रणाली स्थापित करें, और आप अपने सीआरएम समाधान के साथ सफल नेतृत्व पोषण के लिए अपने रास्ते पर अच्छी तरह से होंगे .

लीड पोषण के लिए रणनीति के प्रकार क्या हैं ?

विपणन में लीड पोषण संभावित ग्राहकों के साथ संबंधों को बनाए रखने और विकसित करने की प्रक्रिया है, जिसे लीड के रूप में भी जाना जाता है . लीड्स को विभिन्न माध्यमों से उत्पन्न किया जा सकता है, जैसे ऑनलाइन फॉर्म, वेबसाइट विज़िट या ट्रेड शो विज़िट . हालांकि, लीड पोषण की प्रक्रिया वहां समाप्त नहीं होती है . एक बार जब आप एक लीड हासिल कर लेते हैं, तो उस रिश्ते को विकसित करना जारी रखना महत्वपूर्ण है, जो अंततः भुगतान करने वाले ग्राहक में बदल जाता है .

कई रणनीतियां हैं जिनका उपयोग विपणन में सीसा पोषण के लिए किया जा सकता है . यहाँ कुछ सबसे आम हैं :

• ईमेल विपणन :

ईमेल लीड का पोषण करने के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक है . आप अपने लीड के संपर्क में रहने के लिए ईमेल का उपयोग कर सकते हैं और उन्हें बहुमूल्य जानकारी प्रदान कर सकते हैं जो उन्हें बिक्री फ़नल को और नीचे ले जाने में मदद करेगा . आप विशेष ऑफ़र या छूट को बढ़ावा देने के लिए ईमेल का उपयोग भी कर सकते हैं जो कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करेगा .

• सामग्री विपणन :

सामग्री आपके लीड को व्यस्त रखने और आपको जो पेशकश करनी है, उसमें रुचि रखने का एक और शानदार तरीका है . नियमित रूप से उच्च-गुणवत्ता की सामग्री प्रदान करके, आप अपने लीड के साथ विश्वास और विश्वसनीयता का निर्माण कर सकते हैं, जबकि उन्हें एक सूचित खरीद निर्णय लेने की आवश्यकता होती है .

• सोशल मीडिया मार्केटिंग :

लीड पोषण के लिए सोशल मीडिया एक और उत्कृष्ट चैनल है . सोशल मीडिया पर अपने लीड के साथ उलझकर, आप रिश्तों का निर्माण कर सकते हैं और उन्हें अपनी कंपनी या उत्पाद के साथ क्या हो रहा है, इस पर अद्यतित रख सकते हैं . आप सोशल मीडिया का उपयोग विशेष प्रचार या प्रतियोगिता चलाने के लिए भी कर सकते हैं जो आपके लीड से सगाई को बढ़ावा देगा .

• विज्ञापन पुनः प्राप्त करना :

यदि आपने पहले से ही लीड की एक सूची तैयार की है, तो आप उनके संपर्क में रहने के लिए रिटारगेटिंग विज्ञापनों का उपयोग कर सकते हैं . विज्ञापनों को पुनः प्राप्त करने के साथ, आप विशिष्ट दर्शकों के अनुरूप विज्ञापन प्रदर्शित कर सकते हैं जो पहले से ही आपकी वेबसाइट पर आ चुके हैं या आपकी संपर्क सूची का हिस्सा हैं . यह आपको उन उत्पादों या सेवाओं को याद दिलाने का अवसर देगा, जिनमें वे रुचि रखते हैं और उन्हें कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं .

• व्यक्तिगत संदेश :

अंत में, व्यक्तिगत स्पर्श के बारे में मत भूलना जब यह पोषण का नेतृत्व करने की बात आती है . व्यक्तिगत संदेशों या ईमेलों को सीधे लीड में भेजने से कनेक्शन बनाने और अपने लीड को मूल्यवान और सराहनीय बनाने में एक लंबा रास्ता तय किया जा सकता है . यह सुनिश्चित करना कि प्रत्येक संदेश विशेष रूप से उनकी आवश्यकताओं के अनुरूप है और यदि आप संभावित ग्राहक पर प्रभाव डालना चाहते हैं तो प्राथमिकताएँ महत्वपूर्ण हैं .

जागरूकता से रूपांतरण तक कैसे ले जाएँ ?

लीड पोषण जागरूकता से रूपांतरण तक बिक्री फ़नल के प्रत्येक चरण में खरीदारों के साथ संबंध विकसित करने की प्रक्रिया है . प्रत्येक चरण में मूल्यवान सामग्री और संसाधन प्रदान करके, आप विश्वास और विश्वसनीयता का निर्माण कर सकते हैं, और अंततः, ग्राहकों में बदल सकते हैं .

पहला कदम यह पहचानना है कि आपके लीड बिक्री फ़नल में कहां हैं . क्या वे सिर्फ आपके उत्पाद या सेवा के बारे में सीखना शुरू कर रहे हैं ( जागरूकता ), या आगे उनके शोध में ( विचार ) ? वे कहाँ हैं, इसके आधार पर, आप ऐसी सामग्री बनाना चाहेंगे जो उनकी आवश्यकताओं के अनुरूप हो .

यदि आपके लीड जागरूकता चरण में हैं, तो आपका लक्ष्य उन्हें अपने उत्पाद या सेवा के बारे में शिक्षित करना है . ब्लॉग पोस्ट, इन्फोग्राफिक्स और ईबुक बनाएं जो आपके समाधान का परिचय देते हैं और इसके लाभों की व्याख्या करते हैं .

यदि आपके लीड पहले से ही आपके समाधान ( विचार चरण ) से परिचित हैं, तो यह बिक्री शुरू करने का समय है . केस स्टडी, श्वेत पत्र और वेबिनार बनाएं जो प्रदर्शित करते हैं कि आपका उत्पाद या सेवा आपके लक्षित दर्शकों के लिए विशिष्ट समस्याओं को कैसे हल कर सकती है .

एक बार जब आप एक लीड के साथ संबंध बना लेते हैं और वे ( निर्णय चरण ) खरीदने के लिए तैयार होते हैं, तो यह सौदा बंद करने का समय है . मूल्य निर्धारण की जानकारी और डाउनलोड करने योग्य अनुबंध प्रदान करें ताकि वे आसानी से खरीदारी कर सकें .

अपनी यात्रा के हर चरण में मिलने वाली सामग्री बनाकर, आप उनमें से अधिक को ग्राहकों में बदल सकते हैं .

लीड पोषण प्रक्रियाओं के अनुकूलन के लिए सर्वोत्तम अभ्यास क्या हैं ?

लीड पोषण एक ऐसी प्रक्रिया है जिसके तहत बिक्री के लिए तैयार होने तक लीड का विपणन किया जाता है . लीड पोषण में खरीदार की यात्रा के हर चरण में लीड के साथ उलझना शामिल होता है, जब से वे पहली बार आपके ब्रांड के बारे में जानते हैं जब तक कि वे खरीदारी नहीं करते .

लीड पोषण का लक्ष्य लीड के साथ संबंध बनाना और उन्हें अपने ब्रांड के साथ रखना है जब तक कि वे खरीदने के लिए तैयार न हों . लीड का पोषण करके, आप बिक्री चक्र को छोटा कर सकते हैं और रूपांतरण बढ़ा सकते हैं .

आपकी लीड पोषण प्रक्रियाओं के अनुकूलन के लिए यहां कुछ सर्वोत्तम अभ्यास दिए गए हैं :

• अपने लक्ष्य श्रोता को परिभाषित करें :

किसी भी लीड पोषण प्रक्रिया में पहला कदम अपने लक्षित दर्शकों की पहचान करना है . आप अपनी मार्केटिंग के साथ कौन पहुंचने की कोशिश कर रहे हैं ? उनकी जरूरतें और दर्द के बिंदु क्या हैं ? एक बार जब आप अपने लक्षित दर्शकों की अच्छी समझ रखते हैं, तो आप ऐसी सामग्री बनाना शुरू कर सकते हैं जो उनसे अपील करती है और उन्हें फ़नल के नीचे ले जाती है .

• खरीदार की यात्रा का नक्शा :

अगला कदम अपने लक्षित दर्शकों के लिए खरीदार की यात्रा को मैप करना है . भुगतान करने वाले ग्राहक बनने के लिए अपने ब्रांड से अवगत होने के लिए उन्हें क्या कदम उठाने की आवश्यकता है ? खरीदार की यात्रा को मैप करके, आप यात्रा के प्रत्येक चरण के साथ अपनी लीड पोषण सामग्री को बेहतर ढंग से संरेखित कर सकते हैं .

• सामग्री संलग्न करें :

एक बार जब आप जानते हैं कि आप किसे लक्षित कर रहे हैं और उनके खरीदार की यात्रा कैसी दिखती है, तो सामग्री बनाना शुरू करने का समय है . आपकी सामग्री खरीदार की यात्रा के प्रत्येक चरण के अनुरूप होनी चाहिए, जो आपके लीड को रुचि रखने और लगे रहने के लिए सही समय पर सही सामग्री प्रदान करती है . इसके अलावा, विभिन्न प्रकार के प्रारूपों जैसे वीडियो, वेबिनार, ब्लॉग, ई-बुक्स और इन्फोग्राफिक्स का उपयोग करके सीमेंट संबंधों को आगे बढ़ाने में मदद करें .

• अपने परिणामों का विश्लेषण करें :

अंतिम लेकिन कम से कम, अपने प्रमुख पोषण परिणामों को ट्रैक करना सुनिश्चित करें . उपाय जो अभियान सबसे अच्छा प्रदर्शन कर रहे हैं और जो आपकी सामग्री पर सकारात्मक प्रतिक्रिया दे रहे हैं . आगे जाने वाली अपनी प्रमुख पोषण प्रक्रियाओं को परिष्कृत और अनुकूलित करने के लिए इस जानकारी का उपयोग करें .

लीड पोषण बिक्री प्रक्रिया का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है . इन सर्वोत्तम प्रथाओं का पालन करके, आप अपनी लीड पोषण प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने और अधिक रूपांतरण चलाने में सक्षम होंगे .

लीड पोषण प्रयासों से परिणाम कैसे मापें ?

लीड पोषण बिक्री फ़नल के हर चरण में खरीदारों के साथ संबंधों को विकसित करने की प्रक्रिया है, ब्रांड जागरूकता से लेकर खरीद तक . प्रत्येक चरण में प्रासंगिक और लक्षित सामग्री और ऑफ़र प्रदान करके, आप ग्राहक बनने के लिए उनकी यात्रा के माध्यम से संभावनाओं का मार्गदर्शन कर सकते हैं .

लीड पोषण प्रयासों से परिणामों को मापने में पहला कदम अपने लक्ष्यों की पहचान करना है . लीड पोषण में निवेश करके आप क्या हासिल करने की उम्मीद कर रहे हैं ? सामान्य लक्ष्यों में अधिक लीड उत्पन्न करना, ग्राहकों में अधिक लीड को परिवर्तित करना, या परिवर्तित होने में लगने वाले समय को कम करना शामिल है .

एक बार जब आप अपने लक्ष्यों को जान लेते हैं, तो आप प्रगति को ट्रैक करने के लिए मैट्रिक्स स्थापित करना शुरू कर सकते हैं . उदाहरण के लिए, यदि आपका लक्ष्य अधिक लीड उत्पन्न करना है, तो आप प्रत्येक महीने उत्पन्न होने वाले नए लीड की संख्या या लीड बनने वाले वेबसाइट विज़िटर के प्रतिशत को ट्रैक कर सकते हैं . यदि आपका लक्ष्य ग्राहकों में अधिक लीड परिवर्तित करना है, तो आप बिक्री फ़नल के प्रत्येक चरण में रूपांतरण दरों को ट्रैक कर सकते हैं . और यदि आपका लक्ष्य उस समय को कम करना है जो परिवर्तित होने के लिए होता है, आप बिक्री फ़नल के प्रत्येक चरण से प्रगति के लिए औसत समय को ट्रैक कर सकते हैं .

कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके लक्ष्य क्या हैं, कुछ महत्वपूर्ण मैट्रिक्स हैं जो हर बाज़ारिया को ट्रैक करना चाहिए जब नेतृत्व पोषण के प्रयासों का मूल्यांकन करना चाहिए :

• सगाई की दर :

यह मीट्रिक मापता है कि कितनी बार संभावनाएं आपके लीड पोषण सामग्री के साथ बातचीत करती हैं ( जैसे, ईमेल के लिए खुली दरें, लैंडिंग पृष्ठों के लिए क्लिक-थ्रू दरें ) . एक उच्च सगाई दर इंगित करती है कि संभावनाएं आपको क्या पेशकश करने में रुचि रखती हैं और परिवर्तित होने की अधिक संभावना है .

• रूपांतरण दर :

यह मीट्रिक मापता है कि बिक्री फ़नल के एक चरण से अगले ( जैसे, लीड से ग्राहक ) तक कितने लीड चलते हैं . एक उच्च रूपांतरण दर इंगित करती है कि आपके प्रमुख पोषण के प्रयास आकर्षक संभावनाओं में प्रभावी हैं और उन्हें खरीद के मार्ग का मार्गदर्शन करते हैं .

• रॉय :

निवेश पर उनकी वापसी के आधार पर सभी विपणन प्रयासों का मूल्यांकन किया जाना चाहिए ( ROI ) . यह मीट्रिक मापता है कि लीड पोषण गतिविधियों पर खर्च किए गए प्रत्येक डॉलर के लिए आप कितना राजस्व उत्पन्न करते हैं . एक उच्च आरओआई इंगित करता है कि आपके प्रयास बढ़ी हुई बिक्री के साथ भुगतान कर रहे हैं .

निष्कर्ष

लीड पोषण किसी भी विपणन विभाग के लिए एक अमूल्य उपकरण है, क्योंकि यह विपणक को सार्थक बातचीत करने की अनुमति देता है जो उनके खरीदार की यात्रा के माध्यम से संभावनाओं का मार्गदर्शन करते हैं . प्रत्येक व्यक्तिगत लीड के संदर्भ को समझने में सक्षम होने से, आप प्रभावी रूप से उन अभियानों को लक्षित कर सकते हैं जो योग्य लीड चलाते हैं और उन्हें बिक्री फ़नल के साथ चलने में मदद करते हैं . विपणन में अग्रणी पोषण के लिए हमारे अंतिम मार्गदर्शक के साथ, हम आशा करते हैं कि अब आप राजस्व को अधिकतम करने और मूल्यवान ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए अपने स्वयं के नेतृत्व पोषण प्रयासों के प्रबंधन में अधिक आत्मविश्वास महसूस करते हैं .