Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring ist ein wichtiger Weg, um festzustellen, welche Leads verkaufsbereit sind und welche mehr Pflege benötigen. Wenn Sie Leads eine numerische Bewertung zuweisen, die auf Faktoren wie Lead Source, Unternehmensgröße oder Berufsbezeichnung basiert, können Sie beginnen, Ihre Vertriebsanstrengungen zu priorisieren und sich auf die heißesten Aussichten zu konzentrieren.
Mit anderen Worten, Lead Scoring ist ein Prozess, bei dem jedem Lead ein Punktwert zugewiesen wird, der auf Faktoren wie Demografie, Verhalten und Firmographie basiert. Indem Unternehmen jedem Lead eine Punktzahl zuweisen, können sie priorisieren, welche Leads am wahrscheinlichsten in Kunden umgewandelt werden.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, ein Lead-Scoring-System einzurichten. Der wichtigste Teil besteht darin, zunächst die Kriterien zu identifizieren, anhand derer Leads bewertet werden. Sobald Kriterien festgelegt wurden, können Unternehmen damit beginnen, Leads manuell Scores zuzuweisen oder dazu Automatisierungstools zu verwenden.
Einige gängige Kriterien für die Führung sind:
- Demografie:
Demografische Faktoren umfassen Dinge wie Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße, Branche, Standort, Alter,
Geschlecht, Ort usw.
- Firmographics:
Zu den firmografischen Faktoren zählen Budget, Autorität, Bedarf, Zeitplan, Unternehmensgröße, Industrie usw.
- Verhaltensdaten:
Zu den Verhaltensfaktoren zählen Aktivitäten auf der Website, das Engagement in E-Mails und frühere Interaktionen mit Ihrer Marke.
Sobald die Kriterien für die Bewertung von Führungskräften ermittelt und die Punkte entsprechend vergeben wurden, können Unternehmen ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen priorisieren, indem sie zuerst mit den Bestleistungen arbeiten. Dies trägt dazu bei, dass Zeit und Ressourcen für die vielversprechendsten Aussichten aufgewendet werden, was zu einem besseren ROI für das Unternehmen führt.
Was sind die Vorteile der Implementierung von Lead Scoring?
Lead Scoring ist ein wesentlicher Bestandteil jedes Lead-Management-Prozesses. Indem Unternehmen jedem Lead basierend auf ihrem Verhalten und ihrer Demografie eine Punktzahl zuweisen, können sie Leads priorisieren und besser verstehen, welche Leads am wahrscheinlichsten konvertieren.
Die Implementierung von Lead Scoring in Ihrem Unternehmen bietet viele Vorteile. Hier sind nur einige:
- Lead Scoring hilft Ihnen beim Priorisieren von Leads:
Mit der vorhandenen Lead-Wertung können Sie schnell feststellen, welche Leads am heißesten sind, und sollten zuerst kontaktiert werden. Auf diese Weise können Sie Ihre Zeit priorisieren und sicherstellen, dass Sie Ihre Zeit mit den Leads verbringen, die am wahrscheinlichsten konvertiert werden.
- Lead Scoring hilft Ihnen, Ihre Leads besser zu verstehen:
Wenn Sie verstehen, welche Faktoren die Punktzahl eines Leads beeinflussen, können Sie Ihren Zielkunden besser verstehen. Diese Erkenntnis kann Ihnen helfen, Ihre Marketingbotschaften zu optimieren und Inhalte zu erstellen, die für Ihre Zielgruppe relevanter sind.
- Lead Scoring erleichtert die Rechtfertigung Ihrer Marketingausgaben:
Wenn Sie sehen können, welche Marketingaktivitäten die besten Leads generieren, wird es viel einfacher, Ihre Marketingausgaben zu rechtfertigen. Mit der Lead-Wertung können Sie den ROI Ihrer Marketingkampagnen verfolgen und Ihr Budget entsprechend anpassen.
- Lead Scoring kann bei der Anpassung von Vertrieb und Marketing hilfreich sein:
Lead Scoring trägt dazu bei, dass die Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abgestimmt sind. Wenn das Verkaufsteam einheitliche Kriterien hat, um Leads zu erzielen, weiß es, wohin es seine Energie zielen soll, und Ihre Marketingbotschaften sind besser auf die potenziellen Kunden zugeschnitten, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
Insgesamt kann Lead Scoring Ihnen helfen, Ihre Leads besser zu verstehen, zu priorisieren, wer sie kontaktiert, Marketingausgaben zu rechtfertigen und sicherzustellen, dass die Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abgestimmt sind. All diese Vorteile können zu höheren Einnahmen und verbesserten Conversion-Raten für Ihr Unternehmen führen.
Wie kann man Leads erzielen?
Wenn Sie einige Leads erzielen möchten, sollten Sie einige Dinge beachten. Bei der Bewertung von Leads geht es zunächst darum, herauszufinden, welche Leads für Ihre Produkte oder Dienstleistungen am besten geeignet sind. Dazu müssen Sie einige grundlegende Informationen zu jedem Lead sammeln, einschließlich ihrer Kontaktinformationen, ihrer Unternehmensgröße und ihres Budgets. Sobald Sie diese Informationen haben, können Sie jedem Lead eine Punktzahl zuweisen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Leads zu erzielen. Eine beliebte Methode heißt BANT-Methode. Unter diesem System erhält jeder Lead eine Bewertung, die auf vier Kriterien basiert: Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan. Jedes dieser Kriterien erhält eine Gewichtung, und die Gesamtbewertung des Leads basiert darauf, wie sie sich gegeneinander stapeln.
Eine andere gängige Lead-Scoring-Methode ist FAB. Diese Systemraten basieren auf sechs Kriterien: Funktionsanpassung, Zahlungsfähigkeit, jetzt verfügbares Budget, Unternehmen benötigen jetzt unser Produkt / unsere Dienstleistung?, Unternehmensgröße / Standort / Branche Vertikale, die wir anstreben, und Zeitpunkt, zu dem sie unser Produkt / unsere Dienstleistung benötigen.
Sobald Sie sich für eine Bewertungsmethode entschieden haben, ist es Zeit, Ihren Leads Punkte zuzuweisen. Je höher die Punktzahl ist, desto interessierter ist der Vorsprung in der Regel für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Natürlich gibt es Ausnahmen zu jeder Regel; Manchmal kann ein Vorsprung mit geringer Punktzahl zu einem Verkauf werden. Aus diesem Grund ist es wichtig, die Aktivitäten jedes Leads im Laufe der Zeit zu verfolgen und die Punktzahlen anzupassen, während sie den Verkaufszyklus durchlaufen.
Was ist der Unterschied zwischen einer guten und einer schlechten Führung?
Ein guter Lead Score sagt genau voraus, ob eine Person wahrscheinlich Kunde wird oder nicht. Ein schlechter Lead Score neigt dazu, viele falsch positive oder falsch negative Ergebnisse zu erzielen. Der beste Weg, um die Genauigkeit Ihres Lead Score zu bewerten, besteht darin, ihn anhand eines großen Stichprobensatzes historischer Daten zu testen.
Was sind die Best Practices für die Lead-Bewertung?
Das Wichtigste bei der Erstellung eines Lead-Scoring-Systems ist, dass es auf Ihre spezifischen Geschäfts- und Käuferpersonen zugeschnitten sein sollte. Es gibt keine festen Regeln für das Wiegen jedes Faktors – es hängt davon ab, was für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden wichtig ist.
Sobald Sie ein Lead-Scoring-System eingerichtet haben, können Sie damit Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen priorisieren. Sie können beispielsweise Lead-Scores verwenden, um zu entscheiden, wen Sie mit Ihren Marketingkampagnen ansprechen möchten oder was zur Weitergabe an den Vertrieb führt.
Lead Scoring kann Ihnen auch dabei helfen, den Fortschritt im Laufe der Zeit zu verfolgen – wenn sich die Leads durch den Trichter bewegen und sich ihre Punktzahlen ändern, Sie können sehen, welche Aktivitäten bei der Generierung von Qualitätsleitern am effektivsten sind.
Was ist mit Automatisierung und vorausschauendem Lead Scoring?
In der Unterposition „Automatisierung und vorausschauende Lead-Bewertung“ des Blog-Artikels „Demystifizierung der Lead-Bewertung: Ein Leitfaden für Anfänger“ wird erläutert, wie Automatisierung und vorausschauende Lead-Bewertung dazu beitragen können, Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen zu verbessern.
Predictive Lead Scoring ist eine Art künstlicher Intelligenz, die Daten über einen Lead verwendet, um vorherzusagen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie in einen zahlenden Kunden umgewandelt werden. Diese Informationen können verwendet werden, um Leads zu priorisieren, was es den Verkaufsteams erleichtert, ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Perspektiven zu konzentrieren.
Automatisierung hingegen kann dazu beitragen, Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse zu rationalisieren und Ihnen Zeit und Geld zu sparen. Durch die Automatisierung sich wiederholender Aufgaben können Sie Ihr Team freigeben, sich auf wichtigere Aufgaben zu konzentrieren, z. B. auf die Entwicklung von Beziehungen zu potenziellen Kunden.
Sowohl Automatisierung als auch vorausschauende Lead Scoring können äußerst wertvolle Werkzeuge zur Verbesserung Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen sein. Wenn sie zusammen verwendet werden, können sie Ihrem Team die Einblicke geben, die es benötigt, um mehr Geschäfte abzuschließen und Ihr Geschäft auszubauen.
Fazit
Lead Scoring ist ein wesentliches Element des modernen Vertriebs und Marketings. Mit der richtigen Strategie kann Lead Scoring Unternehmen dabei helfen, potenzielle Kunden aufgrund ihres Interesses und ihres Engagements für das Angebot eines Produkts oder einer Dienstleistung zu priorisieren. Dieser organisierte Ansatz erleichtert die Rationalisierung von Kontaktbemühungen wie Personalisierung und Follow-up-Kommunikation. Ein erfolgreiches Lead-Scoring-System ermöglicht eine schnelle Analyse der Kundenverhaltensmuster, damit Marketingfachleute entsprechend handeln können – um ihr Geschäft wachsen zu lassen!
