¿Qué es el Lead Scoring?
La puntuación de plomo es una forma clave de determinar qué clientes potenciales están listos para las ventas y cuáles necesitan más nutrición. Al asignar a los clientes potenciales una puntuación numérica, basada en factores como la fuente principal, el tamaño de la empresa o el título del trabajo, puede comenzar a priorizar sus esfuerzos de ventas y centrarse en los prospectos más populares.
En otras palabras, la puntuación de plomo es un proceso de asignar un valor de punto a cada cliente potencial, basado en factores como la demografía, el comportamiento y la firmagrafía. Al asignar un puntaje a cada cliente potencial, las empresas pueden priorizar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
Hay algunas formas diferentes de configurar un sistema de puntuación de plomo. La parte más importante es identificar primero los criterios que se utilizarán para calificar clientes potenciales. Una vez que se han establecido los criterios, las empresas pueden comenzar a asignar manualmente los puntajes a los clientes potenciales o usar herramientas de automatización para hacerlo.
Algunos criterios comunes utilizados en la puntuación de plomo incluyen:
- Demografía:
Los factores demográficos incluyen cosas como título del trabajo, tamaño de la empresa, industria, ubicación, edad, etc,
género, ubicación, etc.
- Firmagráfica:
Los factores Firmagráficos incluyen presupuesto, autoridad, necesidad, línea de tiempo, tamaño de la empresa, industria, etc.
- Datos de comportamiento:
Los factores de comportamiento incluyen cosas como la actividad del sitio web, la participación en el correo electrónico y las interacciones pasadas con su marca.
Una vez que se han identificado los criterios de puntuación de plomo y se han asignado puntos en consecuencia, las empresas pueden comenzar a priorizar sus esfuerzos de ventas y marketing trabajando primero con los clientes potenciales de mayor puntuación. Esto ayuda a garantizar que el tiempo y los recursos se gasten en las perspectivas más prometedoras, lo que resulta en un mejor ROI para el negocio.
¿Cuáles son los Beneficios de Implementar la Puntuación de Plomo?
La puntuación de plomo es una parte esencial de cualquier proceso de gestión de plomo. Al asignar una puntuación a cada cliente potencial, en función de su comportamiento y demografía, las empresas pueden priorizar los clientes potenciales y comprender mejor qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse.
Hay muchos beneficios de implementar la puntuación de plomo en su negocio. Aquí hay solo algunos:
- La Puntuación de Plomo Te Ayuda a Priorizar los Leads:
Con la puntuación de plomo en su lugar, puede identificar rápidamente qué clientes potenciales son los más populares y debe ser contactado primero. Esto le ayuda a priorizar su tiempo y asegurarse de que está gastando su tiempo en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse.
- La Puntuación de Plomo Te Ayuda a Entender Mejor a Tus Líderes:
Al comprender qué factores influyen en una puntuación de clientes potenciales, puede comprender mejor a su cliente objetivo. Esta información puede ayudarlo a ajustar sus mensajes de marketing y crear contenido que sea más relevante para su público objetivo.
- La Puntuación de Plomo Facilita Justificar Su Gasto en Marketing:
Cuando puede ver qué actividades de marketing están generando los mejores clientes potenciales, se vuelve mucho más fácil justificar su gasto en marketing. Con la puntuación de plomo en su lugar, puede rastrear el ROI de sus campañas de marketing y ajustar su presupuesto en consecuencia.
- La Puntuación de Plomo Puede Ayudar con la Alineación de Ventas y Marketing:
La puntuación de plomo ayuda a garantizar que los esfuerzos de ventas y marketing estén alineados. Al tener criterios consistentes para obtener clientes potenciales, el equipo de ventas sabrá dónde orientar su energía, y sus mensajes de marketing se adaptarán mejor a los prospectos con más probabilidades de convertirse.
En general, la puntuación de clientes potenciales puede ayudarlo a comprender mejor a sus clientes potenciales, priorizar quién los contacta, justificar el gasto en marketing y garantizar que los esfuerzos de ventas y marketing estén alineados. Todos estos beneficios pueden sumarse a mayores ingresos y mejores tasas de conversión para su negocio.
¿Cómo Puntuar Leads?
Si está buscando anotar algunas pistas, hay algunas cosas que debe tener en cuenta. Primero, anotar clientes potenciales se trata de identificar qué clientes potenciales son los más adecuados para sus productos o servicios. Para hacer esto, deberá recopilar información básica sobre cada cliente potencial, incluida su información de contacto, el tamaño de su empresa y su presupuesto. Una vez que tenga esta información, puede comenzar a asignar una puntuación a cada lead.
Hay algunas formas diferentes de anotar pistas. Un método popular se llama el método BANT. Bajo este sistema, cada cliente potencial recibe una puntuación basada en cuatro criterios: Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Línea de tiempo. Cada uno de estos criterios recibe una ponderación, y la puntuación total del plomo se basa en cómo se comparan entre sí.
Otro método común de puntuación de plomo se conoce como FAB. Este sistema califica a los clientes potenciales en función de seis criterios: Ajuste de características, Capacidad de Pago, Presupuesto disponible ahora, Negocio necesita nuestro producto/servicio ahora?, Tamaño de la empresa/ubicación/verticales de la industria a los que nos dirigimos y el momento en que necesitan nuestro producto/servicio.
Una vez que haya decidido un método de puntuación, es hora de comenzar a asignar puntajes a sus clientes potenciales. Como regla general, cuanto mayor sea el puntaje, más interesado estará el cliente potencial en su producto o servicio. Por supuesto, hay excepciones a cada regla; a veces una ventaja de baja puntuación puede convertirse en una venta en el futuro. Es por eso que es importante rastrear la actividad de cada cliente potencial a lo largo del tiempo y ajustar los puntajes a medida que avanzan en el ciclo de ventas.
¿Cuál Es La Diferencia Entre un Buen Puntuación de Plomo Y uno Malo?
Un buen puntaje de plomo es uno que predice con precisión si es probable que una persona se convierta o no en cliente. Una mala puntuación de plomo es aquella que tiende a producir muchos falsos positivos o falsos negativos. La mejor manera de evaluar la precisión de su puntaje de plomo es probarlo con un gran conjunto de datos históricos.
¿Cuáles Son Las Mejores Prácticas para la Puntuación de Plomo?
Lo más importante a recordar al crear un sistema de puntuación de plomo es que debe adaptarse a su negocio específico y personajes de comprador. No hay reglas duras y rápidas sobre cómo sopesar cada factor: variará según lo que sea importante para su empresa y sus clientes.
Una vez que tenga un sistema de puntuación de clientes potenciales, puede comenzar a usarlo para priorizar sus esfuerzos de ventas y marketing. Por ejemplo, puede usar puntajes de clientes potenciales para decidir a quién dirigirse con sus campañas de marketing o qué conduce a pasar a las ventas.
La puntuación de plomo también puede ayudarlo a seguir el progreso a lo largo del tiempo, a medida que los clientes potenciales se mueven a través del embudo y sus puntajes cambian, podrá ver qué actividades son más efectivas para generar clientes potenciales de calidad.
¿Qué pasa con la Automatización y la Puntuación Predictiva de Plomo?
El subtítulo «Automation and Predictive Lead Scoring» del artículo del blog «Demystifying Lead Scoring: A Beginner’s Guide» analiza cómo la automatización y la puntuación predictiva de plomo pueden ayudar a mejorar sus esfuerzos de ventas y marketing.
La puntuación predictiva de plomo es un tipo de inteligencia artificial que utiliza datos sobre un cliente potencial para predecir la probabilidad de que se conviertan en un cliente que paga. Esta información se puede utilizar para priorizar clientes potenciales, lo que facilita que los equipos de ventas centren sus esfuerzos en las perspectivas más prometedoras.
La automatización, por otro lado, puede ayudar a optimizar sus procesos de ventas y marketing, ahorrándole tiempo y dinero. Al automatizar tareas repetitivas, puede liberar a su equipo para que se centre en tareas más importantes, como desarrollar relaciones con clientes potenciales.
Tanto la automatización como la puntuación predictiva de clientes potenciales pueden ser herramientas extremadamente valiosas para mejorar sus esfuerzos de ventas y marketing. Cuando se usan juntos, pueden proporcionarle a su equipo los conocimientos que necesitan para cerrar más ofertas y hacer crecer su negocio.
Conclusión
La puntuación de plomo es un elemento esencial de las ventas y el marketing modernos. Con la estrategia correcta implementada, la puntuación de clientes potenciales puede ayudar a las empresas a priorizar a los clientes potenciales en función de su interés y compromiso con una oferta de productos o servicios. Este enfoque organizado facilita la racionalización de los esfuerzos de divulgación, como la personalización y la comunicación de seguimiento. Un sistema exitoso de puntuación de clientes potenciales permite un análisis rápido de los patrones de comportamiento de los clientes para que los profesionales de marketing puedan actuar en consecuencia, ¡ayudando a que su negocio crezca!
