O que é Lead Scoring?
A pontuação de leads é uma maneira fundamental de determinar quais leads estão prontos para vendas e quais precisam de mais carinho. Ao atribuir aos leads uma pontuação numérica, com base em fatores como fonte de leads, tamanho da empresa ou cargo, você pode começar a priorizar seus esforços de vendas e se concentrar nos clientes em potencial mais quentes.
Em outras palavras, a pontuação de leads é um processo de atribuição de um valor de ponto a cada lead, com base em fatores como dados demográficos, comportamento e firmografia. Ao atribuir uma pontuação a cada lead, as empresas podem priorizar quais leads têm maior probabilidade de se converter em clientes.
Existem algumas maneiras diferentes de configurar um sistema de pontuação de leads. A parte mais importante é primeiro identificar os critérios que serão usados para marcar leads. Uma vez que os critérios tenham sido estabelecidos, as empresas podem começar a atribuir manualmente pontuações aos leads ou usar ferramentas de automação para fazê-lo.
Alguns critérios comuns usados na pontuação de leads incluem:
- Demografia:
Fatores demográficos incluem coisas como cargo, tamanho da empresa, indústria, localização, idade, etc,
sexo, localização, etc.
- Firmografia:
Fatores firmográficos incluem orçamento, autoridade, necessidade, cronograma, tamanho da empresa, indústria, etc.
- Dados comportamentais:
Fatores comportamentais incluem coisas como atividade do site, engajamento de e-mail e interações passadas com sua marca.
Uma vez que os critérios de pontuação de leads tenham sido identificados e os pontos tenham sido atribuídos de acordo, as empresas podem começar a priorizar seus esforços de vendas e marketing trabalhando primeiro com os leads de maior pontuação. Isso ajuda a garantir que tempo e recursos sejam gastos nas perspectivas mais promissoras, resultando em melhor ROI para o negócio.
Quais São os Benefícios da Implementação da Pontuação de Leads?
A pontuação de leads é uma parte essencial de qualquer processo de gerenciamento de leads. Ao atribuir uma pontuação a cada lead, com base em seu comportamento e dados demográficos, as empresas podem priorizar os leads e entender melhor quais leads têm maior probabilidade de converter.
Há muitos benefícios de implementar a pontuação de leads em seu negócio. Aqui estão apenas alguns:
- Lead Scoring Ajuda a Priorizar Leads:
Com a pontuação de leads no lugar, você pode identificar rapidamente quais leads são os mais quentes e deve ser contatado primeiro. Isso ajuda você a priorizar seu tempo e garantir que você gaste seu tempo nos leads com maior probabilidade de conversão.
- Lead Scoring Ajuda Você a Entender Melhor Seus Leads:
Ao entender quais fatores influenciam uma pontuação de leadilitis, você pode entender melhor seu cliente-alvo. Essa percepção pode ajudá-lo a ajustar suas mensagens de marketing e criar conteúdo mais relevante para seu público-alvo.
- Lead Scoring Torna Fácil Justificar Seus Gastos de Marketing:
Quando você pode ver quais atividades de marketing estão gerando os melhores leads, fica muito mais fácil justificar seus gastos com marketing. Com a pontuação de leads, você pode acompanhar o ROI de suas campanhas de marketing e ajustar seu orçamento de acordo.
- Lead Scoring Pode Ajudar Com Alinhamento de Vendas e Marketing:
A pontuação de leads ajuda a garantir que os esforços de vendas e marketing estejam alinhados. Ao ter critérios consistentes para marcar leads, a equipe de vendas saberá onde direcionar sua energia, e suas mensagens de marketing serão melhor adaptadas para os clientes em potencial com maior probabilidade de conversão.
No geral, a pontuação de leads pode ajudá-lo a entender melhor seus leads, priorizar quem os contata, justificar os gastos com marketing e garantir que os esforços de vendas e marketing estejam alinhados. Todos esses benefícios podem aumentar a receita e melhorar as taxas de conversão para o seu negócio.
Como Marcar Leads?
Se você está olhando para marcar alguns leads, há algumas coisas que você deve ter em mente. Primeiro, marcar leads é identificar quais leads são os mais adequados para seus produtos ou serviços. Para fazer isso, você precisará reunir algumas informações básicas sobre cada lead, incluindo suas informações de contato, o tamanho da empresa e seu orçamento. Depois de ter essas informações, você pode começar a atribuir uma pontuação a cada lead.
Existem algumas maneiras diferentes de marcar leads. Um método popular é chamado de método BANT. Sob este sistema, cada lead recebe uma pontuação baseada em quatro critérios: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Linha do Tempo. Cada um desses critérios recebe uma ponderação, e a pontuação total do lead é baseada em como eles se comparam.
Outro método comum de pontuação de leads é conhecido como FAB. Este sistema classifica os leads com base em seis critérios: Feature Fit, Habilidade de Pagar, Orçamento disponível agora, O negócio precisa do nosso produto/serviço agora?, Tamanho da empresa/localização/verticais da indústria que segmentamos e tempo de quando eles precisam de nosso produto/serviço.
Depois de decidir sobre um método de pontuação, é hora de começar a atribuir pontuações aos seus leads. Como regra geral, quanto maior a pontuação, mais interessado o lead está em seu produto ou serviço. Claro, há exceções para todas as regras; às vezes, um lead de baixa pontuação pode se transformar em uma venda no futuro. É por isso que é importante acompanhar a atividade de cada lead ao longo do tempo e ajustar as pontuações à medida que progridem no ciclo de vendas.
Qual é A Diferença Entre Uma Boa Pontuação de Lead e Uma Ruim?
Uma boa pontuação de leads é aquela que prevê com precisão se uma pessoa provavelmente se tornará um cliente. Uma pontuação ruim é aquela que tende a produzir muitos falsos positivos ou falsos negativos. A melhor maneira de avaliar a precisão de sua pontuação de chumbo é testá-lo contra um grande conjunto de amostras de dados históricos.
Quais São As Melhores Práticas para Pontuação de Leads?
A coisa mais importante a lembrar ao criar um sistema de pontuação de leads é que ele deve ser adaptado às suas personas específicas de negócios e compradores. Não há regras rígidas e rápidas sobre como pesar cada fator – isso variará dependendo do que é importante para sua empresa e clientes.
Depois de ter um sistema de pontuação de leads, você pode começar a usá-lo para priorizar seus esforços de vendas e marketing. Por exemplo, você pode usar as pontuações de leads para decidir quem segmentar com suas campanhas de marketing ou quais leads repassar para as vendas.
A pontuação de leads também pode ajudá-lo a acompanhar o progresso ao longo do tempo – à medida que os leads se movem pelo funil e suas pontuações mudam, você poderá ver quais atividades são mais eficazes na geração de leads de qualidade.
E Sobre Automação e Pontuação Preditiva de Leads?
O subtítulo “Automation and Predictive Lead Scoring” do artigo do blog “Demystifying Lead Scoring: A Beginner’s Guide” discute como a automação e a pontuação preditiva de leads podem ajudar a melhorar seus esforços de vendas e marketing.
A pontuação preditiva de leads é um tipo de inteligência artificial que usa dados sobre um lead para prever a probabilidade de conversão em um cliente pagante. Essas informações podem ser usadas para priorizar leads, facilitando que as equipes de vendas concentrem seus esforços nos clientes em potencial mais promissores.
A automação, por outro lado, pode ajudar a agilizar seus processos de vendas e marketing, economizando tempo e dinheiro. Ao automatizar tarefas repetitivas, você pode liberar sua equipe para se concentrar em tarefas mais importantes, como o desenvolvimento de relacionamentos com clientes em potencial.
Tanto a automação quanto a pontuação preditiva de leads podem ser ferramentas extremamente valiosas para melhorar seus esforços de vendas e marketing. Quando usados em conjunto, eles podem fornecer à sua equipe os insights necessários para fechar mais negócios e expandir seus negócios.
Conclusão
A pontuação de leads é um elemento essencial das vendas e do marketing modernos. Com a estratégia certa, a pontuação de leads pode ajudar as empresas a priorizar clientes em potencial com base em seu interesse e envolvimento com uma oferta de produtos ou serviços. Essa abordagem organizada facilita a simplificação dos esforços de divulgação, como personalização e comunicação de acompanhamento. Um sistema de pontuação de leads bem-sucedido permite uma análise rápida dos padrões de comportamento do cliente para que os profissionais de marketing possam agir de acordo – ajudando seus negócios a crescer!
