Che cos’è il punteggio di lead?
Il punteggio di lead è un modo chiave per determinare quali lead sono pronti per le vendite e quali hanno bisogno di più nutrimento. Assegnando un punteggio numerico, basato su fattori come la fonte principale, la dimensione dell’azienda o il titolo professionale, puoi iniziare a dare priorità ai tuoi sforzi di vendita e concentrarti sulle prospettive più calde.
In altre parole, il punteggio del lead è un processo di assegnazione di un valore in punti a ciascun lead, basato su fattori come demografia, comportamento e firmografia. Assegnando un punteggio a ciascun lead, le aziende possono stabilire le priorità che i lead hanno maggiori probabilità di convertire in clienti.
Esistono diversi modi per impostare un sistema di punteggio dei lead. La parte più importante è identificare innanzitutto i criteri che verranno utilizzati per segnare i lead. Una volta stabiliti i criteri, le aziende possono iniziare ad assegnare manualmente i punteggi ai lead o utilizzare strumenti di automazione per farlo.
Alcuni criteri comuni utilizzati nel punteggio dei lead includono:
- demografia:
I fattori demografici includono cose come titolo professionale, dimensioni dell’azienda, industria, posizione, età,
genere, posizione, ecc.
- Firmografia:
I fattori firmografici includono budget, autorità, necessità, tempistica, dimensioni dell’azienda, industria, ecc.
- Dati comportamentali:
I fattori comportamentali includono cose come l’attività del sito Web, il coinvolgimento della posta elettronica e le interazioni passate con il tuo marchio.
Una volta identificati i criteri di punteggio dei lead e assegnati punti di conseguenza, le aziende possono iniziare a dare priorità ai loro sforzi di vendita e marketing lavorando prima con i lead con il punteggio più alto. Ciò aiuta a garantire che il tempo e le risorse vengano spesi per le prospettive più promettenti, con conseguente migliore ROI per l’azienda.
Quali sono i vantaggi dell’implementazione del Lead Scoring?
Il punteggio principale è una parte essenziale di qualsiasi processo di gestione dei lead. Assegnando un punteggio a ciascun lead, in base al loro comportamento e ai dati demografici, le aziende possono dare la priorità ai lead e comprendere meglio quali lead hanno maggiori probabilità di convertire.
Ci sono molti vantaggi nell’implementazione del punteggio di lead nella tua attività. Eccone solo alcuni:
- Il punteggio del lead ti aiuta a dare priorità ai lead:
Con il punteggio di lead in atto, puoi identificare rapidamente quali lead sono i più caldi e dovresti essere contattato per primo. Questo ti aiuta a dare la priorità al tuo tempo e ad assicurarti di dedicare il tuo tempo ai lead che hanno maggiori probabilità di convertire.
- Il punteggio del lead ti aiuta a capire meglio i tuoi lead:
Comprendendo quali fattori influenzano il punteggio di un lead, puoi comprendere meglio il tuo cliente target. Questa intuizione può aiutarti a mettere a punto i tuoi messaggi di marketing e creare contenuti più rilevanti per il tuo pubblico di destinazione.
- Il punteggio del lead rende facile giustificare la spesa di marketing:
Quando puoi vedere quali attività di marketing stanno generando i migliori lead, diventa molto più facile giustificare la tua spesa di marketing. Con il punteggio di lead in atto, puoi tracciare il ROI delle tue campagne di marketing e adattare di conseguenza il tuo budget.
- Il lead scoring può aiutare con l’allineamento delle vendite e del marketing:
Il punteggio di lead aiuta a garantire che gli sforzi di vendita e marketing siano allineati. Avendo criteri coerenti per segnare i lead, il team di vendita saprà dove indirizzare la propria energia e i messaggi di marketing saranno meglio personalizzati per le prospettive che più probabilmente convertiranno.
Nel complesso, il punteggio dei lead può aiutarti a comprendere meglio i tuoi lead, dare la priorità a chi li contatta, giustificare la spesa di marketing e garantire che gli sforzi di vendita e marketing siano allineati. Tutti questi vantaggi possono aumentare le entrate e migliorare i tassi di conversione per la tua azienda.
Come segnare i lead?
Se stai cercando di segnare alcuni lead, ci sono alcune cose che dovresti tenere a mente. Innanzitutto, segnare lead significa identificare quali lead sono i più adatti ai tuoi prodotti o servizi. Per fare ciò, dovrai raccogliere alcune informazioni di base su ciascun lead, comprese le informazioni di contatto, le dimensioni dell’azienda e il budget. Una volta che hai queste informazioni, puoi iniziare ad assegnare un punteggio a ciascun vantaggio.
Esistono diversi modi per segnare i lead. Un metodo popolare è chiamato metodo BANT. In base a questo sistema, a ciascun lead viene assegnato un punteggio basato su quattro criteri: budget, autorità, necessità e calendario. A ciascuno di questi criteri viene data una ponderazione e il punteggio totale del lead si basa sul modo in cui si accumulano l’uno contro l’altro.
Un altro metodo comune di punteggio dei lead è noto come FAB. Le tariffe di questo sistema portano in base a sei criteri: Feature Fit, Ability to Pay, Budget disponibile ora, Business ha bisogno del nostro prodotto / servizio ora?, Dimensioni dell’azienda / posizione / verticali industriali a cui ci rivolgiamo e tempistica di quando hanno bisogno del nostro prodotto / servizio.
Una volta deciso un metodo di punteggio, è tempo di iniziare ad assegnare punteggi ai tuoi lead. Come regola generale, maggiore è il punteggio, più il vantaggio è interessato al tuo prodotto o servizio. Certo, ci sono eccezioni ad ogni regola; a volte un vantaggio a basso punteggio può trasformarsi in una vendita lungo la strada. Ecco perché è importante tenere traccia dell’attività di ciascun lead nel tempo e regolare i punteggi man mano che avanzano nel ciclo delle vendite.
Qual è la differenza tra un buon punteggio di lead e uno cattivo?
Un buon punteggio di vantaggio è quello che prevede accuratamente se è probabile che una persona diventi o meno un cliente. Un cattivo punteggio di lead è quello che tende a produrre molti falsi positivi o falsi negativi. Il modo migliore per valutare l’accuratezza del tuo punteggio principale è testarlo su un ampio set di dati storici.
Quali sono le migliori pratiche per il punteggio dei lead?
La cosa più importante da ricordare quando si crea un sistema di punteggio principale è che dovrebbe essere adattato alle persone specifiche dell’azienda e dell’acquirente. Non ci sono regole rigide e veloci su come pesare ogni fattore: varierà a seconda di ciò che è importante per la tua azienda e i tuoi clienti.
Una volta installato un sistema di punteggio principale, puoi iniziare a usarlo per dare priorità alle tue vendite e ai tuoi sforzi di marketing. Ad esempio, puoi utilizzare i punteggi principali per decidere chi indirizzare con le tue campagne di marketing o che porta a passare alle vendite.
Il punteggio del lead può anche aiutarti a tenere traccia dei progressi nel tempo – man mano che i lead si muovono attraverso l’imbuto e i loro punteggi cambiano, sarai in grado di vedere quali attività sono più efficaci nel generare lead di qualità.
Che dire dell’automazione e del punteggio predittivo del lead?
La sottovoce “Automazione e punteggio predittivo del lead” dell’articolo del blog “Demistificazione del punteggio del lead: una guida per principianti” discute su come l’automazione e il punteggio predittivo del lead possono aiutare a migliorare le tue vendite e le tue attività di marketing.
Il punteggio predittivo del lead è un tipo di intelligenza artificiale che utilizza i dati su un lead per prevedere la probabilità che si convertano in un cliente pagante. Queste informazioni possono essere utilizzate per dare priorità ai lead, rendendo più facile per i team di vendita concentrare i propri sforzi sulle prospettive più promettenti.
L’automazione, d’altra parte, può aiutarti a semplificare i tuoi processi di vendita e marketing, risparmiando tempo e denaro. Automatizzando le attività ripetitive, puoi liberare il tuo team per concentrarti su attività più importanti, come lo sviluppo di relazioni con potenziali clienti.
Sia l’automazione che il punteggio predittivo del lead possono essere strumenti estremamente preziosi per migliorare le tue attività di vendita e marketing. Se usati insieme, possono fornire al tuo team le intuizioni di cui hanno bisogno per concludere più affari e far crescere la tua attività.
Conclusione
Il punteggio principale è un elemento essenziale delle vendite e del marketing moderni. Con la giusta strategia in atto, il punteggio dei lead può aiutare le aziende a dare la priorità ai potenziali clienti in base al loro interesse e impegno con l’offerta di un prodotto o servizio. Questo approccio organizzato rende più semplice lo snellimento degli sforzi di sensibilizzazione come la personalizzazione e la comunicazione di follow-up. Un sistema di punteggio dei lead di successo consente una rapida analisi dei modelli di comportamento dei clienti in modo che i professionisti del marketing possano agire di conseguenza, aiutando la loro azienda a crescere!
