Che cos’è un lead qualificato per il marketing ( MQL ) ?
Un lead qualificato per il marketing ( MQL ) è una prospettiva che è stata identificata e verificata con una maggiore probabilità di diventare cliente . Gli MQL vengono in genere generati attraverso attività di marketing, come download di contenuti, registrazioni di webinar o invio di moduli . Una volta che un potenziale cliente diventa un MQL, viene in genere consegnato al team di vendita per ulteriore assistenza e qualificazione .
I criteri per ciò che costituisce un MQL possono variare a seconda dell’azienda e del prodotto, ma ci sono alcune caratteristiche comuni che la maggior parte degli MQL condivide . Ad esempio, gli MQL sono in genere :
- Impegnato con il tuo marchio :
Hanno interagito con la tua azienda in qualche modo, sia attraverso il tuo sito Web, i canali di social media o le campagne e-mail .
- Una buona misura per il tuo prodotto :
Hanno bisogno o vogliono che il tuo prodotto o servizio possa indirizzare .
- Pronto all’acquisto :
Sono al punto del viaggio del loro acquirente in cui stanno valutando le loro opzioni e stanno valutando di effettuare un acquisto .
- Budgeted :
Hanno i mezzi finanziari per effettuare un acquisto .
- Autorità :
Hanno il potere di firmare un acquisto all’interno della loro organizzazione .
Quali sono i vantaggi degli MQL ?
Un lead qualificato per il marketing ( MQL ) è un potenziale cliente che è stato identificato come più propenso a rispondere positivamente alle campagne di marketing rispetto ad altri lead . Gli MQL sono in genere generati attraverso il punteggio del piombo, che tiene conto di fattori come il comportamento del Lead ( come la loro attività web e il contenuto che consumano ) e le informazioni demografiche ( come la loro dimensione industriale e aziendale ) .
I lead considerati MQL vengono generalmente trasferiti al team di vendita per ulteriore cura e conversione in clienti . Tuttavia, non tutti gli MQL si convertiranno in clienti e alcuni potrebbero persino diventare lead non qualificati ( SQL ) se non continuano a interagire con il tuo marchio .
I vantaggi della generazione di MQL sono duplici :
- Puoi concentrare i tuoi sforzi di marketing su lead che hanno maggiori probabilità di convertire, risparmiando tempo e risorse .
- Coltivando gli MQL nei clienti, puoi aumentare la tua velocità ridotta e infine generare maggiori entrate per la tua azienda .
Gli MQL sono un modo efficace per concentrare i tuoi sforzi di marketing e aumentare l’efficienza del tuo processo di vendita . Possono anche aiutarti a massimizzare il tuo ritorno sugli investimenti generando lead più qualificati che hanno una maggiore probabilità di diventare clienti .
Come identificare un MQL ?
Un lead qualificato per il marketing ( MQL ) è un potenziale cliente che è stato identificato come dotato di budget, autorità, necessità e tempistica per prendere una decisione di acquisto per il tuo prodotto o servizio .
Per identificare un MQL, dovresti prima stabilire quali criteri soddisfa il tuo cliente ideale . Una volta che sai chi è il tuo cliente ideale, puoi quindi cercare segnali che indicano che sono interessati a ciò che hai da offrire . Alcuni segnali comuni che un individuo è un MQL includono :
- Download di ebook o white paper su argomenti relativi al prodotto o al servizio
- Iscrizione per prove gratuite del tuo prodotto o servizio
- Partecipa a webinar o altri eventi relativi al tuo settore
- Compilare moduli sul tuo sito Web richiedendo maggiori informazioni sul tuo prodotto o servizio
Dopo aver identificato qualcuno come MQL, è importante nutrirlo attraverso il processo di vendita con informazioni tempestive e pertinenti fino a quando non sono pronti per effettuare un acquisto .
Come convertire un MQL in un lead qualificato per le vendite ( SQL ) ?
Un lead qualificato per il marketing ( MQL ) è un lead che è stato ritenuto più probabile che si converta in un cliente pagante sulla base di determinati criteri stabiliti dal team di marketing . Affinché un lead venga convertito in un MQL, devono prima passare attraverso il processo di contatto e controllo da parte del team di vendita .
I criteri per un MQL possono variare a seconda del prodotto o servizio venduto, ma in genere includono fattori come :
- Impegno con contenuti di marketing ( ad es . scaricato un white paper, iscritto a una newsletter, ecc . )
- Adatta al mercato di riferimento
- Bilancio
- Autorità per prendere una decisione di acquisto
- Cronologia per l’acquisto
Una volta che un lead è stato identificato come MQL, spetta quindi al team di vendita lavorare per convertirli in un lead qualificato per le vendite ( SQL ) . Il processo di conversione di un MQL in un SQL in genere comporta un’ulteriore promozione e sviluppo della relazione con il lead attraverso comunicazioni e interazioni aggiuntive . Se in qualsiasi momento durante questo processo il lead non soddisfa più i criteri per un SQL, può essere declassato a un MQL o addirittura rimosso del tutto dalla pipeline di vendita .
L’obiettivo di convertire un MQL in un SQL è in definitiva quello di creare un’opportunità qualificata che è pronta per essere lavorata dal team di vendita e ha un’alta probabilità di chiusura . Per definizione, un lead qualificato per le vendite ( SQL ) è un potenziale cliente che è stato qualificato dal team di vendita come potenzialmente in grado di diventare un cliente chiuso .
Affinché un lead soddisfi questi criteri di qualificazione, devono soddisfare determinati criteri quali :
- Esprimere interesse per l’acquisto del prodotto / servizio
- Avere budget e autorità per l’acquisto
- Preparati ad acquistare entro un periodo di tempo specifico
- Comprendere il valore del prodotto / servizio
Una volta che un MQL è stato convertito in un SQL, spetta quindi al team di vendita chiudere l’affare .
Quali sono le strategie per generare più MQL ?
Esistono diverse strategie che possono essere impiegate per generare lead più qualificati per il marketing ( MQL ) . Questi includono :
- Creazione di contenuti avvincenti :
Uno dei modi più efficaci per generare più MQL è quello di creare contenuti avvincenti che parlano direttamente delle esigenze e dei punti deboli del pubblico di destinazione . Questo potrebbe essere sotto forma di post di blog, infografiche, eBook o persino white paper . Creando contenuti pertinenti e utili per il tuo mercato di riferimento, sarai in grado di attrarre più lead interessati a ciò che hai da offrire .
- Sfruttare i social media :
Un altro ottimo modo per generare più MQL è sfruttare piattaforme di social media come Twitter, LinkedIn e Facebook . Condividendo i tuoi contenuti su queste piattaforme, sarai in grado di raggiungere un pubblico più vasto e attirare più persone interessate a ciò che hai da offrire . Inoltre, puoi utilizzare gli annunci sui social media per indirizzare in modo specifico le persone che potrebbero essere interessate ai tuoi prodotti o servizi .
- Uso dei magneti al piombo :
Un magnete al piombo è un’offerta irresistibile che attira le prospettive di scambio delle informazioni di contatto con qualcosa di prezioso . Questo potrebbe essere un eBook gratuito, un rapporto o anche solo un codice coupon . Offrendo qualcosa che il tuo mercato di riferimento trova prezioso, sarai in grado di generare più lead interessati a ciò che hai da offrire .
- Webinar / eventi / demo di hosting :
Un altro ottimo modo per generare più MQL è ospitare webinar, eventi o demo . Questo ti dà l’opportunità di dimostrare il valore del tuo prodotto o servizio e creare fiducia con potenziali clienti . Inoltre, questi eventi possono essere utilizzati per acquisire lead interessati a ciò che hai da offrire .
- Ottimizzazione del tuo sito Web :
L’ultima strategia per generare più MQL è ottimizzare il tuo sito Web per la generazione di lead . Ciò include la garanzia che il tuo sito Web abbia un chiaro invito all’azione ( CTA ) e che sia facile per i visitatori contattarti . Inoltre, dovresti assicurarti che il tuo sito Web sia ottimizzato per l’ottimizzazione dei motori di ricerca ( SEO ) in modo che possa essere facilmente trovato dai potenziali clienti .
Implementando queste strategie, sarai in grado di generare più MQL e far crescere la tua attività .
Conclusione
Il lead qualificato per il marketing è un concetto e uno strumento importanti nello spazio di marketing digitale . Aiuta a garantire che vengano seguiti solo i lead con un’alta probabilità di conversione, consentire al proprio team di vendita di concentrare i propri sforzi su coloro che hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto o registrarsi per un servizio . Comprendere le basi di ciò che è un MQL può aiutarti a identificare le opportunità di miglioramento nel processo di generazione di lead della tua organizzazione e massimizzare il ROI dai tuoi sforzi di vendita .
