Was ist ein Verkaufszyklus ?
Verkaufszyklen können lang und komplex sein und viele verschiedene Schritte und Phasen aufweisen . Der Versuch, den Verkaufszyklus zu verstehen, kann sich insbesondere für Anfänger entmutigend anfühlen . Die Entmystifizierung des Verkaufszyklus ist jedoch einfacher als es scheint .
In diesem Handbuch werden Sie in die Grundlagen des Verkaufszyklus eingeführt, von der Prospektion und Lead-Generierung bis hin zur Nah- und Nachverfolgung nach dem Verkauf . Am Ende haben Sie ein klares Verständnis für die Funktionsweise des Verkaufszyklus sowie einige Tipps zur Verbesserung Ihres eigenen Verkaufsprozesses .
Prospektion ist die erste Phase des Verkaufszyklus, und es geht darum, Leads zu generieren . Dies kann mit einer Vielzahl von Methoden erfolgen, z . B . Online-Research, Networking oder Kaltakquise . Sobald Sie eine Liste potenzieller Leads erstellt haben, ist es Zeit, Beziehungen aufzubauen .
Die nächste Phase ist die Qualifikation, in der Sie feststellen, ob ein Lead wirklich an dem interessiert ist, was Sie verkaufen . Dies beinhaltet das Stellen von Fragen und die Recherche, um Bedürfnisse und Schmerzpunkte zu identifizieren . Sobald Sie einen Lead qualifiziert haben, können Sie mit der Arbeit an einem Vorschlag oder Zitat beginnen .
In der Vorschlagsphase präsentieren Sie Ihre Lösung für das Problem des potenziellen Kunden . Dies ist Ihre Gelegenheit, ihnen zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Anforderungen besser erfüllen kann als jede andere Option . Wenn der Interessent Ihren Vorschlag akzeptiert, treten sie in die nächste Phase ein : die Verhandlung .
Während der Verhandlungen arbeiten beide Seiten zusammen, um eine Einigung über Preis und Bedingungen zu erzielen,
Was sind die Schritte eines Verkaufszyklus ?
Der Verkaufszyklus ist der Prozess, mit dem Verkäufer potenzielle Kunden durch die Phasen der Kaufreise vom ersten Kontakt bis zur Schließung bewegen . Obwohl jeder Verkauf einzigartig ist, folgen die meisten einem ähnlichen Weg, der aus diesen Schlüsselschritten besteht :
- Prospektion :
In dieser Phase identifizieren und qualifizieren Verkäufer potenzielle Kunden . Sie können dies durch Kaltanrufe, Online-Recherche oder persönliche Netzwerke tun .
- Erster Kontakt :
In dieser Phase erreicht der Verkäufer die Aussicht und beginnt mit dem Aufbau einer Beziehung . Ziel ist es, Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu schaffen .
- Entdeckung :
Während der Entdeckung arbeitet der Verkäufer daran, die Bedürfnisse und Herausforderungen des potenziellen Kunden zu verstehen . Dies kann durch Gespräche, Besprechungen und Demos erfolgen .
- Vorschlag :
Sobald der Verkäufer ein solides Verständnis für die Situation des potenziellen Kunden hat, kann er einen Vorschlag zusammenstellen, in dem dargelegt wird, wie sein Produkt oder seine Dienstleistung seine Bedürfnisse erfüllen können .
- Verhandlung :
In dieser Phase feilschen beide Seiten über Preis und Konditionen, bis sie eine Einigung erzielen, die für beide funktioniert .
- Schließen :
Sobald ein Deal vereinbart ist, besiegelt der Verkäufer den Deal und sammelt die Zahlung .
- Follow-up :
Nach dem Abschluss ist es wichtig, eine Beziehung zum Kunden aufrechtzuerhalten, um die Zufriedenheit sicherzustellen und möglicherweise in Zukunft zusätzliche Dienstleistungen zu verkaufen .
Dies sind die Hauptschritte des Verkaufszyklus, obwohl einige Unternehmen je nach ihrem spezifischen Ansatz möglicherweise zusätzliche Schritte unternehmen . Durch das Verstehen und Befolgen dieser Schritte sind die Verkäufer besser gerüstet, um die Aussichten effizienter durch die Pipeline zu bewegen und mehr Geschäfte abzuschließen .
Wie optimiere ich den Verkaufsprozess ?
Der Verkaufszyklus ist der Prozess, mit dem Unternehmen potenzielle Kunden identifizieren und qualifizieren, Beziehungen aufbauen und Verkäufe schließen . Der Zyklus kann kurz oder lang sein, abhängig vom verkauften Produkt oder der verkauften Dienstleistung und der verwendeten Verkaufsmethode . Es gibt vier Hauptphasen im Verkaufszyklus :
- Prospektion :
In dieser Phase identifizieren Unternehmen potenzielle Kunden und versuchen, Interesse an ihren Produkten oder Dienstleistungen zu wecken .
- Qualifizierend :
In dieser Phase beurteilen Unternehmen, ob ein potenzieller Kunde wahrscheinlich einen Kauf tätigt .
- Aufbau von Beziehungen :
In dieser Phase entwickeln Unternehmen Beziehungen zu potenziellen Kunden und arbeiten daran, Vertrauen aufzubauen .
- Verkauf abschließen :
In dieser Phase tätigen Unternehmen endlich den Verkauf und bringen den Kunden dazu, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben .
Um den Verkaufszyklus zu optimieren, müssen sich Unternehmen auf jede Phase des Prozesses konzentrieren und sicherstellen, dass sie alles tun, um potenzielle Kunden zu gewinnen . Durch das Verständnis des Verkaufszyklus und Maßnahmen zu dessen Verbesserung können Unternehmen ihre Umsatzumrechnungsrate erhöhen und mehr Geschäfte abschließen .
Wie analysiere ich die Leistung des Verkaufszyklus ?
Verkaufszyklen können lang und kompliziert sein, aber das Verständnis und die Analyse Ihrer Verkaufszyklusleistung ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens . Indem Sie während des gesamten Verkaufszyklus wichtige Metriken verfolgen, können Sie Verbesserungsbereiche identifizieren und Ihren Verkaufsprozess optimieren, um weitere Angebote abzuschließen .
Es gibt einige Schlüsselmetriken, die Sie während des Verkaufszyklus verfolgen sollten :
- Zeit zu schließen :
Wie lange dauert es, bis ein Deal abgeschlossen ist ?
- Gewinnrate :
Wie viel Prozent der Geschäfte schließen Sie ?
- Pipeline-Geschwindigkeit :
Wie schnell bewegen sich Geschäfte durch Ihre Pipeline ?
- Durchschnittliche Deal-Größe :
Wie groß sind die Geschäfte, die Sie abschließen ?
Durch die Verfolgung dieser Metriken können Sie sich ein klares Bild von Ihrer Verkaufszyklusleistung machen und Verbesserungsbereiche identifizieren . Wenn Ihre Gewinnrate beispielsweise niedrig ist, müssen Sie möglicherweise an Ihrem Vorschlag oder Ihrer Demo arbeiten . Wenn Ihre Pipeline-Geschwindigkeit langsam ist, müssen Sie möglicherweise Ihre Hauptqualifizierungskriterien überarbeiten . Und wenn Ihre durchschnittliche Geschäftsgröße klein ist, müssen Sie möglicherweise größere Unternehmen ansprechen .
Was sind die gemeinsamen Herausforderungen im Verkaufszyklus ?
Eine der häufigsten Herausforderungen im Verkaufszyklus ist der Widerstand der Aussichten . Dies kann sich auf verschiedene Weise manifestieren, z . B . viele Fragen stellen, Ihre Behauptungen in Frage stellen oder einfach nein sagen .
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Behandlung von Einwänden ein normaler Bestandteil des Verkaufsprozesses ist und keine Angst zu haben ist . In der Tat können Einwände oft als Gelegenheit genutzt werden, um eine Beziehung und Vertrauen zu einer Aussicht aufzubauen .
Eine weitere häufige Herausforderung besteht darin, dass die Aussichten kalt werden . Dies kann aus einer Reihe von Gründen geschehen, einschließlich des Verlusts des Interesses, der Beschäftigung oder der Bombardierung mit zu vielen Informationen .
Der beste Weg, um damit umzugehen, besteht darin, regelmäßig mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben, ohne übermäßig aufdringlich oder vertretbar zu sein . Halten Sie sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf dem Laufenden und teilen Sie ihnen mit, dass Sie immer verfügbar sind, wenn sie Fragen haben .
Eine der größten Herausforderungen im Verkaufszyklus besteht darin, die verschiedenen beweglichen Teile im Auge zu behalten . Es gibt viele Details zu verfolgen, von Kundenprofilen und Kontaktinformationen bis hin zu früheren Interaktionen und dem aktuellen Status im Verkaufstrichter .
Wenn Sie in ein gutes CRM-System investieren, können Sie einen Teil dieser Belastung verringern, indem Sie einen zentralen Platz für die Verfolgung von allem einnehmen . Selbst mit einem CRM ist es dennoch wichtig, organisiert zu bleiben und die verschiedenen Elemente Ihres Verkaufsprozesses im Auge zu behalten .
Schließlich ist es eine Herausforderung, motiviert zu bleiben und Burnout zu vermeiden . Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Verkäufe ein iterativer Prozess sind und es einige Zeit dauern kann, bis Geschäfte abgeschlossen sind . Um sicherzustellen, dass Sie motiviert bleiben, sich vernünftige Ziele setzen, Ihren Erfolg belohnen und sich bei Bedarf an Ihre Kollegen wenden .
Was sind die besten Praktiken, um die Ergebnisse eines Verkaufszyklus zu steigern ?
Es gibt keine einzige Antwort auf die Frage, wie die Ergebnisse eines Verkaufszyklus am besten gesteigert werden können . Es gibt jedoch einige allgemeine Prinzipien, die Sie in die richtige Richtung führen können . Im Folgenden finden Sie einige Best Practices zur Steigerung der Ergebnisse eines Verkaufszyklus :
- Definieren Sie Ihren idealen Kunden und zielen Sie speziell darauf ab .
- Entwickeln Sie ein starkes Wertversprechen, das mit Ihrem Zielmarkt in Resonanz steht .
- Bauen Sie Beziehungen zu Entscheidungsträgern und wichtigen Einflussfaktoren in Ihrem Zielmarkt auf .
- Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit in Bezug auf Ihr Produkt- oder Serviceangebot .
- Schließen Sie den Deal mit einem gut ausgearbeiteten Verkaufsgespräch ab, das den einzigartigen Wert Ihres Angebots hervorhebt .
- Verfolgen Sie Kundenmetriken und analysieren Sie Daten, um Chancen zu identifizieren und Verbesserungen zu erzielen .
- Konzentrieren Sie sich auf einen außergewöhnlichen Kundenservice, um eine kontinuierliche Kundenzufriedenheit zu gewährleisten .
- Informieren Sie sich über Branchentrends und passen Sie Ihren Verkaufszyklus entsprechend an .
- Verwenden Sie Technologie, um Prozesse für mehr Effizienz zu rationalisieren und zu automatisieren .
- Nutzen Sie Automatisierungstools wie E-Mail-Marketing für eine verbesserte Lead-Generierung und Kundenkonvertierungen .
Wenn Sie diese Best Practices befolgen, können Sie Ihre Ergebnisse aus dem Verkaufszyklus maximieren und einen langfristigen Erfolg sicherstellen .
Fazit
Wir hoffen, dass dieser Leitfaden den Verkaufszyklus entmystifiziert und Ihnen ein Verständnis dafür vermittelt hat, wie er funktioniert . Ein klares Framework wie das oben Genannte kann es einfacher machen, einen eigenen Verkaufsprozess aufzubauen oder einen vorhandenen zu optimieren .
Von der Prospektion und Bewertung von Leads bis hin zum Abschluss von Deals, Ein tiefes Wissen darüber, was in jede Phase des Verkaufszyklus fließt, ist für jeden Verkäufer, der seine berufliche Rolle erfolgreich übernehmen möchte, von unschätzbarem Wert .
