Che cos’è il marketing su pipeline ?
Il pipeline marketing è una strategia utilizzata dalle aziende per tracciare e gestire le loro prospettive di vendita . L’obiettivo del marketing della pipeline è aiutare le aziende a chiudere più affari e aumentare le loro vendite complessive .
Per fare ciò, le aziende devono creare un sistema che tenga traccia di ogni prospettiva dal momento in cui vengono contattate per la prima volta fino alla chiusura dell’affare . Questo sistema dovrebbe includere informazioni sul nome, la società, la posizione, le informazioni di contatto del contatto, la cronologia delle comunicazioni e qualsiasi altra cosa che possa essere rilevante per la vendita .
Questo sistema di tracciamento aiuterà le aziende a identificare dove si trova ogni potenziale cliente nel processo di vendita in modo che possano personalizzare le loro comunicazioni di conseguenza . Consentirà inoltre alle aziende di vedere quali prospettive hanno maggiori probabilità di chiudere in modo da poter concentrare le proprie risorse su tali accordi .
Il pipeline marketing è uno strumento importante che le aziende possono utilizzare se vogliono aumentare le loro vendite e chiudere più affari . Tracciando ogni prospettiva e personalizzando le loro comunicazioni, le aziende possono migliorare le loro possibilità di successo .
Quali sono i vantaggi del marketing di pipeline ?
Generare lead è solo il primo passo del processo di vendita — è inoltre necessario coltivare tali lead fino a quando non sono pronti per effettuare un acquisto . Ecco dove arriva il marketing della pipeline .
Il pipeline marketing è un approccio olistico per guidare la generazione e guidare la cura che sposta i potenziali clienti attraverso il tuo imbuto di vendita, dal primo contatto all’acquisto . In altre parole, è un modo per tracciare e gestire i tuoi lead mentre si muovono attraverso il processo di acquisto .
Esistono diversi vantaggi del marketing della pipeline, tra cui :
- Maggiore efficienza :
Il marketing della pipeline ti consente di tracciare ogni lead durante l’intero processo di vendita, il che rende più semplice l’identificazione di strozzature e inefficienze . Semplificando il processo di vendita, puoi chiudere più offerte in meno tempo .
- Lead più qualificati :
Il marketing della pipeline ti aiuta a concentrare i tuoi sforzi sui lead più qualificati, il che significa che hai maggiori probabilità di chiudere tali offerte . Con i tradizionali metodi di generazione del piombo, può essere difficile dire quali lead sono effettivamente interessati al tuo prodotto o servizio . Ma con il marketing della pipeline, puoi vedere esattamente dove si trova ogni lead nel processo di acquisto, quindi sai su chi focalizzare la tua attenzione .
- Entrate aumentate :
Poiché il marketing della pipeline è progettato per aumentare l’efficienza e chiudere più affari, porta anche ad aumentare le entrate per la tua azienda . Se eseguito correttamente, il marketing della pipeline può avere un impatto significativo sui profitti .
- Migliore servizio clienti :
Il marketing della pipeline ti aiuta anche a fornire un migliore servizio clienti, in quanto ti consente di tenere traccia di ogni singolo lead e nutrirli attraverso il processo di vendita . Questo a sua volta può migliorare la soddisfazione e la lealtà dei clienti, portando a clienti più a lungo termine .
Nel complesso, il marketing della pipeline è un potente strumento per aiutarti a generare e coltivare lead in modo più efficace . Può aumentare la tua efficienza, fornire lead più qualificati e, in definitiva, aiutarti a chiudere più offerte e aumentare le entrate .
Quali sono i tipi di strategie di pipeline ?
In linea di massima, esistono quattro tipi di strategie di marketing della pipeline :
- Inizio dell’imbuto ( TOFU ) :
Questo tipo di strategia consiste nel generare consapevolezza e interesse per il tuo prodotto o servizio . L’obiettivo è far sì che i potenziali clienti inizino a interagire con il tuo marchio . Le strategie TOFU si concentrano in genere sul content marketing e sulle attività di generazione principale .
- Middle of the Funnel ( MOFU ) :
Una volta che i potenziali clienti sono interessati al tuo prodotto o servizio, è tempo di iniziare a nutrirli ulteriormente nell’imbuto di vendita . Le strategie MOFU riguardano la conversione dei lead in clienti e il loro avvicinamento a una decisione di acquisto . Le attività in genere includono cose come l’email marketing, la cura dei lead e contenuti mirati .
- Parte inferiore dell’imbuto ( BOFU ) :
Ora stiamo entrando nel nocciolo del processo di vendita . Le strategie BOFU sono progettate per chiudere l’affare e convertire i clienti in clienti paganti . Le attività qui potrebbero includere cose come dimostrazioni di prodotti, prove gratuite, offerte speciali e incentivi ai prezzi .
- Conservazione :
Solo perché qualcuno ha acquistato il tuo prodotto non significa che resteranno in giro a lungo . È importante disporre di strategie di fidelizzazione per coinvolgere i clienti e impedire loro di sfornare . Queste strategie potrebbero includere cose come programmi di successo dei clienti, iniziative di vendita / cross-selling e programmi di fidelizzazione .
Oltre a questi quattro tipi di strategie di pipeline, esiste anche il concetto di marketing omnicanale, che incorpora elementi di tutte e quattro le fasi in un approccio olistico . Il marketing omnicanale implica fornire ai clienti un’esperienza integrata e senza soluzione di continuità su tutti i canali . Ciò richiede una gestione attiva del percorso del cliente attraverso più punti di contatto e canali di marketing, nonché l’utilizzo di approfondimenti basati sui dati per guidare le decisioni di strategia .
Come creare un modello di pipeline di successo ?
Un modello di pipeline è un ottimo modo per tracciare e misurare i tuoi sforzi di marketing in modo da poter vedere quali campagne stanno funzionando e dove devi apportare miglioramenti . Ma come si crea un modello di pipeline di successo ? Ecco alcuni suggerimenti :
- Mantienilo semplice :
Il modello di pipeline dovrebbe essere di facile comprensione e utilizzo . Evita di renderlo troppo complicato o di aggiungere troppi dettagli .
- Assicurati che sia accurato :
Assicurati che i tuoi dati siano accurati in modo da poterti fidare dei risultati del tuo modello di pipeline . Ciò significa pulire e conservare regolarmente i tuoi dati, oltre a garantire che tutte le tue campagne di marketing vengano monitorate correttamente .
- Prova, prova, prova !
Prova diverse versioni del tuo modello di pipeline per vedere cosa funziona meglio per la tua azienda . Test regolari ti aiuteranno a mettere a punto il tuo modello in modo che sia il più efficace possibile .
- Ricevi feedback dalle parti interessate :
Richiedi feedback da altri dipartimenti o parti interessate in modo da poter migliorare il tuo modello di pipeline . Potrebbero avere preziose intuizioni che non hai mai preso in considerazione prima .
- Effettuare le regolazioni necessarie :
Non aver paura di apportare modifiche al modello della pipeline se non funziona nel modo desiderato . A volte, anche piccole modifiche possono fare una grande differenza nella sua efficacia .
Seguendo questi suggerimenti, sarai in grado di creare un modello di pipeline di successo e tracciare i tuoi sforzi di marketing in modo più efficace .
Quali sono le 10 principali sfide del marketing di pipeline ?
- Mancanza di chiarezza sull’imbuto :
Molti marketer non sono chiari su cosa sia effettivamente la pipeline o su dove si inseriscano i loro lead . Ciò può portare a confusione e frustrazione quando si cerca di implementare efficacemente il marketing della pipeline .
- Messaggi incoerenti :
Senza una chiara comprensione della pipeline, può essere difficile garantire che tutti i messaggi di marketing siano coerenti tra loro . Ciò può causare confusione per i lead e alla fine farli cadere del tutto dall’imbuto .
- Mancanza di attenzione sui lead :
Poiché la pipeline è così grande e complessa, può essere facile dimenticare del tutto i singoli lead . Ciò può comportare che i lead vengano ignorati o trascurati e alla fine perdere interesse per il prodotto o il servizio .
- Tracciamento inefficace :
Senza adeguati meccanismi di tracciamento in atto, può essere difficile valutare quali attività di marketing stanno effettivamente portando a conversioni lungo la linea . Ciò rende difficile ottimizzare la pipeline per la massima efficienza .
- complessità :
Le dimensioni e la complessità della maggior parte delle condotte possono essere scoraggianti anche per il marketer più esperto . Ciò può rendere estremamente difficile l’implementazione e la gestione di una strategia di marketing della pipeline .
- inflessibilità :
Una volta istituita una pipeline, può essere molto difficile cambiarla o adattarla a nuove circostanze . Questa mancanza di flessibilità può limitare la tua capacità di rispondere efficacemente ai cambiamenti del mercato o ai tuoi obiettivi aziendali .
- Sovraccarico di dati :
Man mano che la pipeline cresce, può diventare difficile scavare tutti i dati per trovare approfondimenti utilizzabili e ottimizzare la tua strategia .
- Ostacoli tecnici :
La creazione e la gestione di una pipeline possono richiedere competenze tecniche avanzate a cui molti marketer potrebbero non avere accesso .
- Tempo che richiede :
A causa della sua complessità, il marketing della pipeline può richiedere molto tempo agli esperti di marketing che tentano di configurarlo o apportare modifiche .
- Costi elevati :
Poiché sono necessari così tanti sforzi per l’implementazione e la gestione, le condotte possono essere costose da implementare, soprattutto se si lavora senza un’agenzia o un team di marketing dedicato .
Quali sono i suggerimenti per migliorare l’efficienza del modello di pipeline ?
- Mantieni aggiornato il modello della pipeline :
Man mano che le tue campagne di marketing si evolvono, anche il tuo modello di pipeline dovrebbe essere . Rivedi e aggiorna regolarmente il modello della pipeline per assicurarti che rifletta accuratamente i tuoi attuali sforzi di marketing . Ciò ti aiuterà a identificare eventuali lacune o inefficienze nella tua pipeline e ad apportare le modifiche necessarie per migliorare le sue prestazioni .
- Definire obiettivi e traguardi chiari :
Cosa speri di ottenere con il tuo modello di pipeline ? Senza una chiara comprensione dei tuoi obiettivi, sarà difficile misurare il successo della tua pipeline o apportare i miglioramenti necessari . Definire obiettivi specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e temporali ( SMART ) per la pipeline e tenere traccia dei progressi nel tempo .
- Mappa ogni fase del viaggio del cliente :
Per commercializzare efficacemente i clienti durante il loro viaggio, devi prima capire come appare quel viaggio . Mappa ogni fase del percorso del cliente dalla consapevolezza all’acquisto e identifica i punti di contatto chiave lungo il percorso . Ciò ti aiuterà a creare messaggi e tattiche di marketing mirati che parlano ad ogni fase del viaggio .
- Identifica le metriche chiave :
Quale metrica utilizzerai per misurare il successo ? Esistono varie metriche che possono essere utilizzate per tracciare le prestazioni di un modello di pipeline, quindi scegli quella più importante per misurare il successo rispetto ai tuoi obiettivi . Le metriche comuni includono tasso di conversione, tasso di chiusura, volume di piombo, tempo di ciclo, valore dell’affare, ecc .
- Creare un processo per l’ottimizzazione continua :
Una volta installato il modello di pipeline, è importante ottimizzarlo e perfezionarlo continuamente . Rivisitare regolarmente le metriche per identificare le aree di opportunità e testare nuove tattiche o strategie per vedere se migliorano le prestazioni . Se necessario, apporta modifiche al tuo modello per riflettere le intuizioni che hai acquisito attraverso le attività di ottimizzazione .
- Automatizza il monitoraggio e la segnalazione dei dati :
L’automazione può essere un importante risparmio di tempo quando si tratta di tracciare e gestire la pipeline . Investi in software o applicazioni che automatizzano il tracciamento e il reporting dei dati in modo da poter facilmente raccogliere informazioni sulle prestazioni della tua pipeline senza dedicare ore all’analisi dei fogli di calcolo .
- Leva della tecnologia :
La tecnologia può essere una risorsa preziosa per migliorare l’efficienza di un modello di pipeline . Esplora strumenti e tecnologie in grado di automatizzare determinate attività, semplificare i processi e migliorare l’esperienza del cliente . Questi strumenti possono aiutarti a identificare nuove opportunità di crescita e ridurre il lavoro manuale associato alla gestione del modello di pipeline .
- Misura, segnala e regola :
I modelli di pipeline di maggior successo vengono regolarmente monitorati e ottimizzati secondo necessità . Traccia le metriche chiave per misurare i tuoi progressi rispetto ai tuoi obiettivi . Condividi questi risultati con le parti interessate per ottenere il loro feedback e adattare il tuo modello di conseguenza .
Seguendo questi suggerimenti, puoi prendere provvedimenti per creare un modello di pipeline efficiente ed efficace che ti aiuterà a far crescere la tua attività . Man mano che continui a perfezionare e ottimizzare il modello della pipeline nel tempo, otterrai preziose informazioni sul viaggio del cliente e sarai meglio attrezzato per generare lead e offerte ravvicinate .
Quali sono le alternative alla modellazione della pipeline ?
Il marketing della pipeline non è l’unico modello disponibile per le aziende . Esistono diversi modelli che possono essere utilizzati, ognuno con i propri vantaggi e svantaggi .
La prima alternativa è il marketing basato su eventi . Questo modello si concentra sulla creazione di eventi che attireranno potenziali clienti e quindi l’utilizzo di tali eventi per generare lead . Il vantaggio di questo modello è che può essere molto efficace nel generare lead di alta qualità . Lo svantaggio è che può essere costoso creare ed eseguire questi eventi .
Un’altra alternativa è il marketing basato su account . Questo modello si concentra sul targeting di account specifici che potrebbero essere interessati al tuo prodotto o servizio . Il vantaggio di questo approccio è che ti consente di adattare i tuoi sforzi di marketing a un pubblico specifico . Lo svantaggio è che può essere difficile identificare questi account target .
Potresti anche prendere in considerazione il marketing in entrata . Questo modello si concentra sulla creazione di contenuti convincenti che attireranno le persone sul tuo sito Web o blog . Una volta che sono lì, puoi quindi convertirli in lead attraverso vari mezzi, come moduli di contatto o opzioni di abbonamento . Il vantaggio di questo approccio è che non richiede molti investimenti iniziali come fanno gli altri modelli . Lo svantaggio è che può volerci del tempo per vedere i risultati delle campagne di marketing in entrata .
Infine, potresti prendere in considerazione il marketing di riferimento . Questo è un modello che implica incoraggiare i tuoi clienti esistenti a indirizzare i loro amici e familiari alla tua azienda . Il vantaggio di questo modello è che può essere un modo economico per generare più lead poiché si basa su segnalazioni passaparola anziché sulla pubblicità a pagamento . Lo svantaggio è che richiede pazienza e fiducia nella tua base di clienti esistente per avere successo .
Conclusione
Speriamo che questo articolo ti abbia aiutato a comprendere le basi del marketing della pipeline . Riconoscendo e utilizzando il potere di un processo di vendita lineare, le aziende possono massimizzare la loro efficienza e indirizzare più efficacemente i potenziali clienti .
Mentre la creazione della propria pipeline di marketing richiederà uno sforzo in anticipo, alla fine ne vale la pena; fornirti un sistema efficiente per coltivare porta a clienti paganti .
