¿Qué es un Líder Calificado de Marketing (MQL) ?
Un Líder Calificado en Marketing (MQL) es un prospecto que ha sido identificado y examinado por tener una mayor probabilidad de convertirse en cliente . Los MQL generalmente se generan a través de actividades de marketing, como descargas de contenido, registros de seminarios web o envíos de formularios . Una vez que un prospecto se convierte en un MQL, generalmente se entregan al equipo de ventas para una mayor crianza y calificación .
Los criterios para lo que constituye un MQL pueden variar según la empresa y el producto, pero hay algunas características comunes que la mayoría de los MQL comparten . Por ejemplo, los MQL suelen ser :
- Comprometidos con tu marca :
Theyalve interactuó con su empresa de alguna manera, ya sea a través de su sitio web, canales de redes sociales o campañas de correo electrónico .
- Un buen ajuste para su producto :
Tienen una necesidad o deseo que su producto o servicio pueda abordar .
- Listo para comprar :
Están en el punto en el viaje de sus compradores donde están evaluando sus opciones y considerando hacer una compra .
- Presupuestado :
Tienen los medios financieros para hacer una compra .
- Autoridad :
Tienen el poder de firmar una compra dentro de su organización .
¿Cuáles son los Beneficios de los MQL ?
Un cliente potencial calificado en marketing (MQL) es un cliente potencial que ha sido identificado como más propenso a responder positivamente a las campañas de marketing que otros clientes potenciales . Los MQL se generan típicamente a través de la puntuación de plomo, que tiene en cuenta factores como el comportamiento del Lead (como su actividad web y el contenido que consumen) e información demográfica (como su industria y tamaño de empresa) .
Los clientes potenciales que se consideran MQL generalmente se transmiten al equipo de ventas para una mayor crianza y conversión en clientes . Sin embargo, no todos los MQL se convertirán en clientes, y algunos incluso pueden convertirse en clientes potenciales no calificados (SQLs) si no continúan interactuando con su marca .
Los beneficios de generar MQL son dobles :
- Puede enfocar sus esfuerzos de marketing en clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse, ahorrando tiempo y recursos .
- Al nutrir los MQL en clientes, puede aumentar su tasa de cierre y, en última instancia, generar más ingresos para su negocio .
Los MQL son una forma efectiva de enfocar sus esfuerzos de marketing y aumentar la eficiencia de su proceso de ventas . También pueden ayudarlo a maximizar su retorno de la inversión al generar clientes potenciales más calificados que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes .
¿Cómo identificar un MQL ?
Un líder calificado en marketing (MQL) es un cliente potencial que ha sido identificado como que tiene el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el cronograma para tomar una decisión de compra para su producto o servicio .
Para identificar un MQL, primero debe establecer qué criterios cumple su cliente ideal . Una vez que sepa quién es su cliente ideal, puede buscar señales que indiquen que están interesadas en lo que tiene para ofrecer . Algunas señales comunes de que un individuo es un MQL incluyen :
- Descarga de libros electrónicos o documentos técnicos sobre temas relacionados con su producto o servicio
- Registrarse para pruebas gratuitas de su producto o servicio
- Asistir a seminarios web u otros eventos relacionados con su industria
- Completar formularios en su sitio web solicitando más información sobre su producto o servicio
Una vez que haya identificado a alguien como un MQL, es importante nutrirlo a través del proceso de ventas con información oportuna y relevante hasta que esté listo para realizar una compra .
¿Cómo Convertir un MQL en un Líder Calificado en Ventas (SQL) ?
Un líder calificado en marketing (MQL) es un líder que se ha considerado más propenso a convertirse en un cliente que paga en función de ciertos criterios establecidos por el equipo de marketing . Para que un cliente potencial se convierta en un MQL, primero debe pasar por el proceso de ser contactado y examinado por el equipo de ventas .
Los criterios para un MQL pueden variar según el producto o servicio que se vende, pero generalmente incluyen factores como :
- Compromiso con el contenido de marketing (e .g .descargó un libro blanco, se suscribió a un boletín informativo, etc .)
- Encaja con el mercado objetivo
- Presupuesto
- Autoridad para tomar una decisión de compra
- Cronología para comprar
Una vez que se ha identificado un cliente potencial como un MQL, depende del equipo de ventas trabajar para convertirlos en un Cliente potencial calificado en ventas (SQL) . El proceso de convertir un MQL en un SQL generalmente implica fomentar y desarrollar aún más la relación con el cliente potencial a través de comunicaciones e interacciones adicionales . Si en algún momento durante este proceso el cliente potencial ya no cumple con los criterios para un SQL, puede ser degradado a un MQL o incluso eliminado de la cartera de ventas por completo .
El objetivo de convertir un MQL en un SQL es, en última instancia, crear una oportunidad calificada que esté lista para ser trabajada por el equipo de ventas y tenga una alta probabilidad de cierre . Por definición, un Líder Calificado en Ventas (SQL) es un posible cliente que ha sido calificado por el equipo de ventas como que tiene el potencial de convertirse en un cliente ganado a puerta cerrada .
Para que un cliente potencial cumpla con estos criterios de calificación, debe cumplir con ciertos criterios como :
- Interés expreso en comprar el producto/servicio
- Tener presupuesto y autoridad para comprar
- Prepárese para comprar dentro de un plazo específico
- Comprender el valor del producto/servicio
Una vez que un MQL se ha convertido en un SQL, depende del equipo de ventas cerrar el trato .
¿Cuáles Son Las Estrategias Para Generar Más MQLs ?
Hay una serie de estrategias que se pueden emplear para generar más clientes potenciales calificados de marketing (MQLs) . Estos incluyen :
- Creación de Contenido Obligatorio :
Una de las formas más efectivas de generar más MQL es crear contenido convincente que hable directamente de las necesidades y los puntos débiles de su público objetivo . Esto podría ser en forma de publicaciones de blog, infografías, libros electrónicos o incluso libros blancos . Al crear contenido que sea relevante y útil para su mercado objetivo, podrá atraer más clientes potenciales que estén interesados en lo que tiene para ofrecer .
- Aprovechando las Redes Sociales :
Otra excelente manera de generar más MQL es aprovechar las plataformas de redes sociales como Twitter, LinkedIn y Facebook . Al compartir su contenido en estas plataformas, podrá llegar a un público más amplio y hacer que más personas se interesen en lo que tiene para ofrecer . Además, puede usar anuncios de redes sociales para dirigirse específicamente a personas que probablemente estén interesadas en sus productos o servicios .
- Usando Imanes de Plomo :
Un imán de plomo es una oferta irresistible que atrae a los prospectos a intercambiar su información de contacto por algo valioso . Esto podría ser un libro electrónico gratuito, un informe o incluso solo un código de cupón . Al ofrecer algo que su mercado objetivo encuentra valioso, podrá generar más clientes potenciales que estén interesados en lo que tiene para ofrecer .
- Hosting Webinars/Eventos/Demos :
Otra excelente manera de generar más MQL es organizar seminarios web, eventos o demostraciones . Esto le brinda la oportunidad de demostrar el valor de su producto o servicio y generar confianza con los clientes potenciales . Además, estos eventos se pueden usar para capturar clientes potenciales que estén interesados en lo que tiene para ofrecer .
- Optimizando su Sitio Web :
La última estrategia para generar más MQL es optimizar su sitio web para la generación de leads . Esto incluye garantizar que su sitio web tenga un claro llamado a la acción (CTA) y que sea fácil para los visitantes contactarlo . Además, debe asegurarse de que su sitio web esté optimizado para la optimización de motores de búsqueda (SEO) para que los clientes potenciales puedan encontrarlo fácilmente .
Al implementar estas estrategias, podrá generar más MQL y hacer crecer su negocio .
Conclusión
El marketing lead calificado es un concepto y una herramienta importante en el espacio del marketing digital . Ayuda a garantizar que solo se sigan los clientes potenciales con una alta probabilidad de conversión, permitir que su equipo de ventas centre sus esfuerzos en aquellos con más probabilidades de realizar una compra o inscribirse en un servicio . Comprender los conceptos básicos de lo que es un MQL puede ayudarlo a identificar oportunidades de mejora en el proceso de generación de clientes potenciales de su propia organización y maximizar el ROI de sus esfuerzos de ventas .
