Qu’est-ce que Lead Scoring?
La notation des prospects est un moyen clé de déterminer quels prospects sont prêts pour les ventes et lesquels ont besoin de plus de soins. En attribuant aux prospects un score numérique, basé sur des facteurs tels que la source principale, la taille de l’entreprise ou le titre du poste, vous pouvez commencer à hiérarchiser vos efforts de vente et à vous concentrer sur les prospects les plus en vogue.
En d’autres termes, la notation de lead est un processus d’attribution d’une valeur de point à chaque lead, basé sur des facteurs tels que la démographie, le comportement et la firmographie. En attribuant un score à chaque prospect, les entreprises peuvent hiérarchiser les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients.
Il y a plusieurs façons de mettre en place un système de notation des leads. La partie la plus importante est d’abord d’identifier les critères qui seront utilisés pour marquer des prospects. Une fois les critères établis, les entreprises peuvent commencer à attribuer manuellement des scores aux prospects ou à utiliser des outils d’automatisation pour le faire.
Certains critères communs utilisés dans la notation des prospects comprennent:
- Démographie:
Les facteurs démographiques comprennent des choses comme le titre du poste, la taille de l’entreprise, l’industrie, l’emplacement, l’âge,
sexe, lieu, etc.
- Firmographie:
Les facteurs firmographiques comprennent le budget, l’autorité, le besoin, le calendrier, la taille de l’entreprise, l’industrie, etc.
- Données comportementales:
Les facteurs comportementaux comprennent des choses comme l’activité du site Web, l’engagement par courriel et les interactions passées avec votre marque.
Une fois les critères de notation des prospects identifiés et les points attribués, les entreprises peuvent commencer à hiérarchiser leurs efforts de vente et de marketing en travaillant d’abord avec les prospects les mieux notés. Cela permet de s’assurer que le temps et les ressources sont dépensés sur les perspectives les plus prometteuses, ce qui entraîne un meilleur ROI pour l’entreprise.
Quels Sont Les Avantages de la Mise en œuvre de Lead Scoring?
La notation des leads est une partie essentielle de tout processus de gestion des leads. En attribuant un score à chaque prospect, en fonction de leur comportement et de leur démographie, les entreprises peuvent hiérarchiser les prospects et mieux comprendre quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir.
Il y a de nombreux avantages à mettre en œuvre la notation des prospects dans votre entreprise. En voici quelques-uns:
- Lead Scoring Vous Aide à Prioriser les Leads:
Avec la notation des prospects en place, vous pouvez rapidement identifier les prospects les plus chauds et doivent être contactés en premier. Cela vous aide à hiérarchiser votre temps et à vous assurer que vous passez votre temps sur les prospects les plus susceptibles de se convertir.
- Lead Scoring Vous Aide à Mieux Comprendre Vos Leads:
En comprenant quels facteurs influencent un score lead’s, vous pouvez mieux comprendre votre client cible. Ces informations peuvent vous aider à affiner vos messages marketing et à créer un contenu plus pertinent pour votre public cible.
- Lead Scoring Rend Facile à Justifier Votre Dépense de Marketing:
Lorsque vous pouvez voir quelles activités de marketing génèrent les meilleurs prospects, il devient beaucoup plus facile de justifier vos dépenses de marketing. Avec la notation des prospects en place, vous pouvez suivre le ROI de vos campagnes marketing et ajuster votre budget en conséquence.
- Lead Scoring Peut Aider Avec Ventes et Marketing Alignement:
La notation des prospects permet de s’assurer que les efforts de vente et de marketing sont alignés. En ayant des critères cohérents pour marquer des prospects, l’équipe de vente saura où cibler son énergie, et vos messages marketing seront mieux adaptés aux prospects les plus susceptibles de se convertir.
Dans l’ensemble, la notation des prospects peut vous aider à mieux comprendre vos prospects, à hiérarchiser les contacts, à justifier les dépenses marketing et à aligner les efforts de vente et de marketing. Tous ces avantages peuvent augmenter les revenus et améliorer les taux de conversion de votre entreprise.
Comment marquer des Leads?
Si vous cherchez à marquer des pistes, il y a quelques choses que vous devriez garder à l’esprit. Tout d’abord, la notation des prospects consiste à identifier les prospects qui conviennent le mieux à vos produits ou services. Pour ce faire, vous devrez recueillir des informations de base sur chaque prospect, y compris leurs coordonnées, la taille de leur entreprise et leur budget. Une fois que vous avez cette information, vous pouvez commencer à attribuer un score à chaque piste.
Il existe plusieurs façons de marquer des leads. Une méthode populaire est appelée la méthode BANT. Dans le cadre de ce système, chaque prospect reçoit une note basée sur quatre critères: Budget, Autorité, Besoin et Calendrier. Chacun de ces critères est donné une pondération, et le score total du plomb est basé sur la façon dont ils se comparent les uns aux autres.
Une autre méthode courante de notation des prospects est connue sous le nom de FAB. Ce système évalue les prospects en fonction de six critères: Feature Fit, Ability to Pay, Budget disponible maintenant, Business a besoin de notre produit/service maintenant?, Taille de l’entreprise/emplacement/secteurs verticaux que nous ciblons et moment où ils ont besoin de notre produit/service.
Une fois que vous avez décidé d’une méthode de notation, il est temps de commencer à attribuer des scores à vos prospects. En règle générale, plus le score est élevé, plus le prospect est intéressé par votre produit ou service. Bien sûr, il y a des exceptions à chaque règle; parfois, une avance de faible score peut se transformer en une vente sur la route. C’est pourquoi il est important de suivre l’activité de chaque prospect au fil du temps et d’ajuster les scores à mesure qu’ils progressent dans le cycle de vente.
Quelle est La Différence Entre Un Bon Lead Score Et Un Mauvais?
Un bon score de plomb est celui qui prédit avec précision si une personne est susceptible de devenir un client. Un mauvais score de plomb est celui qui tend à produire beaucoup de faux positifs ou de faux négatifs. La meilleure façon d’évaluer l’exactitude de votre score de plomb est de le tester par rapport à un grand échantillon de données historiques.
Quelles Sont Les Meilleures Pratiques pour le Lead Scoring?
La chose la plus importante à retenir lors de la création d’un système de notation des prospects est qu’il doit être adapté à votre entreprise spécifique et aux personnalités de l’acheteur. Il n’y a pas de règles strictes sur la façon de peser chaque facteur – cela variera en fonction de ce qui est important pour votre entreprise et vos clients.
Une fois que vous avez mis en place un système de notation des prospects, vous pouvez commencer à l’utiliser pour hiérarchiser vos efforts de vente et de marketing. Par exemple, vous pouvez utiliser les scores de leads pour décider qui cibler avec vos campagnes marketing ou quels prospects transmettre aux ventes.
La notation des prospects peut également vous aider à suivre les progrès au fil du temps – à mesure que les prospects se déplacent dans l’entonnoir et que leurs scores changent, vous serez en mesure de voir quelles activités sont les plus efficaces pour générer des prospects de qualité.
Qu’en est-il de l’Automatisation Et du Lead Scoring Prédictif?
La sous-position « Automation and Predictive Lead Scoring » de l’article de blog « Demystifying Lead Scoring: A Beginner’s Guide » explique comment l’automatisation et la notation prédictive des prospects peuvent aider à améliorer vos efforts de vente et de marketing.
La notation prédictive des prospects est un type d’intelligence artificielle qui utilise des données sur une piste pour prédire la probabilité de conversion en client payant. Ces informations peuvent être utilisées pour hiérarchiser les prospects, ce qui permet aux équipes de vente de concentrer leurs efforts sur les prospects les plus prometteurs.
L’automatisation, d’autre part, peut aider à rationaliser vos processus de vente et de marketing, vous faisant gagner du temps et de l’argent. En automatisant les tâches répétitives, vous pouvez libérer votre équipe pour qu’elle se concentre sur des tâches plus importantes, telles que le développement de relations avec des clients potentiels.
L’automatisation et la notation prédictive des prospects peuvent être des outils extrêmement précieux pour améliorer vos efforts de vente et de marketing. Lorsqu’ils sont utilisés ensemble, ils peuvent fournir à votre équipe les informations dont elle a besoin pour conclure plus d’offres et développer votre entreprise.
Conclusion
Le lead scoring est un élément essentiel des ventes et du marketing modernes. Avec la bonne stratégie en place, la notation des prospects peut aider les entreprises à prioriser les clients potentiels en fonction de leur intérêt et de leur engagement avec un produit ou un service. Cette approche organisée facilite la rationalisation des efforts de sensibilisation tels que la personnalisation et la communication de suivi. Un système de notation des prospects performant permet une analyse rapide des modèles de comportement des clients afin que les professionnels du marketing puissent agir en conséquence, aidant ainsi leur entreprise à se développer!
